一個(gè)產(chǎn)業(yè)的思考與遠(yuǎn)見(jiàn)

　　過(guò)去，凡是團(tuán)隊(duì)總避免了隔三差四進(jìn)行培訓(xùn)，但是效果卻未必如人意，而今，有一種新的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成模式——“以會(huì)代訓(xùn)”，不僅不是老師教學(xué)生般的一本正經(jīng)培訓(xùn)，還可以大限度的調(diào)起隊(duì)員們的參與積極性。

　　對(duì)于快速擴(kuò)張的母嬰連鎖機(jī)構(gòu)而言，企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)建與規(guī)?；瘮U(kuò)張全部依賴(lài)于人才的育成與團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè)，以會(huì)代訓(xùn)就是一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)育成手段。

　　在我們服務(wù)項(xiàng)目的過(guò)程中，為保證針對(duì)性，我們一般會(huì)將整個(gè)項(xiàng)目分為調(diào)研分析、落地實(shí)施、模式固化三個(gè)階段。下面我們就以某次“診斷調(diào)研”為目標(biāo)的門(mén)店管理會(huì)議為例，闡述一下“以會(huì)代訓(xùn)”在推動(dòng)團(tuán)隊(duì)育成中的價(jià)值。

　　1

　　認(rèn)知1：完整有效的會(huì)議框架，可以有效找出團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中存在的問(wèn)題。

　　為實(shí)現(xiàn)我們的調(diào)研目的，同時(shí)幫助門(mén)店店長(zhǎng)認(rèn)知日常管理問(wèn)題，我們將本次會(huì)議的研討議題羅列如下：

　　課題1：門(mén)店的基本的運(yùn)營(yíng)狀況

　　包括員工數(shù)量經(jīng)營(yíng)面積營(yíng)業(yè)額，上半年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及歷史同期增長(zhǎng)，以此來(lái)評(píng)估門(mén)店的人效、坪效。

　　課題2：門(mén)店提升點(diǎn)探討

　　包括門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的瓶頸調(diào)研、可行性的解決方案探討；以此尋找門(mén)店業(yè)績(jī)的提升切入點(diǎn)。

　　課題3：門(mén)店獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)探討

　　門(mén)店自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？以此來(lái)探尋個(gè)體門(mén)店的突破方向。

　　課題4：門(mén)店管理現(xiàn)狀評(píng)估

　　包括團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀、管理中遇到的問(wèn)題；以此來(lái)評(píng)估我們店長(zhǎng)的管理能力與解決問(wèn)題的能力；同時(shí)發(fā)現(xiàn)門(mén)店在營(yíng)運(yùn)管理中遇到的問(wèn)題。

　　2

　　認(rèn)知2：團(tuán)隊(duì)自己給出的解決方案更容易獲得認(rèn)同。

　　我們讓與會(huì)團(tuán)隊(duì)提出了門(mén)店當(dāng)前存在的問(wèn)題，同時(shí)也嘗試讓與會(huì)團(tuán)隊(duì)自己給出相應(yīng)的解決方案。

　　序號(hào)

　　瓶頸

　　店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)給出的瓶頸解決方案

　　瓶頸1

　　客流量不足

　　村訪

　　老帶新

　　店外宣傳

　　瓶頸2

　　會(huì)員流失

　　銷(xiāo)售追蹤

　　微信互動(dòng)

　　客情建立

　　服務(wù)提升

　　瓶頸3

　　顧客忠誠(chéng)度低

　　銷(xiāo)售追蹤

　　微信互動(dòng)

　　客情建立

　　服務(wù)提升

　　瓶頸4

　　二次進(jìn)店率低

　　給出進(jìn)店理由

　　階段促銷(xiāo)宣導(dǎo)

　　滿(mǎn)月禮

　　十周禮

　　瓶頸5

　　新客開(kāi)發(fā)難

　　強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

　　走出門(mén)店引流

　　活動(dòng)策劃

　　瓶頸6

　　連帶銷(xiāo)售不足

　　強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

　　提升銷(xiāo)售技巧

　　瓶頸7

　　斷貨影響銷(xiāo)售

　　門(mén)店間調(diào)貨

　　替代產(chǎn)品推介

　　3

　　認(rèn)知3：主持人對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行有效升華，可收獲意想不到的效果。

　　作為本次會(huì)議的主持人，我對(duì)會(huì)議的討論做了下面幾個(gè)總結(jié)：

　　1、多數(shù)店長(zhǎng)缺乏基本的數(shù)據(jù)敏感度?。◤?qiáng)調(diào)對(duì)“業(yè)績(jī)指標(biāo)”的關(guān)注）；

　　2、我們的團(tuán)隊(duì)不僅具備發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，同樣具備解決問(wèn)題的能力，我們要做的就是不斷的給我們的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造相互學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；并將大家提出的解決方案進(jìn)行落地?。ü膭?lì)團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感）；

　　3、我們的團(tuán)隊(duì)都能夠發(fā)現(xiàn)自身的特點(diǎn)與獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，后期我們要做的就是將我們的這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)力；例如針對(duì)新生兒的促銷(xiāo)、針對(duì)XX門(mén)店（該店為夜市商圈店）的作息時(shí)間調(diào)整與晚間促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展等?。ㄖ赋鰡?wèn)題，提出改進(jìn)方向）

　　4、以會(huì)代訓(xùn)是一種有效的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與幫帶方式，后期要形成定期的例會(huì)制度，完善例會(huì)管理體系?。◤?qiáng)調(diào)習(xí)慣的養(yǎng)成，為標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)埋下伏筆）

　　4

　　認(rèn)知4 ：讓與會(huì)人分享“會(huì)議收益”，有助于強(qiáng)化對(duì)“以會(huì)代訓(xùn)”收益的認(rèn)知。

　　附：本次調(diào)研會(huì)議與會(huì)人對(duì)會(huì)議收益的反饋：

　　序號(hào)

　　反饋人

　　會(huì)議收益點(diǎn)

　　1

　　A店長(zhǎng)

　　從團(tuán)隊(duì)交流中汲取了營(yíng)養(yǎng)，學(xué)到了知識(shí)

　　2

　　B店長(zhǎng)

　　老師帶領(lǐng)大家發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，并找到了相應(yīng)的解決方法

　　3

　　C店長(zhǎng)

　　提出了自身遇到的問(wèn)題，同事給出了合理的建議與解決方案

　　4

　　D店長(zhǎng)

　　老師的分析框架清晰、針對(duì)性強(qiáng)、找到了問(wèn)題的解決方法

　　5

　　E店長(zhǎng)

　　從同事的分享中學(xué)到了知識(shí)，找到了解決問(wèn)題的方法

　　5

　　認(rèn)知5：形成會(huì)議決議，有助于“以會(huì)代訓(xùn)”成果的轉(zhuǎn)化。

　　附：本次調(diào)研會(huì)的會(huì)議決議：

　　決議1：重點(diǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售推廣

　　按照會(huì)議議程“九”提出的門(mén)店重點(diǎn)品類(lèi)，強(qiáng)化各自門(mén)店8月份的重點(diǎn)品類(lèi)推廣，

　　實(shí)現(xiàn)目標(biāo)重點(diǎn)推廣品類(lèi)20%以上的銷(xiāo)售增長(zhǎng)！

　　決議2：例會(huì)管理制度（例會(huì)管理及推進(jìn)安排）

　　1) 例會(huì)周期：店長(zhǎng)例會(huì)，1次/周

　　2) 下次例會(huì)主持人：A店長(zhǎng)

　　3) 下次例會(huì)記錄人：B店長(zhǎng)

　　4) 例會(huì)內(nèi)容：

　　上次例會(huì)決議落實(shí)跟進(jìn)；

　　門(mén)店周期內(nèi)問(wèn)題分析；

　　門(mén)店階段性銷(xiāo)售匯報(bào)；

　　店員管理經(jīng)驗(yàn)交流；

　　門(mén)店經(jīng)驗(yàn)分享；

　　決議3：會(huì)后議題研討

　　1) 話(huà)術(shù)整理：（包括問(wèn)題點(diǎn)及答案提煉）

　　a、客訴話(huà)術(shù)

　　b、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　2) 重點(diǎn)品類(lèi)推廣方案：

　　a、主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)（針對(duì)所有門(mén)店的統(tǒng)一促銷(xiāo)案，包括活動(dòng)主題、時(shí)間、內(nèi)容、費(fèi)用及銷(xiāo)售預(yù)估等）；

　　b、單點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)：針對(duì)重點(diǎn)推廣品類(lèi)或門(mén)店特點(diǎn)等；

　　3) PK方案：

　　a、門(mén)店P(guān)K案

　　b、店員PK案

　　通過(guò)上述簡(jiǎn)單的“以會(huì)代訓(xùn)”的推進(jìn)案例，大家可以達(dá)成以下共識(shí)：

　　1、會(huì)議是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的渠道，通過(guò)研討讓我們發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題；

　　2、會(huì)議是有效解決問(wèn)題的場(chǎng)所，參會(huì)人一起集思廣益，讓解決問(wèn)題的思路更清晰；

　　3、會(huì)議研討的效果勝于培訓(xùn)，針對(duì)會(huì)議提出的課題，所有給出解決方案的人為說(shuō)明自己解決方案的有效性，都必須羅列解決相關(guān)問(wèn)題的具體案例，這些案例都是其他與會(huì)人的工作實(shí)戰(zhàn)，比培訓(xùn)老師給出的解決方案的案例更生動(dòng)，會(huì)議主導(dǎo)人只要做出必要點(diǎn)評(píng)及總結(jié)及就好。