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疫情期,母嬰門店應(yīng)該如何高效自救呢?

2020-02-29 09:26   來源:母嬰營養(yǎng)品評論

  過去的一個月,對很多創(chuàng)業(yè)者來說,無論是品牌商,代理商,還是零售商,都很難熬。

  營養(yǎng)食品爆發(fā)元年

  但是,目前的困局是只是暫時的,我們的生意盤子,不能全砸到這兩個月里面。2020年的生意,必須打通全年來看。我們失去了前4個月的銷售周期,但卻喚醒了后8個月的健康消費意識。為什么這么講?

  這次疫情是史上集中的一次健康教育課,潛移默化地把“免疫力”這個概念植入消費者的腦子中。

  更重要的一點是,眾多醫(yī)生學(xué)者告訴我們:新型肺炎沒有特效藥,全靠自身免疫力。別小看這句話,它對營養(yǎng)食品行業(yè)的發(fā)展有著重大的意義。預(yù)防遠(yuǎn)大于治療。

  所以,2020年很可能會成為營養(yǎng)食品爆發(fā)的元年,尤其是經(jīng)過嚴(yán)格認(rèn)證能夠宣傳效果的保健食品。后疫情時期,營養(yǎng)食品的發(fā)展一定會邁向一個新臺階。

  那么,疫情過后,消費者的消費習(xí)慣是否會發(fā)生改變?

  近大家也發(fā)現(xiàn)一個趨勢,無論是廠家,還是母嬰連鎖,紛紛推出線上直播帶貨,一對一微信銷售上升明顯。但是成交的顧客基本上都是熟客,平時就建立了一定的聯(lián)系,沒有新客。

  這說明了什么?

  母嬰店和消費者的鏈接沒有發(fā)生根本上的改變,只不過在疫情期間,他們被動地由線下轉(zhuǎn)到線上消費。疫情結(jié)束以后,他們之中絕大部分還是會主動地回到線下消費。

  線上銷售的提升,實則是線下銷售的延伸。深度耕耘線下,以門店私域流量帶動線上,這才是我們大部分母嬰店的合理邏輯。

  高效自救的幾種方式

  但是疫情期還要生存,疫情期門店應(yīng)該如何高效自救呢?

  門店所有的自救措施一定是基于現(xiàn)有的資源,基于門店現(xiàn)有的會員人群和已有的營銷端口,是容易獲得成效的方式。

  我們來看下,基于會員,門店有以下的幾個端口:

  先,微信一對一端口,通過一對一銷售成交的數(shù)量,占了疫情期的大比例。

  第二,社群端口,有些連鎖本來就有建會員微信群,但平時沒運營,還有些連鎖,迫于疫情,臨時建立社群,但又不知道怎么維護,這些都很需要專門的指導(dǎo);

  第三,直播端口,通過講師直播講課轉(zhuǎn)化或者導(dǎo)購直接推薦產(chǎn)品;

  第四,微商城端口,顧客可以直接在微商城下單,某些連鎖還專門建立了微商城的分銷制度;

  第五,物流及配送端口,門店親自送貨到顧客手上,同時利用這機會做連帶銷售;

  第六,對內(nèi)端口,指的是利用這特殊的時期,搭建內(nèi)部的線上培訓(xùn)體系,提高導(dǎo)購的專業(yè)能力,同時產(chǎn)生一定的內(nèi)購。

  母嬰連鎖擁有以上的幾種端口,但不具備完全的攻堅能力,或多或少要借助廠家的力量。

  疫情期間,綜合型營養(yǎng)食品企業(yè)惠優(yōu)喜品牌是怎么幫助門店破局的?

  疫情發(fā)生后,作為綜合型營養(yǎng)食品品牌——惠優(yōu)喜迅速制定免疫類大單品計劃,培安滋粉,針對合作客戶不同類型的需求,一一地匹配相應(yīng)的資源,以會員為核心,通過微信、社群、直播、微商城、對內(nèi)等幾大端口,圍繞核心大單品,輸出內(nèi)容,拉動銷售。

  自救措施1——微信一對一

  微信一對一銷售,和平時在店銷售不一樣,顧客失去了一定的自主選擇權(quán)。所以,在做微信一對一銷售的時候,一定要做好充足的準(zhǔn)備,提前預(yù)設(shè),顧客拋出的每一個疑慮,要有精準(zhǔn)的解答?;輧?yōu)喜在指導(dǎo)微信一對一銷售的時候,會把整套的落地邏輯話術(shù)全部給到導(dǎo)購,都是直接可以用的。

  一對一銷售的個重點是開好場。

  據(jù)了解,很多導(dǎo)購微信銷售做得差,個心理障礙是不知道怎么開口,或者是打聲招呼就不知道怎么接話了,甚至還不知道怎么稱呼顧客。

  怎么辦?

  導(dǎo)購在跟顧客微信聊天之前,先翻看對方的朋友圈,至少要看20條,通過朋友圈可以了解很多有用的信息,例如,顧客很喜歡自拍的,虛榮心往往比較強;發(fā)了朋友圈又經(jīng)常刪的,性格會偏自卑;經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)教育批評類文章的,說明好為人師,喜歡點評別人;這些信息都會有助于我們判斷顧客的喜好。

  另外,如果通過朋友圈能知道顧客小孩的名字、生日的,一定要在微信名片里面?zhèn)渥⒑?,這是極其重要的信息。如果你跟顧客微信聊天,用孩子+媽媽的稱號,例如軒軒媽媽、小明媽媽,就能迅速地拉近你和顧客的關(guān)系。顧客會覺得你很用心,本來不想回你信息的,你一主動,她就回了。

  此外,很多導(dǎo)購心急,不會找話題,一開口就是,“您需要買乳鐵蛋白嗎,我們的乳鐵是采用高級工藝生產(chǎn)的”。

  都2020年了,多數(shù)顧客不喜歡這種方式。找話題是很自然的事情,一定要找對方關(guān)心,有價值的話題。例如,現(xiàn)在是疫情期間,大家都缺口罩,你可以順勢一問,您的口罩夠用嗎?這是共同的關(guān)心的話題了。聊到一定程度,順著話題,再接入銷售就可以了。

  自救措施2——直播帶貨

  直播帶貨有兩個關(guān)鍵點。

  個是直播的邏輯,直觀點說,叫直播腳本。

  大家都看過電視購物,現(xiàn)在這些網(wǎng)紅帶貨,其實就是十年前的電視購物演變而來,這里絕不是貶義。她們的底層邏輯是這樣的:我是網(wǎng)紅,我天天在用這產(chǎn)品,效果666,你們都要聽我的,趕緊來買它買它,現(xiàn)在有買有送,買多送多多。這就叫邏輯。

  第二個關(guān)鍵點,是人,并且這個人要有鮮明的人設(shè)。

  網(wǎng)紅做直播,網(wǎng)紅的人設(shè)是意見,幾百萬人聽他的。母嬰店做直播,主播的人設(shè)就是育兒營養(yǎng)顧問,在推薦母嬰產(chǎn)品上要專業(yè)可靠。

  可能大家又會問,我從來沒做過直播,沒有經(jīng)驗,寫腳本就像寫天書。所以,這就要靠廠家?;輧?yōu)喜在推進門店直播帶貨過程中,會根據(jù)客戶的具體風(fēng)格和需求,提供現(xiàn)成的腳本,和直播的課件,話術(shù)都給你寫好了,直接照著念就完事。如果門店的導(dǎo)購不擅長上鏡,惠優(yōu)喜還會支持專業(yè)講師的講師當(dāng)主播。甚至以訪談,1+1問答的形式來做直播帶貨。

  自救措施3——線上培訓(xùn)

  培訓(xùn)是自救措施里面基礎(chǔ),卻又容易被忽視的。針對線上培訓(xùn),惠優(yōu)喜是這樣做的。

  ,結(jié)合熱點多維度開發(fā)實用的課程,如通用型的課程《新型冠狀病毒肺炎與免疫》《新型冠狀病毒感染的心理防護寶典》,細(xì)分人群型的《兒童新型冠狀病毒感染的預(yù)防》,產(chǎn)品深度型的《免疫力與乳鐵蛋白》課程等。

  另外,我們的培訓(xùn)平臺也多樣化,除了傳統(tǒng)的微信群,還有千聊,視頻直播間等。很多導(dǎo)購?fù)砩弦獛『]時間,那么就可以在白天通過千聊回看,課件和語音同步,可以重復(fù)回聽。

  為了讓大家能夠更好地感受產(chǎn)品,我們會特價做內(nèi)購,讓導(dǎo)購自己的小孩有實惠的乳鐵蛋白吃。試過產(chǎn)品的導(dǎo)購,他們自己就是一個IP,就可以有自信有圖有證據(jù)地跟顧客分享真情實感,反過來提高微信一對一銷售的成功率。

  自救措施4——社群營銷類

  先要跟大家厘清概念,在微信群里發(fā)個產(chǎn)品廣告,直接賣貨,這嚴(yán)格來講不叫社群營銷,這是群銷售。

  社群營銷是指通過社群,建立連接和溝通,實現(xiàn)用戶的價值,讓客戶成為傳播者。說簡單點,就是不僅讓顧客在群里面買單,還要讓他玩得開心,或者學(xué)到東西,然后他去幫你推薦給別人。

  母嬰營養(yǎng)食品的社群營銷,先要有個群,要建群。

  建群之前必須仔細(xì)考慮兩個問題,,這個群,是長期的群,還是短期的群,你是想做一次性生意,處理掉特定的商品。還是想做多次生意,慢慢地投入時間精力成本,讓群里的會員變成忠實粉絲。

  如果你沒想好,我建議你不要做長期的群,因為要投入大量的成本,并且有一定的風(fēng)險,例如有人在群里砸口碑,影響一大片。做短期的群,要拋力度,拋優(yōu)惠,速戰(zhàn)速決,買定離手,買完你走,例如,秒殺群,福利群。這種群也不一定要立馬解散的,看具體情況。

  第二個問題,群誰來管理,是交給門店,還是交給連鎖后臺。如果是大系統(tǒng),建議前臺拉人,后臺來管理,因為后臺才有精力實時跟進,及時解答群里產(chǎn)生的疑問。就算前臺導(dǎo)購離職,她也帶不走這個群,門店銷售關(guān)系鏈依然存在。如果是小連鎖,沒有后臺,店長就要出面,組織這個建群的事情。

  群建好以后,還要做好三大步驟。

  ,建立信任,打造專業(yè),提高營養(yǎng)知識。信任是銷售的基礎(chǔ),氛圍是銷售的催化劑。會員拉進來以后,我們會配合門店在群里面互動,一開始要定群性質(zhì)和群規(guī),告訴會員們,這是一個什么樣的群,是發(fā)福利的,是育兒咨詢的,還是吐槽的,還是幫忙買口罩的。

  第二步,品牌教育,產(chǎn)品種草。

  內(nèi)容輸出成為核心?;輧?yōu)喜市場部會輸出產(chǎn)品介紹、營養(yǎng)知識,囊括海報、視頻、動畫。通過公眾號、微商城、導(dǎo)購朋友圈進行傳播。同時會定期把軟文轉(zhuǎn)發(fā)到群里面。另外,產(chǎn)品種草是我們的重點方向,在連鎖的微商城和會員群里面開展產(chǎn)品試用活動,如果連鎖有進一步的需要,這個試吃活動可以移植到連鎖自己的公眾號上面,成為一個引流的工具。在會員群內(nèi)的推進,實行試吃曬圖打卡制,會員只要拍攝小視頻和素材,并且打卡成功,我們就免費派發(fā)一定量的使用裝。會員產(chǎn)生的這些內(nèi)容,又可以成為他們發(fā)朋友圈的寶貴素材,構(gòu)成了一個有機循環(huán)。

  第三步,口碑沉淀,社群銷售,引流門店。

  當(dāng)氛圍營造起來,產(chǎn)品也進行了教育之后。一錘定音,多種方式開展銷售收單。社群的本質(zhì)是人和人的鏈接,所以我們借鑒微商的橫向傳播方式,在已有的活動方案上面,嫁接拼團、秒殺、砍價的玩法,顧客可以邀請朋友幫忙砍價,而砍價的底線我們早已設(shè)置好,讓顧客幫助我們完成傳播?;輧?yōu)喜提供技術(shù)鏈接,但是相關(guān)的鏈接一定是嫁接在連鎖本身的平臺,微商城、公眾號、小程序上面。終,新增的這部分流量,都會導(dǎo)到連鎖自己的后臺,引流到相應(yīng)的門店。

  沒有一個冬天不可逾越,沒有一個春天不會到來。

  我們相信,困難是暫時的,疫情困局是短期的,2020年的生意需要打通全年來看,疫情結(jié)束后,我們的生意將迎來爆發(fā)。

標(biāo)簽母嬰店
編輯:明明

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