母嬰實體的工作經(jīng)驗，首先一點是讓我更加懂得門店的需求。十幾年前開始，工作原因接觸到了奶粉、營養(yǎng)食品、紙尿褲，我也就更加懂得母嬰人群的需求。

　　三年前，我們著手成立鑫誠母嬰用品公司，之前有過比較多的進口滴劑膳食補充劑的了解，沈陽鑫誠便從營養(yǎng)食品開始啟動，這個后面我再具體和大家分享。說到同行都認為我們第一階段布點的進展非常之快，這有很大的一個原因，就是鑫誠把消費鏈條看得很重。

　　作為經(jīng)銷商來說，品牌前面的方向、渠道后面的運作，差一邊都不行，卡住鏈條中合適的位置，即是消費需求的承上啟下，只有這個環(huán)節(jié)做好，公司才能大刀闊斧的前進。

　　隨著新生代消費者營養(yǎng)需求持續(xù)升級，95后對母嬰營養(yǎng)的成分、品質(zhì)、口感，甚至包裝等細節(jié)提出越來越多的要求，具備了一定的保健意識。

　　尤為明顯的消費需求特征是：口感成了影響復購率的重要因素之一。

　　復購率高的營養(yǎng)食品一般都符合孩子的營養(yǎng)需求與口味喜好，最終讓寶寶接受，愿意主動吃。

　　第二個消費需求變化是：營養(yǎng)食品成為能幫助門店增加消費粘性、鎖客的法寶。

　　在讓母嬰門店快速與寶媽建立品質(zhì)生活的共情中，隨著營養(yǎng)補充的重視，以及幼兒、兒童體質(zhì)調(diào)理好后的認可，母嬰門店也愈發(fā)看重立竿見影的好產(chǎn)品。

　　以上這些影響遼寧市場產(chǎn)生的變化就是：調(diào)理型營養(yǎng)食品、奶粉這兩大注重口感體驗的食品主類，東北父母更加認可實體店。也因此，遼寧市場母嬰店店主喜歡做以母嬰線下渠道為主線的產(chǎn)品，很放心做。

　　先從合作說起。鑫誠創(chuàng)立初期，通過中嬰網(wǎng)了解、接觸了很多產(chǎn)品，一年下來，切實地感受到了派克熊的不同，他們對渠道客戶高度重視，對于初次合作的溝通需求，我們得到了很爽快的回應(yīng)，這種真誠，也幫助我們快速打開了遼寧市場、被市場認可。派克熊是沈陽鑫誠做的第一個品牌，我們確實成功做活了，這對公司的生存和發(fā)展特別重要。

　　在這我和大家分享一下我們試銷的案例：

　　合作之初，鑫誠選出20家核心門店，通過視覺陳列對派克熊的第一印象進行考察，它桶狀的圓柱套盒及IP形象，非常吸引寶媽和寶寶的注意力，業(yè)務(wù)團隊下市場了解后，也得到了感官第一印象非常好的反饋。

　　試銷的第二階段是口感反饋。比如我們自己員工家人親自食用，在一個月內(nèi)反饋口感和效果，主動反饋率達到70%以上，這也樹立了我們和派克熊堅定合作、大面積撒網(wǎng)的信心。

　　再拿很多消費者反映的“派克熊母嬰營養(yǎng)很有效”舉例：

　　營養(yǎng)食品的競爭力，不只是銷量、促銷這些KPI，更要看好產(chǎn)品是否能激發(fā)出消費力。比如，沈陽的一位孕媽醫(yī)生在孕期微量元素檢查時發(fā)現(xiàn)需要補鐵，但深知補鐵很難見效，通過補充派克熊的鐵飲液滴劑，在后期產(chǎn)檢過程中就明顯看到了效果。

　　她自己本身也是大夫，也將派克熊的基礎(chǔ)營養(yǎng)系列推薦給更多的圈內(nèi)專業(yè)母嬰家庭。其實“實證”的驗證過程，就是一個全方位種草的過程。

　　派克熊母嬰系列益生菌復合酶粉和酵母復合粉的應(yīng)市，衍生到大童和家庭市場，帶動了全家營養(yǎng)的銷售。上市2個月來，我們已經(jīng)補貨了幾次，原因也是很重要的 — 口感。

　　通過低聚麥芽糖等復合成分工藝，派克熊把酶類的酸澀度降低，讓孩子不會因為口味對奶粉的改變而影響乳制品攝取，大大適應(yīng)了母嬰家庭的應(yīng)用場景。

　　目前鑫誠的母嬰門店基本在遼寧鄉(xiāng)鎮(zhèn)都覆蓋了，我們很期待與派克熊越做越好，把好產(chǎn)品帶入更多的母嬰消費者品質(zhì)生活中。

　　// 采訪后記：

　　近年，經(jīng)常聽到渠道反饋“賺不到錢”，開新拓新之初，可以試試派克熊經(jīng)銷商在遼寧市場小范圍的試銷方法，反推去找到并解決母嬰消費需求，進一步“做活”市場。感謝鑫誠李總的精彩分享。中嬰網(wǎng)也很期待下一期派克熊的核心伙伴帶來更多前沿的營養(yǎng)干貨。