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“朵恩優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”張瑞新:以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量 全力打造朵恩河南樣板市場(chǎng)

專(zhuān)訪(fǎng)嘉賓:張瑞新  發(fā)布時(shí)間:2018-6-27 17:07:35  原創(chuàng)文章,轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)務(wù)必標(biāo)明來(lái)源中嬰網(wǎng)  品牌:朵恩羊奶粉,幼兒羊奶粉

觀(guān)點(diǎn)前言

從事奶粉行業(yè)十余年,張瑞新以品質(zhì)為王、口碑著稱(chēng),而其創(chuàng)立的新銳商貿(mào),如今厚積薄發(fā)踏上轉(zhuǎn)型之路,成為集代理、運(yùn)營(yíng)、物流配送等專(zhuān)業(yè)一體的綜合型孕嬰企業(yè),以實(shí)力聞名焦作。   作為朵恩優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商,張瑞新如何憑借十余年的品質(zhì)追求,開(kāi)拓新模式下的共贏(yíng)之路,以全新姿態(tài)繼續(xù)馳騁焦作母嬰市場(chǎng)?   中嬰網(wǎng)聚焦朵恩優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商張瑞新,為您帶來(lái)他的精彩故事。

  張總您好!非常榮幸能夠采訪(fǎng)到您。先在您看來(lái),奶粉新政的實(shí)施給代理商帶來(lái)了怎樣的考驗(yàn)?對(duì)奶粉品牌的選擇有什么影響?

  嚴(yán)格監(jiān)管帶來(lái)的是產(chǎn)品質(zhì)量安全保障,受益的一定是消費(fèi)者。但是政策需要時(shí)間消化,效果也并非立竿見(jiàn)影,這個(gè)過(guò)程對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)卻是一大考驗(yàn)。一方面,產(chǎn)品包裝的不確定性,只能通過(guò)慢慢替換來(lái)解決,好在包裝變了品牌還是沒(méi)變,合理替換即可;另一方面,圍繞品牌展開(kāi)的大型推廣不敢發(fā)力,營(yíng)銷(xiāo)效果勢(shì)必大打折扣,業(yè)績(jī)的提升變得不那么容易了。

  但奶粉新政對(duì)于我的話(huà),就不存在上面的問(wèn)題。因?yàn)槲医佑|奶粉行業(yè)已經(jīng)有十年了,一直也都有自己的奶粉品牌。而且作為公司主打品牌之一的朵恩羊奶粉,我們之間的合作也已經(jīng)七八年了??梢哉f(shuō),我們是朵恩河南省批客戶(hù),所以一直都很穩(wěn)定。同時(shí),朵恩是雅泰自有品牌,在新政之后,也是雅泰主推的品牌,所以新政對(duì)于我來(lái)說(shuō)影響并不是很大。

  與朵恩的合作是如何建立起來(lái)的?

  哦,與雅泰朵恩的合作說(shuō)來(lái)也比較巧。當(dāng)初我手里有一個(gè)羊奶粉品牌正在代理,但在合作過(guò)程中,該品牌公司跟我們?cè)阢暯?、售后服?wù)這一塊做的不是很到位,所以就沒(méi)有選擇繼續(xù)合作了。

  因?yàn)槲抑坝性谀谭蹚S(chǎng)家工作過(guò)的經(jīng)歷,所以在我重新選擇產(chǎn)品的時(shí)候,會(huì)去詢(xún)問(wèn)同事、朋友的意見(jiàn)。就有朋友跟我介紹朵恩這個(gè)品牌,讓我去接觸下。我就抱著“試一試”的態(tài)度跟朵恩合作。在試驗(yàn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn),“幾乎沒(méi)有客訴”,開(kāi)一客成一客!正是基于消費(fèi)者的真實(shí)反饋,讓我對(duì)品質(zhì)完全放心了,后來(lái)才大膽地全面主推朵恩,直到現(xiàn)在也沒(méi)放手過(guò)。

  幼兒奶粉品牌那么多,朵恩有什么特別之處,讓你與其建立合作關(guān)系?

  主要是看好朵恩背后的雅泰乳企,背景實(shí)力給我們很大的信心。其次,朵恩的產(chǎn)品和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),比較適合我們的市場(chǎng)。同時(shí),朵恩在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中,給代理商帶來(lái)的毛利空間合適、消費(fèi)者反饋較好,產(chǎn)品質(zhì)量可以說(shuō)有目共睹了。

  重要的是,朵恩配備了更完善的服務(wù)團(tuán)隊(duì),朵恩的工作人員會(huì)主動(dòng)跟我交流:公司近期又有什么政策、又推出什么活動(dòng),會(huì)詢(xún)問(wèn)我的想法,然后溝通結(jié)合、相互配合,在大型活動(dòng)、消費(fèi)者互動(dòng)上給予了更多支持,為雙方的長(zhǎng)久合作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

  在貴公司的發(fā)展規(guī)劃中,朵恩扮演了一個(gè)怎樣的角色?

  公司在發(fā)展過(guò)程中,離不開(kāi)良好的產(chǎn)品,一個(gè)好的產(chǎn)品關(guān)系到公司的生存、發(fā)展、壯大。 和朵恩合作以來(lái),省區(qū)經(jīng)理及區(qū)域的業(yè)務(wù)人員給予我的幫助不僅僅是給我?guī)?lái)的一款好的產(chǎn)品,更多的是帶我和我的公司全方位的成長(zhǎng)。讓我作為一名經(jīng)銷(xiāo)商找到了在企業(yè)的歸屬感,讓我感受到我是雅泰人。

  我們是在了解到朵恩生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)到產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售,企業(yè)形象基礎(chǔ)上銷(xiāo)售朵恩奶粉的,所以我們才能更好的向消費(fèi)者推薦一款自己真心信賴(lài)并了解的產(chǎn)品的產(chǎn)品,這也是我們門(mén)店能夠緊緊鎖住消費(fèi)者的核心。

  合作這么多年,朵恩是否給您帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)?對(duì)于朵恩的未來(lái)發(fā)展有什么期待?

  那肯定了。我自己是有幾家母嬰店的,我是從門(mén)店開(kāi)始然后才做了經(jīng)銷(xiāo)商。從我做經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始,朵恩羊奶粉的銷(xiāo)量就逐年在提升。目前在國(guó)產(chǎn)羊奶粉里面,朵恩已經(jīng)做到了焦作,我自己的門(mén)店一年都能賣(mài)八九十萬(wàn)。我也經(jīng)常會(huì)跟焦作的各個(gè)母嬰店交流,他們都跟我說(shuō),在焦作其他的羊奶粉都賣(mài)不動(dòng),只有朵恩才是“王道”。

  我覺(jué)得朵恩這個(gè)品牌,未來(lái)肯定會(huì)越來(lái)越好。對(duì)于我來(lái)說(shuō),也很榮幸進(jìn)入這個(gè)溫暖的大家庭。希望在今后的合作能一如既往的和諧團(tuán)結(jié),不遺余力的將朵恩推薦給更多寶媽!

  您覺(jué)得焦作地區(qū)的母嬰市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是怎樣的?

  焦作的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)來(lái)說(shuō),還是比較激烈的。由于這個(gè)行業(yè)門(mén)檻不是很高,年輕人又找不到好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,加入這個(gè)行業(yè)的人越來(lái)越多,競(jìng)爭(zhēng)白熱化。店鋪雖然多,很多店并不重視產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì),其實(shí)很難做長(zhǎng)遠(yuǎn)。我覺(jué)得目前焦作的母嬰市場(chǎng)就是戰(zhàn)國(guó)時(shí)代“群雄割據(jù)”,只是到后只有梯隊(duì)的人才能成為贏(yíng)家。

  不過(guò)朵恩羊奶粉卻在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中異軍突起。因?yàn)槎涠餮蚰谭鄣目刎涀龅暮?,而且客?hù)回頭率非常高,所以很多門(mén)店都很認(rèn)可朵恩。

  您是如何在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下找到立足點(diǎn),并在同行競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出?

  我們還是主打服務(wù)牌。朵恩作為門(mén)店的主打品牌,給我們合理利潤(rùn)的同時(shí),支撐了我們的質(zhì)量保障和服務(wù)!

  有客戶(hù)問(wèn)我:服務(wù)是什么?我問(wèn)他:你走過(guò)大橋嗎?“走過(guò)”“橋上有欄桿嗎?”“有”“你過(guò)橋的時(shí)候扶欄桿嗎?”“不扶”“那么,欄桿對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)用了?”“當(dāng)然有用了,沒(méi)欄桿護(hù)著,掉下去咋辦?”“可是你并沒(méi)有扶欄桿啊?”“……可是……可是沒(méi)欄桿,我會(huì)害怕”“那么,服務(wù)就是橋上的欄桿!擁有了服務(wù)的保障,你的每一步才會(huì)走得更加堅(jiān)實(shí),讓客戶(hù)有保障,這就是服務(wù)的力量!

  就像我們一開(kāi)始選擇雅泰到相信雅泰、認(rèn)可雅泰,都是有一個(gè)過(guò)程的。現(xiàn)在我們公司也是這樣,要讓下面的客戶(hù)認(rèn)可經(jīng)銷(xiāo)商、認(rèn)可朵恩這個(gè)品牌,持續(xù)跟我們合作,相信一個(gè)能帶給門(mén)店全方位成長(zhǎng)的產(chǎn)品品牌一定會(huì)越做越強(qiáng)。

  2018年在增加朵恩銷(xiāo)量,進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額上,有哪些具體規(guī)劃?

  我們目前在保障現(xiàn)有的銷(xiāo)量之下,今年的增長(zhǎng)應(yīng)該能達(dá)到50%以上。

  當(dāng)然,面對(duì)越來(lái)越激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng),僅僅做好自己的門(mén)店已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。2018年在礦大市場(chǎng)份額中,我們需要有一個(gè)好的方法和計(jì)劃。

  一,與上游企業(yè)同發(fā)展,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。上游企業(yè)即雅泰公司和我們是相互依存的。沒(méi)有雅泰公司提供的資源支持,我們做產(chǎn)品猶如巧婦難為無(wú)米之炊,所以今年我們要想擴(kuò)大市場(chǎng)份額,必須協(xié)同上游企業(yè)共同發(fā)展,配合公司得到上游企業(yè)充分的資源支持。

  二,與企業(yè)員工共成長(zhǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)份額。表面上看,員工的培訓(xùn)和給予員工成長(zhǎng)的空間與擴(kuò)大市場(chǎng)似乎是關(guān)系不大。而實(shí)際上,員工的因素在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)的作用之大怎么形容都不為過(guò),一個(gè)素質(zhì)過(guò)硬的員工可能為企業(yè)創(chuàng)造不可預(yù)計(jì)的收獲。所以在產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)打造自己的員工也很重要。像我們所在省區(qū),河南辦事處會(huì)定期組織一些銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì),實(shí)操課,大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)直播分享、拓展訓(xùn)練等都是有助于我們培養(yǎng)員工的。希望我的每個(gè)員工都能出去獨(dú)當(dāng)一面,都可以為擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供強(qiáng)大的助力。

  2018年發(fā)展中的貴公司,對(duì)和朵恩的合作有何展望?

  我覺(jué)得從現(xiàn)在這個(gè)情形來(lái)看,我們的合作肯定會(huì)越來(lái)越深入的。 從單一的門(mén)店做到系統(tǒng),到現(xiàn)在做公司,我還是欠缺很多經(jīng)驗(yàn)的,我希望我跟朵恩的合作不僅僅是在產(chǎn)品上,未來(lái)在公司經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)拓展方面有更深入的合作和交流。 當(dāng)然我也要表一下自己的信心,我會(huì)更用心的做我們的產(chǎn)品,打造我們河南市場(chǎng)的一個(gè)標(biāo)桿樣板,讓大家都拍手叫好的優(yōu)秀市場(chǎng)。

張瑞新

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