50%的老板，是從銷售出身。母嬰行業(yè)也不例外，蘇州麥康母嬰用品有限公司總經(jīng)理范泉泉，即是這樣。

　　范泉泉走出校門后，便從事銷售行業(yè)，在商超負責(zé)成人洗護品類。十多年前，有商業(yè)頭腦的范泉泉，發(fā)現(xiàn)商超之外還有一些專屬的新興的渠道，那就是母嬰門店。與母嬰門店的合作，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，資金流很穩(wěn)定，因此，范泉泉覺得，母嬰洗護行業(yè)發(fā)展空間很大。與有工廠資源的朋友商議之后，他們在2008-2009年決定籌備一個洗護自有品牌。麥康（譯為：MY KING，家里面的小皇帝），由此而生。

蘇州麥康母嬰用品有限公司總經(jīng)理 范泉泉先生

　　麥康的1.0模式：從提供品質(zhì)產(chǎn)品到關(guān)注動銷求變

　　“在行業(yè)沉淀了這么多年，麥康做了很多梳理工作，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝升級、配方調(diào)整等。”范總坦言，“麥康在母嬰行業(yè)引起關(guān)注，也只是在近三四年的事情。從麥康的馬油，到面膜的有效動銷，麥康真正從壓貨式銷售轉(zhuǎn)型到關(guān)注落地動銷。”但其實這個過程麥康團隊在背后做了很多的事情。

　　提及名震一時的麥康面膜營銷，范總謙虛地說：“大家的贊譽，是對麥康的肯定，但是我們還有很長的路要走。”與馬油的暢銷類似，面膜品類也是一個接受度很高的品類，因為基本上每個女人都使用面膜。但是，這個品類在母嬰店的銷量卻并不好，所以，面膜又是一個新的利潤增長點。“品類接受度非常高，女人們都喜歡用，為什么我們的母嬰渠道里沒有銷售？帶著這些疑問，分析原因，落地執(zhí)行，就產(chǎn)生了母嬰店賣面膜的熱潮。”范總說。

　　面膜熱賣潮，“先是從產(chǎn)品出發(fā)，”范總解釋說，“母嬰店的服務(wù)對象是孕婦，是媽媽，她們更關(guān)注產(chǎn)品的安全性。因此，麥康在配方設(shè)計方面，安全性是放在位的——敏感型肌膚也可以放心使用。”

　　如果一片一片地賣面膜，銷售肯定不會特別好，能不能以套裝的形式去賣呢？范總又陷入了思考。麥康團隊研究發(fā)現(xiàn)，人體皮膚的代謝周期約為28天，于是，麥康推出了八款面膜“28天膜法”活動。這八款面膜是根據(jù)女性干性、油性、混合性不同膚質(zhì)，再結(jié)合她們的習(xí)慣、個體差異等，設(shè)計精華液的屬性不一樣。而《母嬰商情》團隊之前也有幸感受了到麥康面膜，從看到包裝到試用產(chǎn)品，完全可以達到A級面膜的標(biāo)準(zhǔn)。真是應(yīng)了那句話“好產(chǎn)品自己會說話”！

面膜及馬油產(chǎn)品陳列一角

　　值得一提的是麥康面膜陳列所占面積極小，在收銀臺或貨架旁邊都可以輕易陳列。消費者對數(shù)字更敏感，因此，每片面膜上，有標(biāo)記了數(shù)字1-8，消費者可以據(jù)此了解每次應(yīng)該使用幾號面膜。“記憶度差異化”，成為麥康面膜的大賣點。

　　消費者如果沒有用過麥康面膜，那如何引導(dǎo)她們?nèi)L試呢？此時，價格體系尤為重要。麥康團隊分析了市面上暢銷的面膜價格，終把麥康面膜嘗鮮價定為每片9.9元，并把28天

　　17片面膜做成一個套裝出售。

　　麥康的2.0模式：激發(fā)潛能，助力渠道商發(fā)力動銷落地

　　“有了好的產(chǎn)品，好的價格，我們還要有團隊和合作伙伴，由此產(chǎn)生了 ‘團隊潛能激發(fā)’課程。這些課程的植入，主要目的是引導(dǎo)、梳理，找到解決方案，讓店員認(rèn)可面膜品類。”范總說。

　　當(dāng)《母嬰商情》問起“團隊潛能激發(fā)”這項活動帶給了范總什么啟示時，范總這樣說；“激動的是，麥康整個團隊都沒有想到，面膜單品銷售額可以破千萬。以前沒人關(guān)注這個品類的時候，可能一個月只賣幾十片上百片，但是我們激發(fā)潛能的大半年時間內(nèi)，竟然把銷售額做到了一千多萬元。太驚訝了，潛能太強大了：品類的潛能強大，客戶、店員的潛能強大，我們自己的潛能也特別大！”

麥康服務(wù)團隊風(fēng)采展示

　　這項活動還有更多意義：從2015年開始的三年間，麥康高層在全國各地分享、傳播、講課，除了為客戶帶來的這個品類的業(yè)績、利潤，更重要的是，分享了這些實實在在的內(nèi)容，從店員到老板，他們的思維模式徹底打開了。“我覺得，這就是意義所在，這也是麥康的價值所在。”范總說。而據(jù)我們了解，在面膜活動的同時，麥康還組織了一元購、121高效團隊、私享會、納涼會等一系列的新型高效的落地動銷活動，全國各地，渠道反響非常好。

　　麥康的3.0模式：做文化企業(yè)，為渠道提供價值內(nèi)容

　　關(guān)于麥康產(chǎn)品的方向，范總一直在思考，并且在不斷創(chuàng)新嘗試中也有了新的方向。從現(xiàn)在往前推十年，母嬰店是在賣產(chǎn)品，門店賣什么，消費者就買什么。隨著近幾年消費者認(rèn)知的提高，門店的推動能力在減弱，此時，品牌商要及時調(diào)整。“我把現(xiàn)在定義為洗護發(fā)展2.0版本，即品牌商必須要做動銷；十年前是1.0版本，品牌商和門店只賣產(chǎn)品就可以生存的很好；將來的3.0版本，注重護膚文化。”2018年開始，麥康已經(jīng)有了“文化”意識。范總說，“這是偏精神層面的，感性的。”

　　范總介紹，麥康的“麥報社”就是一個輸出文化的平臺。這個平臺有兩個維度，一是基于產(chǎn)品，專注深度，二是基于好玩、有趣、不見得要做多大的事情，專注廣度。從這兩個維度做內(nèi)容傳播，進而幫助門店成交。我們想全國的母嬰渠道老板們也已經(jīng)感受到麥康企業(yè)在一點點的變化進步。這是一個不斷向上的求變的企業(yè)。也讓我們與全國母嬰渠道老版一起迎接麥康洗護的3.0時代的到來，麥康將努力成為“中國自主品牌落地執(zhí)行的者，母嬰行業(yè)洗護品類爆款的創(chuàng)造者”，而麥康一定會將更好的狀態(tài)帶給大家，我們拭目！