紐菲特汪海濤:搶占消費者心智是關(guān)鍵
觀點前言
輔食一直不被重視,因為所有人都認(rèn)為它是輔助性的。從消費者到渠道商,大家腦子里被這個“輔”字暗示了:輔食不重要。所以之前大家都非常不重視,是邊緣體。但是今天輔食包括零食,在母嬰店正在形成一個覺醒的態(tài)勢,這是市場的力量,逼著我們不得不重視這個新興的產(chǎn)業(yè),把它升級做大。在這樣的格局下,輔食行業(yè)將呈現(xiàn)什么趨勢呢?
母嬰零售商困局
傳統(tǒng)母嬰零售正在經(jīng)歷著四大困境與迷茫:
,大促大銷,小促小銷,不促不銷;
第二,在流量=銷量的時代,如何店外引流,搶奪流量,提高成交概率;
第三,區(qū)域兩級分化嚴(yán)重,龍頭系統(tǒng)地位及影響力很難撼動,呈現(xiàn)出一種表面“和諧繁榮”實則“暗流涌動”的局面,但又束手無策;
第四,單靠店員的銷售能力和與消費者的客情關(guān)系即可產(chǎn)生動銷變得日益困難。
母嬰零售要破局。
搶占消費者心智是關(guān)鍵
兵法上有一句話叫做,攻心為上,兵不血刃。這句話放在今天的母嬰行業(yè)同樣適用。
現(xiàn)在母嬰零售主流消費群體是85后和95前,我們可以把他們分為三類,一類是陌生消費者,一類是貢獻消費者,一類是口碑消費者。
其中,貢獻消費者是指客單量大,比如購買奶粉時,5歲至7歲的孩子,對弟弟妹妹、鄰居、朋友、親戚的影響,遠遠超過你的店員對他的教育。
這好比一些動漫文化IP,對于小朋友的影響,十年之后都不會變化。這是心智領(lǐng)域勝過物質(zhì)刺激的簡單教育。所以,解決消費者的信賴和信任是新零售的關(guān)鍵,誰在這個方面踐行,誰就收獲頗多。
紐菲特文化營銷的成功案例
成長性品牌的機會永遠都是在營銷模式的創(chuàng)新、踐行與變革上。
我從2016年3月份開始給自己的公司和品牌立項,即文化營銷?,F(xiàn)在為止,對于我們的成長性品牌,差不多投入了一千萬,這是非常艱難的嘗試。
我們的營銷理論內(nèi)核就在于,B端和C端。
B端無外乎就是解決兩個問題:渠道的信賴和認(rèn)可,店員的能力和原動力。所以,在B端,我們是以教育的方式來踐行文化營銷。
重要工作是在C端。我們成立了紐菲特文化傳播有限公司,打造了文化營銷“三架馬車”,即文藝產(chǎn)品(童話劇)、文創(chuàng)產(chǎn)品(聯(lián)合衛(wèi)視推出專屬文創(chuàng))、文化衍生品(如原創(chuàng)奶粉贈品)。
兩年半以來,紐菲特文化營銷已經(jīng)做了很多事情。到現(xiàn)在,我們童話劇全國巡演覆蓋200多個城市,舉辦了500多場,當(dāng)然,我們對童話劇如何更好鏈接消費者還在摸索當(dāng)中。
其實,文化營銷主要的是,把呆板的物質(zhì)為主的利益關(guān)系加以軟化疏通,讓店員在產(chǎn)品銷售中找到樂趣,讓消費者在產(chǎn)品體驗中感覺到一種有利于孩子精神與未來世界觀的成長。
推薦觀點RECOMMENDED
欄目合作COOPERATE
專訪熱線:021-62086811