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看樂友孕嬰童如何玩轉(zhuǎn)O2O

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2015年07月07日 09:54  來源:中嬰網(wǎng)

  目前樂友與全球21個國家超過530多家供貨商建立合作,代理200多個品牌,并擁有14個國際品牌的代理權(quán)和11個自有品牌。門店約400多家,遍布北京、上海、天津、沈陽、西安、武漢、成都等30多個城市,網(wǎng)上商城注冊會員超過600萬人。對與樂友會員的管理和營銷,樂友(中國)超市連鎖有限公司CEO龔定宇分享了他對于O2O運(yùn)營模式的理解。

  運(yùn)用大數(shù)據(jù) 發(fā)掘市場空隙

  在創(chuàng)建樂友之前,龔總曾就職于思科和微軟,有豐富的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。憑著對互聯(lián)網(wǎng)的理解和經(jīng)驗(yàn),龔總創(chuàng)辦了家母嬰垂直電商:樂友網(wǎng)上商城。但當(dāng)時的嬰童市場環(huán)境,僅靠網(wǎng)上商城并不能滿足媽媽們對產(chǎn)品(看、摸、聞)的實(shí)質(zhì)性體驗(yàn)需求。因此,開始網(wǎng)店與實(shí)體零售店共同發(fā)展的O2O道路。

  如今互聯(lián)網(wǎng)對實(shí)體銷售的沖擊和影響有目共睹,樂友能快速地適應(yīng)市場變化,并實(shí)現(xiàn)了在線線下的整合互通。

  樂友在16年前已經(jīng)建立了自己的ERP(Enterprise ResourcePlanning)和CRM客戶管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)(連鎖店+網(wǎng)上商城+APP)聯(lián)通,統(tǒng)一賬號、商品、服務(wù)、品牌。

  針對產(chǎn)品定位 組合式銷售

  不同的銷售渠道,所針對的目標(biāo)消費(fèi)群和產(chǎn)品的展示的方式都有所區(qū)別。線下渠道中,百貨公司主要針對較高端的消費(fèi)人群,連鎖母嬰店的目標(biāo)是中高端的消費(fèi)群體,而超市則以中低端的消費(fèi)者居多。

  線下的銷售渠道方面,除了自營的網(wǎng)上商城外,樂友也與一些綜合性電商平臺合作,但物流配送均由樂友自己完成。管理方面,針對一些合作規(guī)則變化較快(如促銷頻率和促銷政策)的電商平臺,樂友會與網(wǎng)絡(luò)渠道代理商合作,迎合電商平臺的規(guī)則。

  線上線下統(tǒng)一控價

  在線和線下的銷售策略也有分別:線下實(shí)體店的銷售人員向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品時,可以突出產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn);但通過在線銷售時,則需要豐富的產(chǎn)品信息和圖片、甚至以視頻展示,消費(fèi)者才能清楚了解。

  由于在線線下的銷售模式不同,企業(yè)必須使用不同的策略。以促銷優(yōu)惠為例,線下的優(yōu)惠活動大多會集中在周末和節(jié)慶日,方便媽媽們前往參與。而在線的優(yōu)惠活動一般會延續(xù)到周一,讓媽媽們在上班的時候,仍可參與在線的推廣活動。樂友在線線下的產(chǎn)品價格是一致的,這樣便可避免實(shí)體店網(wǎng)店互相沖擊。

  糅合在線線下資源

  為了迎合互聯(lián)網(wǎng)快速、便利、易于格價等特點(diǎn),樂友在網(wǎng)上銷售中加入了APP閃購。閃購是指每天定時限量推出特賣產(chǎn)品,滿足媽媽們對淘特價的購物需求。

  而“在線下單、門店自提”和“網(wǎng)購預(yù)售”等專業(yè)服務(wù),則實(shí)現(xiàn)了“小門店大世界”的效果,方便消費(fèi)者購物之余,同時提高門店效益。例如網(wǎng)上下單的消費(fèi)者,可以選擇到附近的樂友門店提貨,也可以選擇2小時內(nèi)的送貨上門服務(wù)。

  按照目前的市場環(huán)境而言,單純依靠實(shí)體門店的銷售肯定是不行的。樂友運(yùn)用在線的網(wǎng)上商城,承載線下無法充分展示的多種產(chǎn)品種類,產(chǎn)品的陳列不再局限于線下門店里有限的貨架空間。同時,線下400多家門店也承擔(dān)著充當(dāng)網(wǎng)上商城“臨時倉儲”的任務(wù),在門店產(chǎn)品數(shù)量充足的情況下,可以直接就近發(fā)貨,以提高配送速度。若門店產(chǎn)品數(shù)量不足,也可以從就近門店發(fā)一部分貨,然后再從中心倉儲發(fā)另外一部分,這樣便能充分延展門店優(yōu)勢,以加強(qiáng)競爭力。

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