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倍康紙尿褲創(chuàng)始人覃敘鈞 技術(shù)型CEO教你紙尿褲選品十問

2017-10-10 14:21   來源:慧聰網(wǎng)   品牌:倍康紙尿褲

  市場上那么多紙尿褲品牌,我做哪一個?這個牌子靠譜嗎?有沒有前途?近日,由中童傳媒攜手山東孕嬰童用品商會聯(lián)合舉辦的動銷山東大型活動主題論壇現(xiàn)場,倍康創(chuàng)始人覃敘鈞給我們帶來《紙尿褲選品十問》。覃敘鈞是紙尿褲行業(yè)少有的、技術(shù)出身的老總,其演講內(nèi)容務(wù)實、臺風(fēng)大氣穩(wěn)重,帶來的也全是業(yè)界干貨。

  市場品牌繁多,我們該如何選?

  從8月份開始,食藥監(jiān)總局陸陸續(xù)續(xù)公布了奶粉配方注冊品牌,按照此前預(yù)計,后市面上的奶粉品牌將會從2000多個下架到200多個,這大大減少了母嬰店選擇上的困難。但是,母嬰店的第二大銷售品類——紙尿褲,依舊面臨著品牌繁多的情況,市場上有2000多個品牌,我們到底該怎么選?

  從覃敘鈞給大家分享的“紙尿褲選品十問”中大家或許找得到答案。這也是覃敘鈞在從事紙尿褲生產(chǎn)制造的12年中,渠道客戶問得多的十個問題。

倍康紙尿褲創(chuàng)始人覃敘鈞 技術(shù)型CEO教你紙尿褲選品十問

  好設(shè)備就代表好產(chǎn)品?

  品牌廠家實力到底是怎樣的?對產(chǎn)品、對運營有什么樣的理念?

  覃敘鈞表示,在2000多個紙尿褲品牌里面選一個品牌出來,先一定要親身去工廠里面看看。因為看到的品牌商的一些工廠的宣傳圖冊,很有可能是經(jīng)過了類似于美顏相機這種功能處理的,不一定代表工廠的實際情況。

  要切實考察一下這些問題:有沒有自己的工廠廠房?是不是有自己的土地?有多少條生產(chǎn)線?你的產(chǎn)能是怎么樣?你是不是重資產(chǎn)投入的?

  可以看到,現(xiàn)在國際上的大品牌,沒有一個是選擇代工廠做的。這跟手機不一樣。手機產(chǎn)品,我找一個代工廠就可以做了,比如,小米和華為都可以找富士康去做,但紙尿褲不能這樣去做。因為紙尿褲是一個高度定制化的產(chǎn)品,盡管在使用的過程當(dāng)中感覺它是一個標(biāo)品,但其實不同紙尿褲品牌的工藝是有很大的差異的。很多品牌廠商有自己的設(shè)備廠,配備了日本、意大利進口的設(shè)備,但設(shè)備不是核心的,設(shè)備能力才是核心的。

  所以,當(dāng)考察一個工廠的時候,要先看整體實力,然后就是其理念。尤其是,品牌商是不是能夠把渠道客戶作為戰(zhàn)略合作伙伴來對待?很多廠商只看到C端,即怎么把消費者抓到手上,認為渠道客戶只是一個橋梁而已,對渠道商的態(tài)度是“你不做有別人去做”,這種觀念其實是不可取的。

  品控記錄上墻了嗎?

  整體研發(fā)水平、設(shè)備水平都起來以后,其實產(chǎn)品品質(zhì)就能夠逐步往國際品牌的性能靠攏了,但是,穩(wěn)定性是核心的問題,即品牌商具不具備一整套的管理體系,來保障每批次產(chǎn)品的質(zhì)量一致性。有的時候,前三個月或六個月辛辛苦苦推了一兩批貨,然后廠家給拿了一批不好的貨,就會影響到品牌在渠道或者在消費者里面的好評度。

  當(dāng)去到生產(chǎn)車間里時,一定要看墻上面有沒有貼一些現(xiàn)場的管控的表格,有當(dāng)天,還有當(dāng)月的,上面是否與記載合格率和成品率等?有沒有一些獎懲的公示?諸如此類的細節(jié)點可以折射出這個廠家的品控管理能力。

  產(chǎn)品差異化靠什么?

  蘋果公司是沒有生產(chǎn)線的,沒有生產(chǎn)設(shè)備的,它的手機能夠暢銷,是因為它有強大的前端的設(shè)計能力,而中國紙尿褲其實缺的這一點。

  沒十年的技術(shù)積累,沒有到消費者前端去抓用戶的數(shù)據(jù),就沒有辦法知道前端的方向。而只有了解了前端,才能到設(shè)備廠商去,讓它給你設(shè)計生產(chǎn)出一條高度定制化的生產(chǎn)線。所以要關(guān)注這個企業(yè)有沒有強大的自主的研發(fā)能力,有沒有強大的前端設(shè)計能力。此外,它有沒有適用報告也很關(guān)鍵,很多工廠做了很多賣點的差異化,但是消費者并不買單。

  研發(fā)投入有多少?專利有多少?

  這也是非常關(guān)鍵的一點,從幾個緯度去看:

  ,品牌廠家到底投入研發(fā)的資金有多少?時間有多長?有多少的儀器?這是簡單的問題。

  第二,專利多不多。如果研發(fā)團隊的能力非常的強,就一定會有成果,否則,有意愿沒有能力,也不代表這個公司的研發(fā)實力很強。

  此外,還要從時間這一維度來考量,即看它的研發(fā)有沒有沉淀。這是考察一個工廠是否具有持續(xù)研發(fā)能力的一個指標(biāo)。

  盡管這些維度,不能完全折射出他的研發(fā)能力有多強,但是至少這兩點做的好,產(chǎn)品再差也差不到哪里去。

  客戶投訴怎么辦?

  有的廠商把東西賣出去就不管了,但是針對渠道的服務(wù)、物流配送,對門店的支持也很重要。廠家能不能快速、高效地幫助門店解決客戶投訴問題,是售后服務(wù)中核心的問題。

  漏尿和紅屁股是客戶投訴多的兩個問題,怎么看它到底有沒有?要試一試,這是驗證企業(yè)售后服務(wù)落地的一個關(guān)鍵。

  門店掃客太辛苦,廠家能幫忙嗎?

  在渠道動銷團隊的配置上,覃敘鈞也摸索出了一整套的打法。門店本身通常有十幾個紙尿褲品牌,到底哪個紙尿褲能夠賣得動,能夠帶來持續(xù)的利潤?很多門店并不具備標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的動銷活動執(zhí)行的能力。

  現(xiàn)在幫門店做一次活動,往往得做一周的準(zhǔn)備工作,每天幫門店去掃客,幫門店去抓新會員,尤其是一些孕媽媽??嗷睢⒗刍畹糜腥巳ジ?,但是效果非常的明顯,有時候一天賣的量,是門店一個月的量。

  這些支持的背后,體現(xiàn)的是一個廠家是否具備這樣幫助門店動銷的能力。

  專業(yè)導(dǎo)購誰來培訓(xùn)?

  廠家需要向門店輸出有關(guān)于紙尿褲的專業(yè)知識、動銷支持、團隊打造等等一系列的知識培訓(xùn)。

  比如覃敘鈞負責(zé)的倍康就有在線的商學(xué)院,會派前整個的培訓(xùn)隊伍,也就是消費者與產(chǎn)品研究中心,輸出到前端,去做系統(tǒng)地培訓(xùn)。再到專業(yè)的護理知識,專業(yè)的客訴處理知識。把這些紙尿褲廠商自有的一些專業(yè)的能力,使得紙尿褲這個品類,在孕嬰的過程當(dāng)中做到游刃有余。

  也就是說,知識和賦能的支出,也是檢驗一個品牌實的緯度。

  廠家能否幫我抓新客、維護客情?

  如何用券引流?如何用微信群引流?

  以前講O2O線上到線下,就是現(xiàn)有的一個思維。比如說送貨上門,把老客戶,以及原有商圈覆蓋范圍之內(nèi)的新客戶,抓到門店的服務(wù)范疇里面來。

  怎么把新客抓來,怎么把新客的客情維護好,讓生意面越做越大,覃敘鈞認為這是現(xiàn)在新零售模式里的一個版塊的內(nèi)容,非常重要。

  毛利率還是毛利額?

  渠道偏向于接一個品牌的時候,算一算有多少點的毛利率,但是往往忽視了毛利率背后的一個穩(wěn)定性的問題。

  覃敘鈞談到,在紙尿褲2000多個品類里面,可能有1800多個是毛利率是非常高的,可能還有毛利率非常低的,像幫寶適的這種。我們不僅要獲得毛利率,也可以獲得長久的毛利額。那么歸根結(jié)底,我們生產(chǎn)制造產(chǎn)品以及前端給消費者提供服務(wù)的時候,各自承擔(dān)工作量的大小來分這一塊利益而已。

  現(xiàn)在沒有一個紙尿褲正規(guī)運營的廠商,是在掙取一些信息不對稱的毛利率。什么是合理的毛利率?在渠道里面,有的低毛利率但走量比較快,有的做長期穩(wěn)定的儲備以及核心利潤來源,比如說一些規(guī)范的國產(chǎn)品牌,整體服務(wù)也非常好,這可能會給我們帶來長期而穩(wěn)定的利潤。

  怎么控貨?

  控貨、控點都是為了維護渠道利益。品牌廠商要重視這方面的管理,然后得有系統(tǒng)化的信息平臺,以及管理工具。

  比如說每包紙尿褲標(biāo)準(zhǔn)的管理流程,每包產(chǎn)品上面都有一個不可擦掉的二維碼,這個碼不能擦掉,是用來監(jiān)控竄貨的。這個信息追蹤源不可能被擦掉,包括紙箱跟發(fā)貨單,跟編碼是一起的,這樣就知道你上游所有的、包括從生產(chǎn)端到物流商到經(jīng)銷商所有的信息,這是管控的邏輯。所以生產(chǎn)車間在生產(chǎn)過程當(dāng)中,沒有掃描關(guān)聯(lián)的動作,證明這個公司講的控貨跟竄貨是無法落地實現(xiàn)。

標(biāo)簽倍康 紙尿褲
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