2020年春節(jié)，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情牽動著每個人的心。陰霾籠罩下，因?yàn)槟笅肴说谋娭境沙?，彰顯著溫暖與團(tuán)結(jié)。在這樣一個特殊時期，眾多母嬰企業(yè)紛紛行動起來，紛紛捐款捐物、支援抗疫前線，為打贏這場沒有硝煙的戰(zhàn)役貢獻(xiàn)自己的力量。

　　也有很多人開始憂慮母嬰行業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)越來越多的企業(yè)和門店受到疫情影響，我們不得不正視母嬰行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展難題。

　　為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪了高級乳業(yè)分析師宋亮老師，共同尋找破解困境之道。

　　我提出的“三全概念”是：

　　1、全營養(yǎng)提供，包括基礎(chǔ)營養(yǎng)、營養(yǎng)補(bǔ)充、營養(yǎng)干預(yù)等產(chǎn)品;

　　2、實(shí)現(xiàn)全家營養(yǎng)提供，以幼兒奶粉為核心，構(gòu)建企業(yè)與消費(fèi)者家庭穩(wěn)定互信“強(qiáng)關(guān)系”， 在此基礎(chǔ)上為家庭其他成員提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)產(chǎn)品;

　　3、實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋，創(chuàng)新商業(yè)模式，推動線上、線下一體化發(fā)展，與渠道變革同步，構(gòu)建相關(guān)競爭優(yōu)勢。

　　當(dāng)初我為什么會提出“三全概念”呢？

　　先，母乳相關(guān)研究本身就是針對人之初營養(yǎng)研究，是人一生相關(guān)營養(yǎng)變化研究基礎(chǔ);因此，乳品企業(yè)有條件成為全營養(yǎng)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中一個重要的提供者。

　　其次，幼兒奶粉的采購對象大多是寶媽，也是家庭消費(fèi)決策者；所以現(xiàn)在母嬰店的消費(fèi)對象，實(shí)質(zhì)上正在擴(kuò)大轉(zhuǎn)移至家庭消費(fèi)。同時，隨著新生兒人口數(shù)量的不斷下降以及奶粉價格下行，未來幼兒奶粉市場總是有飽和的，所以“全家概念”儼然成為奶粉行業(yè)的新機(jī)會。

　　后，奶粉企業(yè)所推動母嬰渠道已經(jīng)不再是單一奶粉銷售渠道，而已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)產(chǎn)品銷售業(yè)態(tài)，特別是在三、四線市場專業(yè)業(yè)態(tài)不發(fā)達(dá)情況下，母嬰渠道已經(jīng)是當(dāng)?shù)貙I(yè)食品銷售業(yè)態(tài)。因此，奶粉企業(yè)需要全渠道覆蓋，創(chuàng)新商業(yè)模式，推動線上、線下一體化發(fā)展。

　　，奶粉行業(yè)受疫情影響較小，但還是有的，新冠疫情對奶粉行業(yè)不利的影響在于：物流體系的中斷；以及部分地區(qū)母嬰門店奶粉斷貨。

　　第二，從企業(yè)方面來看，由于疫情造成的恐慌需求使得企業(yè)的銷售量提前成為了消費(fèi)者的庫存。因此，在第二季度的奶粉銷售可能要進(jìn)入一個相對下滑的趨勢。

　　第三，疫情將從一定程度上改變?nèi)嗣竦纳盍?xí)慣，包括購物習(xí)慣，社區(qū)電商將興起。對奶粉行業(yè)來說，加強(qiáng)了終端門店配送體系的建設(shè)，倒逼母嬰門店去做“后一公里”的精細(xì)化配送管理。

　　第四，疫情改變了消費(fèi)者的購物習(xí)慣，加快了母嬰門店線上化發(fā)展趨勢，成為了母嬰行業(yè)線上線下融合的催化劑。

　　第五，這次疫情極大的推動了很多渠道信息化發(fā)展。線上化的核心就是要提高交易效率，降低交易成本，即發(fā)生即解決消費(fèi)的問題。門店通過建立新的會員體系后，會員消費(fèi)者在線上發(fā)布了信息的時候，能夠時間把它解決掉。

　　第六，疫情也推動了線下渠道加強(qiáng)線上消費(fèi)者教育的步伐。疫情下線下門店客流減少，線下市場推廣活動無法舉辦，門店引流弱化；故而對于門店來說加強(qiáng)線上消費(fèi)者教育、線上銷售至關(guān)重要。

　　在我看來，這種說法本身是沒有任何依據(jù)，也沒有什么道理的。

　　，就目前全球疫情現(xiàn)狀，對于進(jìn)口配方奶粉大的影響，主要在物流體系和運(yùn)輸，類似：延遲發(fā)貨，流通成本增加等等，但我國進(jìn)口配方奶粉供貨不會受到太大影響。

　　第二，當(dāng)前疫情可能會對跨境購當(dāng)中的海淘和代購會造成很大的沖擊和影響，但這恰恰對那些龍頭企業(yè)也非常有利。為什么呢？疫情期間，很多消費(fèi)者選擇線上購買，而這些龍頭企業(yè)在線上消費(fèi)者教育以及品牌宣傳方面非常強(qiáng)勢，因此這些進(jìn)口的龍頭企業(yè)反而在疫情期間獲得了增長。

　　第三，大型的奶粉品牌商供應(yīng)鏈非常發(fā)達(dá)，它們的生產(chǎn)工廠并不局限于一個國家，它們在全球很多個國家都有生產(chǎn)工廠：德國、荷蘭、愛爾蘭、新西蘭等等，甚至惠氏、美贊臣在中國國內(nèi)也有工廠。因此，一旦某一個國家的工廠收到影響，它的生產(chǎn)完全可以轉(zhuǎn)移到其他工廠進(jìn)行。按照我國配方制度的規(guī)定，同一集團(tuán)內(nèi)的子公司之間是可以相互代工。

　　第四，國外的工廠基本上一個工廠大概就只有五六個人，多可能十多個人，基本上是無人化的；而且工廠都達(dá)到GMP生產(chǎn)要求，所以疫情對他們的生產(chǎn)影響相對較小。

　　第五，在歐美國家，任何時候出現(xiàn)大規(guī)模的疫情時，政府尤其是重視農(nóng)業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)業(yè)加工。所以對于奶粉加工來說，政府是相當(dāng)重視的，完全可以進(jìn)行正常的出口貿(mào)易。

　　所以，縱然疫情全球多地蔓延，但在中國銷售的進(jìn)口配方奶粉不會受太大影響，影響時間也不會持續(xù)太長，無論產(chǎn)業(yè)端、渠道端，還是消費(fèi)端，在全球疫情蔓延的情況下，進(jìn)口配方奶粉品牌都會找到較好的解決方法和方案。

　　聚焦奶粉行業(yè)，近5年中國的整個奶粉行業(yè)是一個集中度在迅速提升的過程。在這個過程中，可以看到大量的中小奶粉企業(yè)，將面臨非常大的壓力；不僅要面臨龍頭企業(yè)的市場下行和無縫隙布局帶來的壓力，還要面臨進(jìn)口產(chǎn)品低成本布局市場的壓力。加上這次疫情，進(jìn)一步雪上加霜。

　　當(dāng)前，頭部12家奶粉企業(yè)的市場集中度已經(jīng)高達(dá)80%以上，甚至到達(dá)了90%，留給中小企業(yè)的份額越來越少。在這種情況下，頭部12家企業(yè)之間已經(jīng)形成強(qiáng)強(qiáng)競爭、零和博弈、此消彼長的態(tài)勢，競爭非常的慘烈。而且隨著人口出生率的不斷下降，整個奶粉市場的盤子固定情況下，基本上企業(yè)間競爭，比拼的就是消耗力，比拼的就是時間。

　　當(dāng)然這次疫情也塑造了一些新的變化。先是銷售渠道的線上化發(fā)展。我們知道現(xiàn)在疫情造成消費(fèi)者不能出門，因此線上購買的比例在增大;其次是對嬰兒奶粉產(chǎn)品之外的一些產(chǎn)品產(chǎn)生了巨大的刺激作用。我們知道這次疫情直接的受益者是是乳鐵蛋白粉，可以看到很多企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)被賣斷貨了，這個現(xiàn)象還會進(jìn)一步加劇。也就是說奶粉渠道的從傳統(tǒng)母嬰、食品向現(xiàn)代專業(yè)品、營養(yǎng)食品的方向轉(zhuǎn)型的力度會進(jìn)一步加大。

　　疫情后，嬰配行業(yè)將更加重視終端配送能力和線上消費(fèi)者教育，由于行業(yè)集中度不斷提升，競爭日益加劇，所以對于企業(yè)來講，如何實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品高效、低成本銷售，同時強(qiáng)化與消費(fèi)者關(guān)系等方面都需要思考。

　　對于頭部企業(yè)來說，我沒有什么好的建議。說白了就是“廣積糧、高筑墻”，做好打持續(xù)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。這種情況下，龍頭企業(yè)之間對抗，就看你這些年的積累、以及在運(yùn)營的過程中少犯錯誤，這就是持久戰(zhàn)。

　　而對于中小企業(yè)來說，在今天嬰兒奶粉同質(zhì)化、市場份額日趨集中的情況下如何生存下去，我的建議是：一心一意在某一個細(xì)分領(lǐng)域里做扎實(shí)，同時保障后備資金的充足。無論是有機(jī)，還是羊奶粉，由于具有很好的差異性優(yōu)勢、功能性優(yōu)勢，因此具有較大潛力。

　　所以在中小企業(yè)里邊，像：宜品、和氏等專注細(xì)分領(lǐng)域的乳企，我還是比較看好的。

　　其實(shí)疫情對于某一個行業(yè)來說，影響僅僅是短期的，影響不到長期。母嬰行業(yè)整體未來的方向，一定要是不斷調(diào)整、不斷改變的。

　　母嬰行業(yè)未來發(fā)展趨勢：

　　1、連鎖化，也就是合伙人模式。相比于加盟模式，連鎖化更代表了良好的利益分配機(jī)制；

　　2、專業(yè)化，渠道未來一定是專業(yè)化的產(chǎn)物；

　　3，服務(wù)化，我們母嬰店要從傳統(tǒng)的單一的零售行業(yè)轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的、服務(wù)產(chǎn)業(yè)的提供者。

　　什么是服務(wù)產(chǎn)業(yè)？未來的服務(wù)產(chǎn)業(yè)分為三大類：類，資訊類、信息類服務(wù)；第二類，“生養(yǎng)教”實(shí)體類服務(wù)；第三類，心理服務(wù)。那么在這三大類服務(wù)當(dāng)中，對于母嬰店來說，可以選擇的類型五花八門。你需要選擇適合的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，例如：兒童游泳、按摩等等，把這些產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。母嬰行業(yè)本身就是專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，當(dāng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)真正成為母嬰店核心之一的時候，不僅能夠幫助你賺錢，還能給你帶來流量。

　　新零售的本質(zhì)就是提高交易效率，降低交易成本；而對于母嬰渠道來說，作為專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的提供者，核心就是要提供專業(yè)服務(wù)，并以此為盈利；其次才是提高教育效率，降低交易成本。

　　，作為商業(yè)人員，要有互聯(lián)網(wǎng)思維。我們現(xiàn)在身處于互聯(lián)網(wǎng)時代，這是沒辦法躲開的。

　　例如當(dāng)前很火的直播，我覺得是一個不錯的方式，但前提是你能不能用你的情感化和專業(yè)化來解決消費(fèi)者的問題。但現(xiàn)在很多品牌、渠道做直播都是錯的，沒有專業(yè)的思維、專業(yè)的內(nèi)容，這樣只會搞砸；

　　第二，擁抱線上流量，做好服務(wù)賦能。

　　改變經(jīng)營策略，注重消費(fèi)體驗(yàn)感。誰都知道疫情時期，要擁抱線上流量，但怎么擁抱，值得思考。比效率，你比不過物流成熟的電商，比品類，你拼不過琳瑯滿目的阿里京東。你能拼的，是服務(wù)，是線上沒有的消費(fèi)體驗(yàn)感。

　　因此，母嬰店要做的，是針對不同人搭建不同的消費(fèi)場景，讓消費(fèi)者通過消費(fèi)內(nèi)容和商品的重組,獲得場景體驗(yàn)。簡單說，就是給線上服務(wù)賦能，同時解決“后一公里”問題。

　　這次疫情讓電商的便捷性、靈活性和競爭力被迅速釋放，而且就算疫情結(jié)束，出于謹(jǐn)慎，也會有相當(dāng)比例的消費(fèi)者采取電商購買的方式，對于線下的門店而言，形勢無疑會更殘酷，此時想要生存，唯有求變，只有加快行業(yè)調(diào)整，才能熬過冬天，迎接下一個線下實(shí)體店的春天。