攜手9876服務(wù)制勝 龍一商行道重塑終端價(jià)值
觀點(diǎn)前言
嬰童的領(lǐng)域里從不缺乏新鮮血液,每個(gè)角落都蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī),自2015年急涌而入的常州的龍一商行,正是帶著敢打敢拼的闖勁兒,大膽引進(jìn)國(guó)內(nèi)外名品精品、專(zhuān)注與國(guó)內(nèi)自主品牌深入合作,已然成為常州地區(qū)一道昂然的風(fēng)景線。本期中嬰網(wǎng)走進(jìn)9876紙尿褲常州樣板市場(chǎng),采訪到了9876合作經(jīng)銷(xiāo)商龍一商行總經(jīng)楊傳泉以及多位母嬰店老板,理聆聽(tīng)他們與9876攜手前行的故事,探訪9876成功的秘訣。
常州作為一個(gè)蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市,也屬于二線城市;常州的孕嬰童市場(chǎng)主要的一個(gè)現(xiàn)狀就是:不管在市區(qū)還是鄉(xiāng)鎮(zhèn),都是以系統(tǒng)店、連鎖店為主。比如孩子王、蘇寧紅孩子以及當(dāng)?shù)氐拇笮湍笅脒B鎖等等;有些單體店或者夫妻店的生存空間就被壓迫的比較嚴(yán)重了,這是目前比較普遍的現(xiàn)象,也是這兩年慢慢形成的。
另外,現(xiàn)在母嬰行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)到了白熱化,之前行業(yè)剛剛起步的時(shí)候,代理商一只手都數(shù)得過(guò)來(lái),而現(xiàn)在基本上每個(gè)地級(jí)市都有好多家代理商在競(jìng)爭(zhēng)著,競(jìng)爭(zhēng)壓力卻比以往更大了。
我們希望廠家有自己的生產(chǎn)能力;有品牌管理能力,更多的是營(yíng)銷(xiāo)能力;有自己的策劃團(tuán)隊(duì);有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算,能夠跟我們這些代理商建立起戰(zhàn)略性關(guān)系,不是像個(gè)別品牌做幾年就無(wú)聲無(wú)息了。我們要的是能真正以品牌化運(yùn)作的公司,這樣大家才能長(zhǎng)期走下去。
和9876紙尿褲正式開(kāi)始合作是在2018年年底,因?yàn)槲覐拈_(kāi)始次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,就是以紙尿褲來(lái)作為切入點(diǎn)的,所以我對(duì)紙尿褲是有特殊情懷的。之前我們代理紙尿褲在服務(wù)上慢慢跟不上了,我就想要重新?lián)Q一個(gè)品牌,也一直在觀望。這個(gè)時(shí)候,9876找到了我們。
我們更看重的是9876這個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)模式,不像有些品牌以一個(gè)抄底價(jià)、裸價(jià)供應(yīng),撈一把就走,而是有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作;背后更是有著深厚的企業(yè)背景,給予我們很大的安全感。同時(shí),他們公司的人文情懷、紙尿褲的包裝、以及更重要品質(zhì)都是我十分看重的,這樣有發(fā)展前景的企業(yè)我當(dāng)然愿意跟他合作。
城區(qū)消費(fèi)者比較相信自己對(duì)于線上所謂大品牌的認(rèn)知,而鄉(xiāng)鎮(zhèn)則更傾向于母嬰店的推薦。表面看,消費(fèi)者的態(tài)度是被線上推廣和線下母嬰店?duì)恐?,?shí)際上,這些消息大部分仍然取決于地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商、以及和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成一致想法的廠商。
作為9876的話,我們是主打他的品質(zhì)和理念來(lái)切入的。在推廣的過(guò)程中,我們一直是讓顧客先去體驗(yàn)9876的試用裝,,只有親身感受,顧客才會(huì)覺(jué)得這個(gè)品質(zhì)是他所需要的。
有的,我們前期在做9876的過(guò)程中,在門(mén)店因?yàn)樗且粋€(gè)新品牌,需要一個(gè)接受的過(guò)程。當(dāng)時(shí)9876會(huì)派人員過(guò)來(lái)幫助我們做一些銷(xiāo)售的推廣活動(dòng)。例如,分發(fā)一些試用裝體驗(yàn)裝、定期的幫助我們做一些動(dòng)銷(xiāo)的培訓(xùn)和支持、到門(mén)店去做地推的活動(dòng)。甚至還會(huì)來(lái)到鄉(xiāng)鎮(zhèn),幫助我們巡店、促銷(xiāo)等等。
9876一開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),我們就建立了合作關(guān)系。從去年的市場(chǎng)表現(xiàn)看出,其品質(zhì)可以說(shuō)是消費(fèi)者普遍接受的。攜手共進(jìn)的過(guò)程中,我們見(jiàn)證了彼此的發(fā)展,以后也將不離不棄、不忘初心。
能和9876合作,不僅僅是利益的合作,也是緣分的降臨。公司經(jīng)營(yíng)多年,合作的品牌也有許多,我們一直保持初心,希望為更多寶寶提供更多更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。因此,對(duì)9876這個(gè)品牌也是非常有信心,希望9876能成為我司另一款長(zhǎng)久合作共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟品牌。接下來(lái)攜手9876,克服萬(wàn)難,共同走向一個(gè)新的高度!
一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商,先你要具備很高的專(zhuān)業(yè)水平和經(jīng)營(yíng)管理能力,從專(zhuān)業(yè)度來(lái)看,自己先要具備足夠的功底,不管是整個(gè)大環(huán)境還是區(qū)域性的小規(guī)模市場(chǎng)都要有把控能力,要做到比門(mén)店更懂產(chǎn)品,比產(chǎn)品更懂銷(xiāo)售,比銷(xiāo)售更懂服務(wù)和售后。
從經(jīng)營(yíng)管理能力來(lái)看,市場(chǎng)工作做得好與壞很大程度上也取決于我們的業(yè)務(wù)人員工作是否做到位、產(chǎn)品是否講解的透徹、活動(dòng)是否做到細(xì)致。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須不僅要有較高的水準(zhǔn)和素質(zhì),還要有很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
隨著產(chǎn)品的增加,工作種類(lèi)的細(xì)化和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的多樣性、多元化,市場(chǎng)人員的布局和構(gòu)建必然是重中之重。公司會(huì)成立多個(gè)部分統(tǒng)管整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售、培訓(xùn)、活動(dòng)和售后。比如從門(mén)店上貨,到之后的產(chǎn)品培訓(xùn),到后期的市場(chǎng)活動(dòng)落實(shí),再到售后的回訪跟蹤……這些工作都需要有相關(guān)的人員來(lái)進(jìn)行落實(shí)。
每個(gè)品牌的主管負(fù)責(zé)活動(dòng)的策劃,業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)活動(dòng)的落實(shí),促銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)跟門(mén)店和消費(fèi)者對(duì)接,由此形成一條龍的服務(wù)機(jī)制,讓門(mén)店在產(chǎn)品的銷(xiāo)售上沒(méi)有任何的后顧之憂。
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