王子羊楊會臣:門店不能跟消費(fèi)者對著干
觀點(diǎn)前言
為助力行業(yè)共同進(jìn)步,推動行業(yè)健康有序發(fā)展,京正·孕嬰童展組委會于近期針對行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商,推出系列專訪報道,我們希望通過這些行業(yè)焦點(diǎn)人物的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,為行業(yè)帶來新的思路和啟發(fā)。 本期專訪特邀嘉賓——河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司董事長楊會臣。
在河北唐山的母嬰圈提到王子羊,街頭巷尾耳熟能詳。王子羊在唐山設(shè)有41家用品店、6家游泳館、8家產(chǎn)后調(diào)理中心。此外,其門店范圍還橫跨河北、山東、吉林、黑龍江和內(nèi)蒙古五大省份。其創(chuàng)始人進(jìn)入母嬰行業(yè)的時間可以追溯到上世紀(jì)90年代行業(yè)萌芽期,這樣一個有著悠久歷史的企業(yè),其經(jīng)營模式、營銷方法、人才戰(zhàn)略等方面一定有很多值得業(yè)界借鑒的地方。本期我們專訪了河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司董事長楊會臣先生,以下為本次專訪全文:
記者:王子羊成立時,母嬰連鎖店已經(jīng)發(fā)展的非常迅猛了,請問楊總當(dāng)時是處于什么緣由考慮進(jìn)入孕嬰童行業(yè)的呢?
楊會臣:我進(jìn)入母嬰行業(yè),是因?yàn)槲覑廴说木壒省?005年,我為支持愛人的事業(yè)踏入母嬰行業(yè)。當(dāng)時進(jìn)入這個行業(yè)也是經(jīng)過一番深思熟慮的,跟愛人一起做事業(yè),可以照顧家庭、照顧孩子,不用經(jīng)常出差。同時我也很看好這個行業(yè),這是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。
記者:請問王子羊現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模是怎樣的?目前有有多少家門店?主要覆蓋的區(qū)域是哪些?
楊會臣:王子羊目前有200多家門店,業(yè)務(wù)范圍覆蓋山東、河北、吉林、黑龍江和內(nèi)蒙古等地區(qū)。
記者:王子羊品牌成立于2013年,發(fā)展到如今的規(guī)模,引起行業(yè)的廣泛關(guān)注,相信您在營銷模式上一定有秘笈,您認(rèn)為王子羊的營銷模式有哪些創(chuàng)新之處呢?
楊會臣:王子羊品牌成立于2013年,但是我們做母嬰行業(yè)其實(shí)很長時間了,我愛人1998年就進(jìn)入了母嬰行業(yè),我們那時的門店名字不叫王子羊。2013年,我們成立了北京王子羊管理咨詢有限公司,正式啟用王子羊品牌,對所有的門店進(jìn)行統(tǒng)一的終端形象、統(tǒng)一的安全商品、統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的改造。
2013年以前,王子羊的門店是小賣部的概念,2013年之后王子羊從零售的維度來經(jīng)營門店。在經(jīng)營定位方面,我們從經(jīng)營用戶的角度出發(fā)。經(jīng)營用戶也就是經(jīng)營消費(fèi)者,與消費(fèi)者產(chǎn)生互動,進(jìn)而完成引流、信息留存、消費(fèi)者復(fù)購、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹等過程。具體來說,我們門店的商品搭配是按照11個生理周期和5大模塊來搭配的(見下圖),我們是一切從消費(fèi)者出發(fā),一切圍繞著消費(fèi)者服務(wù)。
記者:在線上渠道不斷下沉向線下渠道拓展的今天,請問王子羊運(yùn)用了哪些好的營銷方式來吸引顧客到店呢?
楊會臣:線上線下的融合已經(jīng)是一種趨勢,線下的活動我們都很熟悉,大家平時策劃的活動也比較多。怎樣利用線上平臺,實(shí)現(xiàn)線下門店的導(dǎo)流是我們關(guān)注的。我們的方式是利用工具,開展一些例如拼團(tuán)、秒殺、預(yù)售等活動,通過線上呈現(xiàn),實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者來線下消費(fèi)的目的。我們還開通了線上商城,但我們的線上商城不以賣貨為目的,我們主要是開展互動活動,吸引消費(fèi)者來線下門店。同時,我們在線上也會根據(jù)季節(jié)和11個生理周期為消費(fèi)者開展一些養(yǎng)育指導(dǎo)方面的課程服務(wù)。
記者:現(xiàn)在是一個商品過剩的時代,母嬰店不缺產(chǎn)品,請問在對進(jìn)店產(chǎn)品的選擇上,您看重產(chǎn)品或品牌的哪些因素?
楊會臣:在對進(jìn)店產(chǎn)品的選擇方面,先,我們當(dāng)然是看重產(chǎn)品的質(zhì)量,我們要給消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。其次,我們看重的是消費(fèi)者的需求,知名品牌、非知名品牌、性價比高的產(chǎn)品我們都會有涉獵。當(dāng)然,終決定貨架上的商品品類的還是消費(fèi)者。對于深受消費(fèi)者歡迎的、動銷好的產(chǎn)品,我們會持續(xù)優(yōu)化;對于動銷不好的產(chǎn)品,我們會用新陳代謝思路汰換掉。
記者:隨著消費(fèi)升級,代購熱潮持續(xù)發(fā)酵,進(jìn)口母嬰產(chǎn)品在市場大行其道。唐山作為二線城市,當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)需求是什么樣的呢?王子羊門店在進(jìn)口商品方面是否也有所傾斜?
楊會臣:現(xiàn)在是一個消費(fèi)多元化的時代,消費(fèi)者的需求多種多樣,有的消費(fèi)者喜歡用進(jìn)口商品,有的消費(fèi)者覺得國產(chǎn)的商品性價比更高。我們門店也有進(jìn)口商品,如進(jìn)口紙尿褲、進(jìn)口奶粉等,我們要滿足各種不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者需求。作為門店,我們不能跟消費(fèi)者對著干,消費(fèi)者需要什么樣的商品,我們就提供什么樣的商品。但是就目前的發(fā)展趨勢來看,我個人認(rèn)為將來一定是國產(chǎn)商品在市場占主流的時代,現(xiàn)在很多國產(chǎn)品牌做的非常不錯。隨著消費(fèi)者對國產(chǎn)商品的認(rèn)知程度的提升,消費(fèi)者會慢慢發(fā)現(xiàn)我們國產(chǎn)品牌做的并不比洋品牌差,使用國產(chǎn)商品的人群一定會持續(xù)增加。
記者:隨著門店服務(wù)項目的增多,以奶粉一個品類獨(dú)大的毛利時代似乎已經(jīng)遠(yuǎn)去,那么,您認(rèn)為未來幾年門店的主要贏利點(diǎn)將會是哪些品類?王子羊目前是否已經(jīng)開始全面布局?
楊會臣:奶粉的高毛利時代確實(shí)已經(jīng)過去了,目前來說毛利確實(shí)沒有前幾年高。如果從未來幾年的發(fā)展來預(yù)測,我覺得營養(yǎng)食品、孕產(chǎn)婦護(hù)膚品、化妝品的需求會逐漸上升,也將成為未來的主要贏利點(diǎn)。目前消費(fèi)者對這幾個品類的消費(fèi)意識在覺醒,經(jīng)過一段時間的消費(fèi)認(rèn)知,必將迎來消費(fèi)升級。這些品類,王子羊很早就開始布局,因?yàn)橄M(fèi)者有需求。
記者:王子羊一直視“以人為本”為核心理念,高度重視人才的培養(yǎng)和提升。請問王子羊在人才培養(yǎng)方面,哪些好的經(jīng)驗(yàn),可以跟我們分享一下嗎?
楊會臣:王子羊的員工管理模式,可以概括為8個字,即“選對、育養(yǎng)、用好、留住”。先,要選對人才,有用戶思維,能夠站在消費(fèi)者的角度思考問題的人才是我們的;選好人才之后,我們會給他制定合理的職業(yè)規(guī)劃,充分發(fā)揮其才能,把人才用在合適的崗位上。同時,通過系列培訓(xùn)不斷提升其職業(yè)技能,我們每周都會組織員工培訓(xùn)。后一點(diǎn),用好的激勵措施留住人才。
記者:王子羊不僅注重企業(yè)自身服務(wù)能力的提升,更重視踐行企業(yè)的社會責(zé)任,持續(xù)參與公益事業(yè)。做公益貴在堅持,請問楊總做公益的初衷是怎樣的,又是如何堅持下來的?
楊會臣:我們做公益分兩個方面去做,一是針對行業(yè)外去做,二是針對行業(yè)內(nèi)去做。我們曾經(jīng)組織過一個扶助小組,為湖南望城地區(qū)捐建了一所圖書館,為當(dāng)?shù)氐暮⒆觽儎?chuàng)造了良好的讀書氛圍。相對來說,針對行業(yè)外做公益面臨的困難比較多,很多時候公益不是你想做就能做,會有很多現(xiàn)實(shí)因素需要考慮。近年來,我們做公益更多的是針對行業(yè)內(nèi),我們身處服務(wù)行業(yè),在這個行業(yè)賺了錢,我們再用來回饋這個行業(yè)的弱勢群體,把很多對我們來說過剩的資源,分給那些稀缺資源的人,這也是資源的合理利用。與人方便,與己方便,幫助他人就是幫助自己。做公益大的收獲是從幫助他人中獲得那種幸福感和滿足感。
記者:2019已然過半,您會給2019年一個什么樣的關(guān)鍵詞?原因是?
楊會臣:“根據(jù)自己的基因,找到適合未來市場的競爭優(yōu)勢”,有核心競爭力才會有未來。2019年是母嬰行業(yè)目前發(fā)展以來壞的一年,但是多年之后,人們會發(fā)現(xiàn)它也將是未來幾年中好的一年。我們的思維方式不能停留在之前由母嬰店說了算的時代,那時候我們上架什么商品,消費(fèi)者就購買什么商品。那時候開母嬰門店簡單粗暴好賺錢,但現(xiàn)在風(fēng)向已經(jīng)變了,我們的消費(fèi)者更加理性,我們需要用長遠(yuǎn)的眼光來經(jīng)營,看清消費(fèi)者未來的需求,找到應(yīng)對未來的方法。
【河北王子羊孕嬰童連鎖有限公司】簡介
河北王子羊孕嬰童連鎖(原媽咪愛寶貝)以為孕媽媽、寶寶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)、更安全產(chǎn)品、更舒適購物環(huán)境為己任,與國內(nèi)外眾多優(yōu)秀供應(yīng)商合作,所提供的商品可以滿足從孕前準(zhǔn)備到寶寶學(xué)前成長的需求,包括孕婦、幼兒之吃、穿、用、玩、育、樂六大類商品銷售的孕嬰童連鎖零售企業(yè)。河北王子羊孕嬰童連鎖品牌以優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源,統(tǒng)一的終端形象、統(tǒng)一的安全商品、統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù),帶給消費(fèi)者可信任的安全感。 河北王子羊孕嬰童連鎖品牌除了提供優(yōu)質(zhì)商品與全方位服務(wù)外,還針對所有準(zhǔn)媽媽開設(shè)了產(chǎn)前育兒指導(dǎo)、音律國學(xué)提升、孕婦瑜伽等多項課程;為新手媽媽提供產(chǎn)后除濕、月子保健等各類配套體驗(yàn);為0-5歲寶寶提供圈式、手托式、藥浴等多種水療服務(wù)。 公司的經(jīng)營模式為創(chuàng)新資源垂直整合模式,包含銷售渠道、需求鏈資源、商品資源、信息資源、人力資源五大模塊的垂直整合。通過整合以上各項資源,來實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營使命,那就是承載母嬰信任之托,創(chuàng)享安全健康科學(xué)的生活方式。 公司為全體員工定期安排了全面系統(tǒng)的知識培訓(xùn),使每一位銷售顧問都能成為指導(dǎo)消費(fèi)者育兒的育嬰師、營養(yǎng)師。專業(yè)的人員素養(yǎng)、優(yōu)質(zhì)的商品品質(zhì),先進(jìn)的經(jīng)營理念,使每一位消費(fèi)者都能通過王子羊體會到先進(jìn)全面的育兒理念,用科學(xué)的方式來養(yǎng)育出健康、聰明的寶寶。
推薦觀點(diǎn)RECOMMENDED
欄目合作COOPERATE
專訪熱線:021-62086811