作者：李剛國(guó)

　　企業(yè)銷(xiāo)售力系統(tǒng)構(gòu)建教練

　　佑童顧問(wèn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合創(chuàng)始人

　　14年乳品及嬰童產(chǎn)品銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)

　　6年以上品牌管理及零售運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)

　　著有嬰童行業(yè)部實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)《破局嬰童》

　　被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“嬰童行業(yè)具實(shí)操經(jīng)驗(yàn)”的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家！

　　營(yíng)養(yǎng)食品成為嬰童行業(yè)新的風(fēng)口，眾多的嬰童門(mén)店開(kāi)始將營(yíng)養(yǎng)食品作為主推，但是還是有些門(mén)店賣(mài)的不好，很多人就開(kāi)始向李老師咨詢(xún)營(yíng)養(yǎng)食品如何能夠暢銷(xiāo)。

　　因?yàn)槲覀兘荒炅私恿撕芏酄I(yíng)養(yǎng)食品的服務(wù)項(xiàng)目，尤其是終端動(dòng)銷(xiāo)落地培訓(xùn)的咨詢(xún)服務(wù)項(xiàng)目，故而積累了一些經(jīng)驗(yàn)，在這里分享給大家，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

　　營(yíng)養(yǎng)食品的暢銷(xiāo)，有著其背后特定的動(dòng)銷(xiāo)邏輯。譬如，“營(yíng)養(yǎng)食品是必需品而為剛需”；所以，在陳列于消費(fèi)者觸動(dòng)方面要下一些功夫，于是我們團(tuán)隊(duì)總結(jié)出了“影響力陳列、流量陳列、專(zhuān)區(qū)陳列、多點(diǎn)陳列”等針對(duì)于營(yíng)養(yǎng)食品的專(zhuān)屬陳列原則，以觸動(dòng)顧客形成購(gòu)買(mǎi)。

　　很多人按照李老師給出的陳列原則回去做了，門(mén)店的營(yíng)養(yǎng)食品的動(dòng)銷(xiāo)所起色，但是銷(xiāo)量增長(zhǎng)還不是很明顯，于是又回來(lái)問(wèn)李老師，如何將銷(xiāo)量做到更好？我告訴他們，營(yíng)養(yǎng)食品售賣(mài)的核心是“信任”！所以，產(chǎn)品品質(zhì)是位的，并不是什么樣的產(chǎn)品都適合李老師的品牌推廣邏輯。于是，李老師服務(wù)的品牌客戶(hù)開(kāi)始找李老師咨詢(xún)，什么的品牌推廣邏輯有效呢？

　　我的回答是信任構(gòu)建！

　　“信任”這兩個(gè)詞說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難！譬如，李老師在服務(wù)于壹營(yíng)養(yǎng)全系列營(yíng)養(yǎng)食品動(dòng)銷(xiāo)與白云山拜迪牛初乳動(dòng)銷(xiāo)的過(guò)程中，李老師經(jīng)常做一個(gè)動(dòng)作，那就是在培訓(xùn)課堂上進(jìn)行產(chǎn)品“內(nèi)購(gòu)”（或者“品鑒”）計(jì)劃，以此檢核李老師的授課效果。

　　受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)（品鑒）李老師服務(wù)的品牌，這既是基于對(duì)產(chǎn)品的信任，也是基于對(duì)老師教授的動(dòng)銷(xiāo)技巧的認(rèn)可。親身體驗(yàn)是為有效的信任構(gòu)建手段，很多老板回去，采取了有效的激勵(lì)方法去讓自己的店員體驗(yàn)、試用；有些反饋很好，有些反饋一般；又有一些人回來(lái)問(wèn)李老師是什么原因。

　　我告訴他們信任的構(gòu)建是有技巧的！

　　譬如，店員試用產(chǎn)品的激勵(lì)措施，如果激勵(lì)力度夠大，不但不會(huì)提升店員的信任，反倒會(huì)讓店員產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的不信任（店員如消費(fèi)者，他們始終會(huì)認(rèn)為，低價(jià)等于劣質(zhì)）！

　　李老師服務(wù)的品牌在做產(chǎn)品內(nèi)購(gòu)（品鑒）中都會(huì)對(duì)店員作出一個(gè)承諾，那就是“無(wú)效退款”的行為，這既是品牌商對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的信任，也是建立導(dǎo)購(gòu)（店員）消費(fèi)信任的基礎(chǔ)；因?yàn)橹挥械陠T從心底信任了品牌，才會(huì)將產(chǎn)品推介給周?chē)呐笥雅c門(mén)店的核心會(huì)員，而這些人將會(huì)影響更多的人進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)。

　　于是，很多門(mén)店在信任構(gòu)建上下足了功夫，從店員內(nèi)購(gòu)、消費(fèi)體驗(yàn)激勵(lì)等等，銷(xiāo)量有了明顯的提升，但是還是有很多門(mén)店不滿(mǎn)足于當(dāng)前的業(yè)績(jī)，又回來(lái)追問(wèn)營(yíng)養(yǎng)食品業(yè)績(jī)倍增的方法。業(yè)績(jī)倍增其實(shí)是一個(gè)“聚客、拓客與鎖客”的活動(dòng)落地實(shí)施邏輯。我們先要知道我們的客戶(hù)在哪兒，如何讓他們進(jìn)店，進(jìn)店以后如何轉(zhuǎn)化為我們的客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后有應(yīng)該如何讓他們形成消費(fèi)忠誠(chéng)。我經(jīng)常會(huì)告訴他們，賣(mài)貨如釣魚(yú)，你先要知道你的魚(yú)塘在哪兒，在哪里容易釣到魚(yú)。

　　譬如，壹營(yíng)養(yǎng)的免疫類(lèi)新品壹盾N3上市的時(shí)候，我會(huì)告訴學(xué)員，壹營(yíng)養(yǎng)的基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)類(lèi)客戶(hù)是他們的薦客戶(hù)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)對(duì)品牌形成了基本信任，而免疫類(lèi)產(chǎn)品對(duì)于所有消費(fèi)者而言都是必須品牌；其次是使用其它免疫類(lèi)產(chǎn)品效果不明顯的消費(fèi)者，因?yàn)樗麄冇行枨?；再次是食用其它品牌的基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，因?yàn)樗麄兙邆湎M(fèi)營(yíng)養(yǎng)食品的意識(shí)……

　　還有，很多門(mén)店在營(yíng)養(yǎng)食品銷(xiāo)售方面面臨大的問(wèn)題就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了但是沒(méi)有即時(shí)食用，那么這個(gè)時(shí)候，回訪與教育消費(fèi)者形成消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成就是一個(gè)有效的動(dòng)銷(xiāo)技巧。

　　當(dāng)然，營(yíng)養(yǎng)食品的推廣是一個(gè)系統(tǒng)工程，篇幅有限，以上是一點(diǎn)小心得，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。