鐵。喝绾螐碾娚淌掷飺尰爻(jí)客流
營(yíng)收驟降,原因不在電商
老虎不吃老鼠,不是老鼠不好吃,而是老虎抓到老鼠所消耗的能量高于吃掉老鼠的能量。
電商講了一個(gè)故事:只有一個(gè)消費(fèi)者,我不賺錢(qián),消費(fèi)者多了我就賺錢(qián)了。這就好比把一堆老鼠都關(guān)在籠子里,老虎消耗的能量少了,老虎就能吃老鼠了。
問(wèn)題是老鼠是活的,不可能自己跑到籠子里!
消費(fèi)者也是一樣。消費(fèi)者的選擇是有方向性的。比價(jià)網(wǎng)站的出現(xiàn),幫助消費(fèi)者更容易找到線上便宜的商品,對(duì)于大多數(shù)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者,商品的選擇驅(qū)動(dòng)往往是低價(jià)格,那么電商怎么能夠盈利!?
電商模式既然經(jīng)不起推敲,那為什么有那么多店主說(shuō)營(yíng)收驟降呢?
其實(shí)隨著政策利好的消息,更多的人涌入嬰童行業(yè),嬰童門(mén)店越開(kāi)越多,造成嬰童門(mén)店的超飽和;同時(shí),大多數(shù)門(mén)店只有經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有盈利模式,有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品而沒(méi)有超級(jí)單品,消費(fèi)者對(duì)門(mén)店只有好感而沒(méi)有美感。
解決這些問(wèn)題,是建立在對(duì)門(mén)店商品清楚認(rèn)知的基礎(chǔ)上,而解決的根本在于如何讓門(mén)店形成持續(xù)、穩(wěn)定的客流,我把它稱(chēng)作超級(jí)客流。
超級(jí)客流分為四個(gè)板塊:1、怎么讓消費(fèi)者進(jìn)入門(mén)店;2、如何讓消費(fèi)者夠買(mǎi)商品;3、讓消費(fèi)者成為門(mén)店的利潤(rùn)流;4、通過(guò)消費(fèi)者口碑建立門(mén)店品牌。
一家肥牛店的例子
在重慶做的一個(gè)火鍋?lái)?xiàng)目,當(dāng)時(shí)客戶說(shuō)要超過(guò)小天鵝!小天鵝定位在中高端,只有做更高的定位,才能吸引消費(fèi)者。
于是我們先做了一款皇家肥牛的產(chǎn)品,定價(jià)298元,廣告上說(shuō)“好的肥牛來(lái)到重慶,你吃到這一盤(pán)肉等于吃到了一頭牛的精華,現(xiàn)在這一盤(pán)肉只要298。”讓消費(fèi)者認(rèn)知到這里肥牛更高檔。
其次,我們把菜品定價(jià)為一盤(pán)6塊錢(qián),店員說(shuō):“真不賺錢(qián)!”菜品定位為基礎(chǔ)商品,是為了向消費(fèi)者證明門(mén)店的東西的確物超所值。
后,作為一家肥牛店,如果不把肥牛作為核心利潤(rùn)產(chǎn)品,那你的肥牛店很難成功。于是我們做了一款肥牛的產(chǎn)品,相對(duì)皇家肥牛“只賣(mài)”68元。
可以想象這樣的場(chǎng)景:消費(fèi)者來(lái)到火鍋店一般會(huì)讓店員推薦,店員會(huì)說(shuō):“我們這好吃的是皇家肥牛,才298?墒悄鷦e買(mǎi),肥牛就已經(jīng)很好了,才68。”
聽(tīng)到這,消費(fèi)者會(huì)有什么樣的感受?少了2個(gè)字省230元!肯定心里暖暖的!
嬰童店如何形成超級(jí)客流
我建議把門(mén)店商品分成廣告產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、核心利潤(rùn)產(chǎn)品。
門(mén)店可以將銷(xiāo)量不好、價(jià)格便宜的商品通過(guò)有機(jī)結(jié)合做一個(gè)三元、五元購(gòu)物區(qū),為門(mén)店打出廣告,建立區(qū)域的知名度。如果消費(fèi)者都不知道有這么一個(gè)門(mén)店,怎么來(lái)買(mǎi)東西呢?
名創(chuàng)優(yōu)品做了一個(gè)兩元購(gòu)物,現(xiàn)在活的很好!
紙尿褲、奶嘴、奶瓶這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格認(rèn)知較高的產(chǎn)品,作為基礎(chǔ)產(chǎn)品,完全可以多少錢(qián)進(jìn)多少錢(qián)賣(mài),告訴消費(fèi)者我這的東西很實(shí)惠,看消費(fèi)者來(lái)不來(lái)買(mǎi)!
門(mén)店想發(fā)展,與廠家深度合作、深度捆綁的商品是必不可少的。嬰童門(mén)店不把嬰兒需要的奶粉作為核心利潤(rùn)的超級(jí)單品,把衣服、玩具作為大的盈利點(diǎn),明顯是不可行的。奶粉本身就是一個(gè)金礦,而且不僅這樣,通過(guò)奶粉的銷(xiāo)售可以帶動(dòng)門(mén)店其他品類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,當(dāng)消費(fèi)者天天來(lái)買(mǎi)奶粉、天天和你聊天溝通,很難想象他不會(huì)去買(mǎi)其他的產(chǎn)品。
怎么去賣(mài)奶粉?
如果消費(fèi)者一個(gè)月的奶粉都在你這買(mǎi),是一千塊錢(qián)的消費(fèi)。那么當(dāng)他一個(gè)月在你這買(mǎi)了八百塊錢(qián)的奶粉,那肯定是出問(wèn)題了,那你應(yīng)該想辦法讓他下個(gè)月買(mǎi)1000元的奶粉。
你可以通過(guò)買(mǎi)奶粉,送高利潤(rùn)、銷(xiāo)售頻率低的產(chǎn)品(玩具,童裝)的打折卡,促使消費(fèi)者到門(mén)店進(jìn)行奶粉的消費(fèi),用奶粉的利潤(rùn)打平這部分商品的利潤(rùn)。
消費(fèi)者顧客心理學(xué)的兩大法則:消費(fèi)者消費(fèi)越多,與門(mén)店的關(guān)系越好;第二消費(fèi)者從來(lái)不是買(mǎi)便宜而是占便宜。當(dāng)我們抓住消費(fèi)者心理,對(duì)商品制定出清晰、可靠的分類(lèi),你會(huì)發(fā)現(xiàn)門(mén)店的超級(jí)客流已經(jīng)形成了。
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