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安琪酵母董事長俞學(xué)鋒:母嬰營養(yǎng)業(yè)務(wù)將成安琪未來發(fā)力的業(yè)務(wù)

專訪嘉賓:俞學(xué)鋒  發(fā)布時間:2018-1-10 14:49:44  原創(chuàng)文章,轉(zhuǎn)發(fā)請務(wù)必標(biāo)明來源中嬰網(wǎng)  品牌:安琪紐特嬰童營養(yǎng)食品

觀點前言

11月8日,2017安琪紐特全國嬰童經(jīng)銷商年會暨第二屆中國孕嬰童營養(yǎng)食品發(fā)展論壇在湖北宜昌隆重舉行。此次中國母嬰營養(yǎng)食品行業(yè)盛宴引起了行業(yè)高度關(guān)注,食品營養(yǎng)專家、母嬰大數(shù)據(jù)營銷專家、連鎖運營實戰(zhàn)專家等匯聚一堂,與現(xiàn)場的嘉賓們互動交流,探索新母嬰環(huán)境下如何滿足消費升級,助推孕嬰童營養(yǎng)食品發(fā)展邁向新高度,實現(xiàn)共贏。 會中,中嬰網(wǎng)聯(lián)合眾多母嬰行業(yè)媒體,對安琪酵母股份有限公司董事長俞學(xué)鋒進(jìn)行了深度采訪。內(nèi)容如下:

  記者:眾所周知,安琪是世界第三大酵母公司。在零八年開始進(jìn)入了母嬰渠道,想問問當(dāng)時您怎么想到進(jìn)入母嬰領(lǐng)域?因為酵母其實是一個大行業(yè),怎么會想到進(jìn)這么一個細(xì)分的市場的?

  俞學(xué)鋒:安琪剛做酵母業(yè)務(wù)的時候,就已經(jīng)開始做特種營養(yǎng)酵母了,早做的是富鋅酵母。當(dāng)時,公司就開始關(guān)注健康產(chǎn)業(yè),有意識的往這方面發(fā)展,富鋅酵母保健品的品牌是康普力星,主要在藥店銷售,市場反饋不錯,渠道和消費者都很認(rèn)可,特別是產(chǎn)品的吸收率是現(xiàn)在所有補鋅產(chǎn)品中高的。。

  十年前,安琪華東地區(qū)的銷售經(jīng)理向公司報告,當(dāng)?shù)氐哪笅脒B鎖店發(fā)展很快,而且數(shù)量龐大,公司的產(chǎn)品恰好都是嬰童產(chǎn)品,適合母嬰人群需求,建議開發(fā)母嬰渠道。從那時候安琪開始了對母嬰渠道的拓展。這三年,公司在母嬰渠道得到了很好的發(fā)展。

  記者非常認(rèn)可,因為零八年恰恰是我們這個行業(yè)開始高速增長的時候。過去十年這個渠道還是發(fā)展很快的。

  朱銀宏(安琪紐特總經(jīng)理):中國的營養(yǎng)食品市場其實也經(jīng)歷了幾次低谷,比如說12年、13年是營養(yǎng)食品市場的低谷,國家發(fā)布相關(guān)營養(yǎng)食品法規(guī),淘汰一批又進(jìn)來一批。但是我們安琪一直在母嬰營養(yǎng)食品領(lǐng)域深耕,重視法規(guī),從產(chǎn)品開發(fā)到市場銷售一直深受市場信賴,沒有發(fā)生任何差池,無論行業(yè)和市場怎么變動,我們一直在往前發(fā)展。

  俞學(xué)鋒:這個還是和我們公司的戰(zhàn)略、開發(fā)理念有關(guān)系。不管這個行業(yè)遇到什么波折,只要我們看準(zhǔn)了這個東西、看準(zhǔn)了這個方向、看準(zhǔn)了這個規(guī)律、看準(zhǔn)了這個趨勢,就會不遺余力去做。因為對于我們企業(yè)來說,有很多業(yè)務(wù)單元,我們也不會因為這個業(yè)務(wù)、這個行業(yè)遇到波折,受到了影響,就去懷疑、放棄。

  安琪在健康產(chǎn)業(yè)堅持了這么多年,如果不是公司的堅持、強大的企業(yè)背景以及科研力量,恐怕這個業(yè)務(wù)早就不做了。安琪一直堅持,因為健康產(chǎn)業(yè)是一個大趨勢,我們要去細(xì)分一些市場。我覺得母嬰營養(yǎng)食品正好是我們可以做的,我們能做的。


  記者從去年來明顯感到安琪的提速增快,比如說蛋白粉。您覺得是這么多年的積累,還是說我們在渠道上和營銷有足夠的經(jīng)驗?zāi)兀?/strong>

  俞學(xué)鋒:應(yīng)該說這兩點都有。一個是多年的積累,推動我們整個健康業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們有三十五個保健食品批文,還有三十多個QS食品?,F(xiàn)在我們還有三十多個批文正在申報。我統(tǒng)計了一下,有100多個。這就是我們多年在產(chǎn)品技術(shù)方面的積累。

  我說的第二個也非常重要。這幾年我們在市場營銷這一塊有很大的變化,改變了之前的一些銷售模式。再就是集中資源,力求做大一個個單品,蛋白粉也在我們計劃之中。我們發(fā)現(xiàn),蛋白粉的用戶接受度非常高,而且我們開發(fā)的產(chǎn)品更適合消費者。用十九大的語言來說,就是人們對美好生活的不斷追求的增長。蛋白粉也是一樣,從過去的大豆蛋白加乳清蛋白,到現(xiàn)在的三種蛋白。安琪很多單品都應(yīng)該做的很好,至少單品要做到一個億以上。從營銷上來說,公司要從單品上一個一個做大。

  記者這是不是跟蛋白粉在成人群體的認(rèn)知度比較高有關(guān)呢?

  俞學(xué)鋒:應(yīng)該也有這個基礎(chǔ)。過去生產(chǎn)蛋白粉的企業(yè)已經(jīng)在市場上做過一些蛋白粉知識的鋪墊,普及了蛋白粉的知識,再加上我們創(chuàng)造了更高質(zhì)量的蛋白粉,以及做了一些細(xì)分。比如剛開始我們做的是一個大眾化的酵母蛋白粉,現(xiàn)在也專門做了適合孕婦、兒童、中老年人等群體的酵母蛋白粉。

  記者:在營養(yǎng)食品上整體還是受制于整個市場教育,很多顧客還是沒有認(rèn)識到,或者說我們要讓他們接受,還是要花費很大的成本。

  俞學(xué)鋒:是的,市場教育的難度非常大。但這種推廣普及十分重要,所以你要有投入,也需要有耐心。因為市場上的產(chǎn)品良莠不分,消費者都非常警惕了,渠道也很謹(jǐn)慎,他們也會怕廠家開發(fā)的產(chǎn)品出現(xiàn)問題。

  因此,我們先還是要讓渠道充分認(rèn)可我們的產(chǎn)品,相信我們的產(chǎn)品實力,因為我們畢竟要通過他們?nèi)ネ扑]給消費者,需要他們把這些好產(chǎn)品作為重點。另一方面,教育消費者對安琪來說是強項。因為我們所有開發(fā)的產(chǎn)品都是需要教育的,包括教育行業(yè)、教育消費者。中國人開始用酵母做饅頭,早就是我們?nèi)ヒ龑?dǎo)的。剛開始好多人都不認(rèn)識酵母,有的人認(rèn)為是化學(xué)品,有的以為是蘸著饅頭吃的,出現(xiàn)很多笑話。我們所有的業(yè)務(wù)單元,實際上都是一個學(xué)習(xí)教育的過程。那就需要你先要把它研究透,然后用一種受眾接受的方式去教育、去宣傳、去推廣。


  記者奶粉新政施行后,奶粉的利潤在下降,所以經(jīng)銷商、門店都在尋找新的盈利模式,在這種情況安琪紐特如何抓住市場機遇搶占先機呢?

  俞學(xué)鋒:這是一個很大的題目了。這要從多方面來說,但都逃脫不了一般營銷的規(guī)律。

  先要把產(chǎn)品做好,做真正滿足消費者需要的產(chǎn)品。另外要把渠道建好,要去團結(jié)眾多的渠道,給渠道帶來價值,沒有價值誰也不會跟你走。這也是我們公司一直追求的“平衡相關(guān)利益者,實現(xiàn)相關(guān)利益者的價值平衡”。這些利益方面包括股東、經(jīng)銷商、供方、員工、政府、社會,各方面都要追求價值實現(xiàn)。

當(dāng)然營銷也是要做的,這個產(chǎn)品需要影響更多消費者,要采用能夠讓消費者和渠道接受的推廣方式,這恐怕是我們營銷的一個重點。產(chǎn)品開發(fā)的再好,是不是你把這個產(chǎn)品擺在那里就有人認(rèn)識你?你只能采取恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ屜M者認(rèn)識你的產(chǎn)品、接受你的產(chǎn)品,這就是我們營銷的一個重點。

  記者您對未來安琪母嬰事業(yè)所處的位置有怎樣的期望?

  俞學(xué)鋒:個就是安琪對現(xiàn)在健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響。安琪的理念是“發(fā)展生物技術(shù),創(chuàng)新健康生活”。這是我們員工非常熟悉的理念,不管我們哪一個業(yè)務(wù)都是跟健康有關(guān)。

  我們公司一直把母嬰業(yè)務(wù)作為我們未來的增長點,一個戰(zhàn)略支撐,母嬰業(yè)務(wù)也已成長為有良好基礎(chǔ)的分支。我們未來肯定要繼續(xù)圍繞母嬰渠道創(chuàng)造一些新產(chǎn)品。目前,我們已經(jīng)創(chuàng)造了很多新產(chǎn)品,并逐步擴大安琪紐特在母嬰營養(yǎng)食品領(lǐng)域的市場份額。

  當(dāng)然我們也不會只做母嬰渠道,我們還會向其他的人群領(lǐng)域去擴展,但是母嬰渠道肯定是我們能發(fā)力的細(xì)分單元。在母嬰領(lǐng)域,安琪是真正的有資格去開發(fā)母嬰產(chǎn)品和發(fā)展母嬰市場的企業(yè),因為不是所有的人、所有企業(yè)都能做好母嬰業(yè)務(wù)。兩年前的宜昌論壇,我就提出了只有具備良心+愛心+智慧的企業(yè)才有資格、有可能做母嬰營養(yǎng)食品。

  先是要有良心,這是基本的。大健康行業(yè),必須要有良心,良心是基礎(chǔ)。其次你還要有愛心,帶著一顆關(guān)愛、呵護(hù)下一代的感情來開發(fā)產(chǎn)品。忽悠下一代就是犯罪。

  再者,光有前兩項也是不行,還要有智慧。有良心、有愛心的人其實不少,但你還要有現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)。好比說我們的酵母技術(shù),還有質(zhì)量管理等管理技術(shù)。還要有能力洞察市場和消費者的需求,盲目跟風(fēng)肯定不行。

  安琪有別于其他的食品企業(yè),基于這點認(rèn)識我們很有信心,我們認(rèn)為自己就是這樣一個企業(yè),一個有良心、有愛心、追求智慧的企業(yè),所以我們能夠把母嬰業(yè)務(wù)做好。

  記者:安琪的酵母類產(chǎn)品在海外有很多的營銷渠道,那我們能不能把安琪的母嬰營養(yǎng)食品也賣到海外呢?

  俞學(xué)鋒:我們的原料已經(jīng)銷往國外了,安琪紐特有專門銷售原料的部門。在國內(nèi),我們也在銷售原料,甚至我們產(chǎn)品里面添加的原料也有對外銷售。我們不忌諱,大家都可以圍繞酵母進(jìn)行開發(fā)。國內(nèi)很多保健品都在使用我們的酵母鋅、酵母硒、酵母葡聚糖等原料,當(dāng)然我們也正在考慮下一步的規(guī)劃,因為各個國家對健康產(chǎn)品管理的法規(guī)是不一樣的。我們在想,至少是可以把中間品先做出去,他們會按照相應(yīng)國家的規(guī)定去做包裝。


  記者:奶粉尤其是國產(chǎn)品牌近幾年有一些起來的趨勢,是因為一個概念——更適合中國寶寶體質(zhì)的奶粉。安琪紐特將來肯定會面臨差異化,在這方面是怎么考慮的呢?

  俞學(xué)鋒:我們現(xiàn)在已經(jīng)在打造產(chǎn)品的差異化。我們健康產(chǎn)品就是以酵母技術(shù)為核心,而且我們堅信酵母會為人類健康帶來越來越多的貢獻(xiàn)。

人類使用酵母幾千年了,中國人從開始釀酒就開始利用酵母,海外有記載在修建金字塔的時候人們就開始使用酵母了。酵母是一個公認(rèn)的有益菌、安全菌。

  記者:但是有沒有發(fā)現(xiàn)一提到酵母就會想到吃的,如果用來做營養(yǎng)食品、化妝品的話會不會不夠時尚?

  俞學(xué)鋒:酵母能開發(fā)出很多產(chǎn)品,基本上對消費者都是公開透明的,我們也非常愿意這么做,不回避這個問題。所有的產(chǎn)品我們都清楚的表述源自酵母,而且我們也相信隨著時代的發(fā)展,這種概念會有更多的人去認(rèn)識它、認(rèn)可它。

  但是在當(dāng)前肯定會有這種誤解:酵母就是做饅頭的,怎么又來做營養(yǎng)食品?但是酵母是公認(rèn)的好東西,所以我們會說明來源。你這個問題從營銷的角度上確實是可以研究的。

  其實包括sk-II它也不回避酵母,sk-II的宣傳點就是酵母精華。很多化妝品現(xiàn)在都打酵母精華的概念。美國也有一個專門打酵母精華概念做護(hù)膚品的品牌。

  記者:那您應(yīng)該把酵母運用到中小學(xué)生的課本里面,這個成本是低的。

  俞學(xué)鋒:這些年我們也在做這些工作,比如說我們出版酵母科普的書籍,我們也在中央電視臺配合《走進(jìn)科學(xué)》頻道做了科普教育片。

  集播了之后,效果還是可以的。前幾天我碰到宜昌一個高中的校長,他說希望把《酵母獵人》拿到他們學(xué)校播放,讓每個班的學(xué)生都了解宜昌的酵母。當(dāng)然進(jìn)入教材也可以考慮,實際上生物教材里都有酵母的介紹。我們有些產(chǎn)品也已經(jīng)進(jìn)入了教材,比如甜酒曲。

  同時,公司已經(jīng)在華東理工大學(xué)設(shè)置了個獎學(xué)金,也準(zhǔn)備在其他相關(guān)學(xué)校設(shè)立獎學(xué)金。這是一個非常有意義的事情,通過獎學(xué)金去教育、去宣傳,讓大家認(rèn)識酵母。2000年公司上市的時候,作為批高新技術(shù)上市產(chǎn)業(yè),當(dāng)時我們也在考慮企業(yè)名稱究竟叫什么,我就決定叫“安琪酵母”。記得那次路演,很多人就在網(wǎng)上問我:為什么不叫安琪生物,我們都知道你就是做生物的。

  我記得我當(dāng)時的回答是,,現(xiàn)在打著生物旗號的企業(yè)太多了,大家都不知道它究竟是干嘛的。第二,我們叫“安琪酵母”是有用意的,是告訴投資者,我們在生物技術(shù)方面具體是做酵母。第三,我是想利用上市公司的名字推廣酵母。2000年的時候媒體還沒現(xiàn)在這么發(fā)達(dá),那時候股票只能在幾個地方看到,一個是股票交易市場、一個是電視財經(jīng)節(jié)目、還有一個是報紙,可以從這些媒體渠道上看到“安琪酵母”,這其實就是做廣告。

  再加上這些年科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,就像你們剛剛說的科學(xué)雜志上刊登中國科學(xué)家在酵母里面成功實現(xiàn)人工合成染色體的新聞,這個新聞就影響了好多人,大家都知道了酵母是一個很好的生物載體、理想的模式生物。


  記者:您是怎么想到把酵母做到營養(yǎng)食品里呢?

  俞學(xué)鋒:我們很早就開始做了,早開始做酵母營養(yǎng)原料,再做終端的產(chǎn)品。早做的是酵母鋅,讓酵母把無機鋅變成有機鋅,利用技術(shù)可以讓吸收率高達(dá)70%以上?,F(xiàn)在葡萄糖酸鋅公認(rèn)的吸收率只有14.8%,我們開智酵母鋅高達(dá)70%以上。我們是利用高技術(shù)使吸收率達(dá)到這么高,我們這個產(chǎn)品做了這么多年從來沒有出過問題,其實還可以做的更大。

  朱銀宏(安琪紐特總經(jīng)理):這次我們針對母嬰市場人群的需求,又開發(fā)了酵母鋅口服液。此款產(chǎn)品也在此次的會議現(xiàn)場有展出。

  俞學(xué)鋒:葡萄糖酸鋅在藥典里有很經(jīng)典的介紹,包括它對人體不利的一面,會帶來惡心等副作用,在吸收度上也很低。而我們的酵母鋅吸收率高,對人體沒有任何不利。現(xiàn)在我們還增加了口服液和軟糖。

  記者奶粉有邊界,而營養(yǎng)食品沒有邊界,一個孩子一個月多吃4罐奶粉,營銷做的再好不可能讓他吃到6罐奶粉。營養(yǎng)食品沒有邊界,因為它的品類可以不斷擴充。奶粉新政對所有營養(yǎng)食品都有好處,營養(yǎng)食品的習(xí)慣培養(yǎng)之后,后續(xù)利潤很大。

  俞學(xué)鋒:吃營養(yǎng)食品的付出肯定比吃奶粉的付出要大。

  朱銀宏(安琪紐特總經(jīng)理):二胎媽媽比新媽媽的營養(yǎng)知識更豐富了,養(yǎng)孩子更有經(jīng)驗了,更舍得花錢了。很多媽媽懷二胎的時候都超過30歲了,她們的健康消費意識不斷增強,所以在孩子以及家人的營養(yǎng)需求方面有了更多的投入,她知道不僅孩子需要補充營養(yǎng),她自己和家人同樣也需要補充營養(yǎng)

俞學(xué)鋒
安琪酵母股份有限公司董事長 

TA的簡介INTRODUCTION

  俞學(xué)鋒,1975年6月加入中國共產(chǎn)黨 ,享受國務(wù)院特殊津貼專家,湖北工業(yè)大學(xué)名譽教授,十屆全國人大代表、十一屆湖北省人大代表。現(xiàn)任安琪酵母股份有限公司董事長,擔(dān)任中國發(fā)酵工業(yè)協(xié)會副理事長、中國焙烤糖制品工業(yè)協(xié)會副理事長、中國糧油學(xué)會發(fā)酵面食分會會長、中國飼料經(jīng)濟專業(yè)委員會副理事長、中國食品科學(xué)技術(shù)常務(wù)理事等職務(wù),榮獲全國五一勞動獎?wù)?、國家科技進(jìn)步獎等。

  在俞學(xué)鋒董事長的領(lǐng)導(dǎo)下,經(jīng)過31年的發(fā)展,安琪在沒有資源優(yōu)勢、沒有資金優(yōu)勢、沒有政策優(yōu)勢的前提下,由一個地方性科研單位發(fā)展成為國內(nèi)酵母行業(yè)龍頭企業(yè)、世界第三大酵母公司,酵母生產(chǎn)規(guī)模占到國內(nèi)生產(chǎn)總量的 50%,酵母抽提物生產(chǎn)規(guī)模占國內(nèi)生產(chǎn)總量的60%。近10年來安琪集團銷售收入年均增長25%,凈資產(chǎn)收益率保持在8%以上。

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