每個(gè)母嬰門店老板都深知門店必須要做好會(huì)員管理，那么門店會(huì)員管理的意義何在呢？筆者認(rèn)為，會(huì)員管理的本質(zhì)是，在通過(guò)特別權(quán)益維護(hù)顧客關(guān)系的同時(shí)，逐步建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)展開精準(zhǔn)的會(huì)員立體營(yíng)銷并為品類發(fā)展提供規(guī)劃依據(jù)。那么我們要如何來(lái)管理會(huì)員呢？

　　一、分析不同消費(fèi)層次顧客的需求

　　每個(gè)顧客對(duì)商品的需求及對(duì)商品的價(jià)值各有不同，只有通過(guò)分析，更深入了解顧客，店員在實(shí)際銷售中才會(huì)更精準(zhǔn)地挖掘其真正需求，提供增值服務(wù)，滿足顧客的需求，收獲忠實(shí)顧客。我們可以為不同消費(fèi)層次的會(huì)員制定不同的短期利益（如、限時(shí)買贈(zèng)活動(dòng)）、長(zhǎng)期利益（如折扣、積分換禮）、定期利益（如會(huì)員日、生日禮物）、不定期利益（如媽媽講堂）等等。

　　二、找出母嬰店的忠誠(chéng)會(huì)員

　　深度分析及挖掘會(huì)員消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷和服務(wù)應(yīng)該關(guān)心會(huì)員忠誠(chéng)度。以前的大多數(shù)營(yíng)銷理論和實(shí)踐，往往集中在如何吸引新的顧客，而不是顧客保留方面。當(dāng)前，母嬰店?duì)帄Z顧客資源的競(jìng)爭(zhēng)加劇，依賴于總體資源的增長(zhǎng)。在每個(gè)區(qū)域消費(fèi)總量大約相等的情況下，實(shí)現(xiàn)顧客保留無(wú)疑是母嬰店關(guān)心、努力要實(shí)現(xiàn)的工作。

　　我們可以以奶粉為例，以顧客的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)作為衡量忠誠(chéng)度的指標(biāo)（暫不考慮其他因素的影響），分析得到該顧客忠誠(chéng)度。母嬰店需要定期查看這樣的數(shù)據(jù)，分析顧客的忠誠(chéng)情況，對(duì)于有流失跡象的顧客，須推出顧客挽留政策，比如通過(guò)微信進(jìn)行溝通或者是為其推送優(yōu)惠政策等等。對(duì)于已經(jīng)沉睡的顧客，需要分析其沉睡的原因，考慮適合的激活方法。

　　三、預(yù)測(cè)會(huì)員重復(fù)購(gòu)買周期

　　深度分析及挖掘會(huì)員消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)出會(huì)員的重復(fù)購(gòu)買周期，就能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷。如奶粉、尿不濕都屬于快速消費(fèi)的產(chǎn)品，可以根據(jù)顧客的情況，預(yù)測(cè)其下次購(gòu)買的時(shí)間并且提前進(jìn)行溝通，有效預(yù)防顧客被同行搶奪。

　　四、進(jìn)行會(huì)員的精準(zhǔn)營(yíng)銷和進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)

　　所謂的精準(zhǔn)營(yíng)銷就是區(qū)別對(duì)待你的顧客。你要打動(dòng)他們，要他們對(duì)母嬰店有忠誠(chéng)度，你就必須清楚，顧客對(duì)你產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)、對(duì)你發(fā)送的哪些信息感興趣。數(shù)據(jù)庫(kù)管理就是精準(zhǔn)營(yíng)銷的必備手段，所以你要建立顧客資料，實(shí)施會(huì)員營(yíng)銷、建立、分析、分類會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，區(qū)別對(duì)待顧客。區(qū)別有兩層含義，一是顧客的需求有差別，有同樣價(jià)值的顧客，需求也是不同的；二是考察客戶的購(gòu)買力，然后確定給他多少服務(wù)，這是價(jià)值上的區(qū)別。

　　舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假設(shè)一家二線城市市區(qū)的嬰童店里吸乳器滯銷，此時(shí)店主可以做什么呢？先是要選定可能會(huì)購(gòu)買吸乳器的顧客人群。

　　條件一：為寶寶是媽媽母乳喂養(yǎng)的，這時(shí)就應(yīng)該把純奶粉喂養(yǎng)的顧客排除掉。

　　條件二：為顧客的購(gòu)買能力尚可，因?yàn)槲槠鞯氖蹆r(jià)多數(shù)在千元以上。

　　條件三：為對(duì)該顧客而言，吸乳器具備一定的吸引力。比如顧客很愛護(hù)身材，吸乳器可以保持乳房大小對(duì)稱等。

　　條件四：為顧客沒有購(gòu)買過(guò)吸乳器。

　　我們可以在會(huì)員系統(tǒng)中導(dǎo)出這樣的顧客，針對(duì)性推送母乳喂養(yǎng)為什么需要吸乳器的小知識(shí)，可以嘗試從各個(gè)角度進(jìn)行不同的闡述，經(jīng)過(guò)醞釀之后，推出與吸乳器相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)。這樣的促銷活動(dòng)，一定會(huì)比純粹的擺臺(tái)路演促銷效果要好。

　　總之，一家成功的母嬰店想要實(shí)現(xiàn)持續(xù)化經(jīng)營(yíng)，就必須要對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的管理和更新，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，增加母嬰店與顧客之間的黏度。

　　作者：盧璐北京宜師文化傳播有限公司總經(jīng)理十余家中大型企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)顧問(wèn)開設(shè)《店面銷售技能提升》《店員應(yīng)該這么管》《VIP客戶該如何服務(wù)與管理》等課程