2020嬰榜報(bào)名人物專訪錄:疫情推動(dòng)線上線下加速融合 玖捌柒陸《從0開(kāi)始 教你做直播》
2020年新冠肺炎出人意料,來(lái)勢(shì)洶洶,帶來(lái)的沖擊是全方位的。困難的時(shí)候,也是需要凝聚起來(lái)共同為母嬰行業(yè)發(fā)聲的時(shí)候,“嬰榜2020中國(guó)母嬰產(chǎn)業(yè)年度評(píng)選”中嬰網(wǎng)&京正孕嬰童展合辦這個(gè)母嬰產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)在線評(píng)選已經(jīng)免費(fèi)公益做了4年,目的是向母嬰行業(yè)推出和展現(xiàn)優(yōu)秀品牌、企業(yè)、渠道和為行業(yè)做出貢獻(xiàn)的人物。
玖捌柒陸(江蘇)科技文化股份有限公司已報(bào)名“中國(guó)母嬰渠道新銳人物”獎(jiǎng)項(xiàng),為此,中嬰網(wǎng)也特別采訪到玖捌柒陸(江蘇)科技文化股份有限公司總經(jīng)理徐超杰,將渠道的聲音傳播的更遠(yuǎn),共同尋找破解困境之道。
影響還是有的,但是對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)并不是很大。作為代理商來(lái)說(shuō),影響集中在物流停運(yùn)問(wèn)題。主要是貨源跟不上,配送也不方便。
但是,消費(fèi)者需求不降反增,倒是為渠道帶來(lái)了更多機(jī)會(huì),例如:營(yíng)養(yǎng)食品、洗護(hù)品、防護(hù)類用品等在疫情期間銷量暴增;我們的營(yíng)養(yǎng)食品在2月份就增長(zhǎng)了近50%。
對(duì)我們玖捌柒陸品牌來(lái)說(shuō),疫情前期多多少少還是有一定的影響,主要體現(xiàn)在:原材料漲價(jià)、物流及產(chǎn)品正常配送等方面。總體來(lái)說(shuō)的話,玖捌柒陸現(xiàn)有市場(chǎng)還是比較穩(wěn)定的,包括貨源、動(dòng)銷等等;但是新市場(chǎng)的開(kāi)拓以及外出業(yè)務(wù)方面,還是暫停狀態(tài)。
而對(duì)行業(yè)的影響則體現(xiàn)在:
突如其來(lái)的疫情,導(dǎo)致母嬰店人流大量減少,雖然疫情前期,由于大部分電商物流不攬件以及消費(fèi)者的囤貨,給母嬰店帶來(lái)了短期利好。但顧客消費(fèi)行為卻全部遷徙到了線上,母嬰店只是在快遞停擺的特殊時(shí)期,沾了庫(kù)存離顧客更近的光。
隨著疫情的發(fā)酵,很多母嬰店被禁止開(kāi)業(yè),很多顧客被禁足在家,不敢上門,疫情紅利轉(zhuǎn)瞬倒轉(zhuǎn),整個(gè)行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入蕭條、低潮期。而不管是員工的工資、社保還是租金,都使得門店的壓力也在不斷增大,也有些人產(chǎn)生了悲觀情緒,這都可以理解。
因?yàn)橐咔榈脑?,?dǎo)致消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物的新體驗(yàn)嘗試,可能會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者對(duì)今后購(gòu)物習(xí)慣的改變。包括線上企業(yè)借機(jī)會(huì)得到很大的發(fā)展,也會(huì)對(duì)線下的企業(yè)帶來(lái)很大的沖擊,這種影響可想而知。
面對(duì)疫情,我們也在努力調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,主要采取了以下措施:
,玖捌柒陸生產(chǎn)工廠提前備貨,包括原材料以及跟物流之間的溝通與交流,保證我們的市場(chǎng)端不會(huì)出現(xiàn)斷貨或者缺貨現(xiàn)象;同時(shí)不管原材料漲不漲價(jià)或者物流緊不緊缺,我們玖捌柒陸紙尿褲保證不漲價(jià)。
第二,我們工廠單也是積極響應(yīng)政府的號(hào)召,是杭州地區(qū)批轉(zhuǎn)型生產(chǎn)口罩的工廠之一,投入1000多萬(wàn)元,新增四條口罩生產(chǎn)線。前段時(shí)間,由于很多高速封路,為了順利采購(gòu)到生產(chǎn)線原輔材料、零配件,政府相關(guān)部門還專門給淑潔公司出具了“通行證”。
如今,原材料供應(yīng)、衛(wèi)生檢疫、員工等均已到位,口罩自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備也到貨,3月初淑潔就正式投入生產(chǎn),日產(chǎn)口罩預(yù)計(jì)可達(dá)70萬(wàn)只。
同時(shí),面對(duì)疫情的嚴(yán)峻形勢(shì),玖捌柒陸以及淑潔衛(wèi)品也積極行動(dòng)起來(lái),共同抗擊病毒的蔓延。以高度的社會(huì)責(zé)任感和使命感,密切關(guān)注疫情發(fā)展,組織協(xié)調(diào)物資的調(diào)配與運(yùn)送,以實(shí)際行動(dòng)投入到這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中。
杭州淑潔衛(wèi)生用品有限公司時(shí)間對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行了篩選,挑選出能解燃眉之急的醫(yī)療械字號(hào)成人護(hù)理紙尿褲,捐往各地一線醫(yī)院,為各地一線醫(yī)療人員送去價(jià)值80萬(wàn)元的25萬(wàn)片紙尿褲。
玖捌柒陸品牌也在公眾號(hào)上推行了愛(ài)心公益活動(dòng),針對(duì)部分地區(qū)做出口罩的捐贈(zèng)。
第三,口罩現(xiàn)在在市場(chǎng)上很緊缺,也有一些人在惡意炒高價(jià)格;為此我們生產(chǎn)出來(lái)的口罩不對(duì)外零售!同時(shí),我們也做了一個(gè)比較大的決定:凡是跟我們合作的客戶,代理商、門店包括消費(fèi)者,9876有一個(gè)送口罩的活動(dòng),讓他們從3月開(kāi)始不再為了口罩操心。
疫情下,大家都宅在家里,這也促使母嬰門店面臨沒(méi)有新客,庫(kù)存積壓的巨大壓力。如果在此刻,母嬰門店還執(zhí)著于傳統(tǒng)賣貨,將會(huì)面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn),只有將門店轉(zhuǎn)型,跟上時(shí)代的步伐,選擇更好的運(yùn)營(yíng)模式,才能提升消費(fèi)者對(duì)于門店的信任感,才能生存下去并且讓門店盈利。
因此,很多母嬰都在做直播、社群等線上營(yíng)銷,這是一個(gè)非常好的現(xiàn)象。但是對(duì)于效果,許多母嬰店老板頗不滿意。因?yàn)楫?dāng)下許多母嬰門店做直播,絕大多數(shù)都在跟風(fēng),流于形式,瞎折騰,效果卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。
確實(shí),對(duì)于母嬰門店而言,布局線上直播不難,難就難在怎么才能做得好。門店長(zhǎng)期專攻線下,突然進(jìn)行線上直播項(xiàng)目,對(duì)其資源、經(jīng)驗(yàn)等多方面都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
因此,為了能夠幫助門店做好線上直播,玖捌柒陸專門開(kāi)始了主題直播課程。線上給大家?guī)?lái)接地氣的講解,互動(dòng)式的解答讓門店全方位了解直播。
第二,我們還專門請(qǐng)了博發(fā)顧問(wèn)的老師,然后幫助門店做線上教育、平臺(tái)策劃、微博、會(huì)員運(yùn)營(yíng)等培訓(xùn),引導(dǎo)門店如何做好線上的引流、及銷售。
在我看來(lái),代理商開(kāi)始進(jìn)入淘汰賽階段,大勢(shì)會(huì)逼著代理商轉(zhuǎn)型,無(wú)法準(zhǔn)確找到自身定位的代理商會(huì)面臨突然死亡。疫情期間,代理商的庫(kù)存吞吐能力會(huì)受到品牌的重視,而在后疫情時(shí)代,代理商終端服務(wù)能力會(huì)成為品牌商考量的非常重要維度。
因此,在這樣疫情之下,我們代理商要具備線上營(yíng)銷的思維和打法,為門店提供比較好的線上思路與直播帶貨模式。
對(duì)于電商來(lái)講,品類的管理組貨是核心能力。電商運(yùn)營(yíng)的一個(gè)關(guān)鍵,是不要只會(huì)打一路牌,他們是通過(guò)圍繞核心產(chǎn)品(如爆品和高毛利品),然后用眾多品類組合,分別做引流、獲客、轉(zhuǎn)化、粘性、復(fù)購(gòu)的整合。我們想要給客戶做好服務(wù),想給我們帶來(lái)穩(wěn)定的發(fā)展和足夠的利潤(rùn),也要具備這樣的打法。
同時(shí),要學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)和趨勢(shì),跟緊有能力賦能渠道的品牌。
母嬰行業(yè)是可以先看到消費(fèi)者是誰(shuí)、消費(fèi)習(xí)慣、客戶畫(huà)像是什么的一個(gè)行業(yè)。比如說(shuō)未來(lái)的爸媽是95后和00后,現(xiàn)在已經(jīng)有很多的研究和案例,可以說(shuō)他們不會(huì)因?yàn)樯鷮殞毦蜁?huì)在消費(fèi)習(xí)慣上發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變。我們有這樣一個(gè)優(yōu)勢(shì)不利用,就非??上А?/p>
當(dāng)我們沒(méi)有這樣的能力去快速的了解到這些內(nèi)容時(shí),就跟緊有能力賦能渠道的品牌,就是一件重要的事情。因?yàn)橛心芰x能渠道的品牌,對(duì)于消費(fèi)者的趨勢(shì)研究、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的研判,品牌影響力的打造,就是其能夠成為行業(yè)頭部品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
未來(lái)是一個(gè)伙伴共贏的時(shí)代。
我覺(jué)得這次疫情對(duì)于母嬰行業(yè)、甚至整個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō),都是一次大考。
先,對(duì)于整個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō),現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)都處在停頓階段,接下來(lái)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境會(huì)有一個(gè)困難期,母嬰行業(yè)也會(huì)因?yàn)榇蠼?jīng)濟(jì)環(huán)境沒(méi)有復(fù)蘇,而受到影響的。
其次,目前門店的好生意都是假象,只是把消費(fèi)前置了。一旦疫情過(guò)后,門店的生意可能會(huì)驟降,因?yàn)樵撡I的東西都買了,對(duì)門店后續(xù)經(jīng)營(yíng)的影響極大,甚至?xí)绊懙叫和颇?、產(chǎn)后修復(fù)等增值服務(wù)項(xiàng)目,所以門店生意下滑勢(shì)在必然。
疫情防控期間,實(shí)體行業(yè)被國(guó)家強(qiáng)制閉店來(lái)減少人員接觸和聚集性活動(dòng),這也使母嬰門店的銷售路徑發(fā)生改變,“線上下單,線下配送”的交易路徑越來(lái)越明朗化。
而在這期間,沒(méi)有系統(tǒng)工具,也沒(méi)有社群營(yíng)銷實(shí)力的傳統(tǒng)母嬰門店老板就面臨著客戶的持續(xù)流失和庫(kù)存壓力的困境,以及疫情過(guò)后的“三無(wú)境地”,即無(wú)客、無(wú)貨、無(wú)業(yè)績(jī),面臨淘汰。
這段時(shí)間我也進(jìn)行了反思,我覺(jué)得疫情過(guò)后需要做的一件事情就是要不斷地提高品牌力,提高消費(fèi)者對(duì)于我們玖捌柒陸品牌的認(rèn)知度。后疫情時(shí)期,玖捌柒陸在線上的宣傳、推廣,包括自身的品牌力的打造,會(huì)更加下功夫。
其實(shí)我們?cè)谝咔橹乱沧隽艘粋€(gè)調(diào)查,采訪了很多門店的經(jīng)營(yíng)情況,跟我原本想象有很大的差別。很多門店的營(yíng)業(yè)額不僅沒(méi)有受到影響下降,反而增加了。因?yàn)橛幸徊糠衷瓉?lái)線上的客戶,因?yàn)槲锪鞯膯?wèn)題,導(dǎo)致TA不能去傳統(tǒng)電商:淘寶、京東等去購(gòu)買,因此就返回到了線下的門店。
雖然母嬰紅利期已過(guò),但通過(guò)這次疫情,另外一個(gè)現(xiàn)象也將浮出水面:具備線上系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力的服務(wù)型公司將成為行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì),門店的比拼也在往實(shí)力和創(chuàng)新力方面發(fā)展。
所以我覺(jué)得,大家不必這么悲觀。通過(guò)這次疫情,我們發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)反而是一個(gè)很有朝氣的行業(yè),像餐飲、娛樂(lè)等其他的行業(yè)這一次真的很蕭條,但母嬰行業(yè)反而有一個(gè)反彈;在總體的趨勢(shì)不景氣的時(shí)候,母嬰行業(yè)能夠穩(wěn)住,我們其實(shí)還算是幸運(yùn)的。
希望我們能不畏艱難、共同努力,拿出自身的熱情跟責(zé)任心,關(guān)心下一代,助力寶寶茁壯成長(zhǎng)。
評(píng)選詳情:
“嬰榜2020中國(guó)母嬰產(chǎn)業(yè)年度評(píng)選”正式啟動(dòng),各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的報(bào)名正在火熱進(jìn)行中。這是母嬰新十年·新格局的行業(yè)大勢(shì),亦是孕嬰童企業(yè)新征程的發(fā)展大事。同時(shí)不論是對(duì)于渠道終端抑或關(guān)注產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人士,都是刷新優(yōu)秀案例和行業(yè)動(dòng)向的一次專業(yè)積淀。
報(bào)名提名第二期:
2020年2月11日-2020年3月10日
參選企業(yè)競(jìng)投資料準(zhǔn)備期:
2020年3月24日-4月21日
投票評(píng)選期:
4月23日-5月12日
在線頒獎(jiǎng)典禮:
5月20日
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