我要咨詢 2008年11月07日 10:04　　來源:博銳管理在線

    每日特價商品：  

    每日特價商品，不是每日負毛利商品。特價的目的是為了吸引消費者，能每日翻閱商品目錄，并巧妙的將每日特價編輯到刊物的每頁上角，是希望與當頁的商品做以合理推薦。如果以前的接線客服只是滿足顧客需要的按顧客的需求下訂單，那么每日特價的成功之處，就是實現(xiàn)了客服人員的合理推薦，增加了銷售量。  

    以上只是兩個常見的促銷活動，但基本在不損失利益和打亂價格體系的前提下，實現(xiàn)了對消費者的吸引�；�樣翻新、名目繁多的促銷活動基本難不倒策劃人員，但必須考慮的是，各種促銷活動是否能夠得到公司管理軟件的支持。  

    二、訂單保障系統(tǒng)：  

    今年3月起，全國的奶粉漲價，貨源緊張。消費者全部是整箱的訂貨，誰有貨源就有消費者追隨。當時的訂單量突起，隨之而來的物流系統(tǒng)緊密配合，增加人員，擴充站點�？傻搅�6月以后，奶源充足，消費者提前消費的充足儲備卻使訂單量急劇下滑。如何保證每日訂單數(shù)量，以滿足相應的物流配送力量呢？  

    孕嬰行業(yè)的朋友和我探討，“如何能夠實現(xiàn)每日訂單維持在企業(yè)的理想狀態(tài)，與商品庫存和物流系統(tǒng)相匹配的一個標準呢？”。  

    B2C行業(yè)的核心就是數(shù)據(jù)庫，可很多企業(yè)卻沒有真正發(fā)揮數(shù)據(jù)庫的價值。  


    筆者仔細了解后，建議市場部抽調出一個人，專做數(shù)據(jù)分析歸類，建成一個“訂單保障系統(tǒng)”。  

    臨時的短信促銷，是很多業(yè)界都已經(jīng)采用的促銷方法，因為有會員檔案，短信成本又低，所以都采用寧可錯發(fā)一千不錯過一個的大撒網(wǎng)原則，一出手都是幾萬條。  

    我深入的了解過一些，一次比較成功的短信促銷活動，發(fā)出3萬條短信，當日的因短信促銷商品而增加的訂單數(shù)量會在200—400個訂單，時效時間一般持續(xù)在3天，但訂單會逐漸下降，總計的關注人數(shù)不超過1000人次。通過以上數(shù)據(jù)我們可以大概的得出的結論就是，短信促銷的的卻可以臨時提高訂單銷量，但三萬條短信，真正引起關注的只有一千人，占比只有3.33%。一百個會員中，至少有九十六個是商品需求不對稱的。浪費短信費用是小，可我們的會員經(jīng)常收到一些和自己需求不相關的短信內容，久而久之，這樣的短信就真的成為垃圾短信了，對企業(yè)形象沒有絲毫益處。  

    利用短信促銷的及時性，實現(xiàn)精準的會員數(shù)據(jù)分析，靶向發(fā)布促銷信息，即低成本，又可以短期提高訂單量，訂單保障系統(tǒng)由此而生。  

    如：在軟件系統(tǒng)中調出3—5個月以前所有，買過某品牌奶粉一段的用戶，并只針對這些用戶發(fā)此品牌奶粉二段的促銷信息，做精準的短信促銷。  

    數(shù)據(jù)細分可以按照年齡段，和購物品牌等做縱深分類。發(fā)短信的前提還要有一份準確的每日訂單走勢分析表，清晰的掌握每日訂單在一天的不同時間的合理數(shù)額，作為對比。建議做到每隔一個小時，就有監(jiān)測數(shù)據(jù)。  

    三、主動外呼系統(tǒng)：  

    做零售貿易行業(yè)，經(jīng)常受外界某種信息所影響，如某產(chǎn)品近期要漲價等，稍有不慎，就可能造成單品庫存堆積。  

    前不久，一次喝茶閑聊，一個朋友對我說“手上有一批雅士利奶粉，想想辦法著急處理”。我笑到，誰有可能買你的雅士利奶粉？他漠然的搖頭，曾經(jīng)吃過、或正在吃雅士利的消費者才有可能買你的奶粉呀，根據(jù)你的會員數(shù)據(jù)，主動外呼！  

    幾天后朋友電話告訴我，他針對以前數(shù)據(jù)庫中的雅士利會員，開展電話外呼，只是做了點買增促銷，庫存基本處理掉了。原本幾個月的產(chǎn)品，因為有針對性的主動外呼，結果幾天就銷售完畢。值得深思的是，大家是如何看待自己的數(shù)據(jù)庫價值的。很多人是捧著金飯碗，在滿臉沮喪的沿街討飯呀。  

    營銷界講,誰離消費者口袋近,誰就有話語權�？稍诖蠹疑罡�渠道的時候卻沒有意識到自己擁有的資源的真正價值。每天幾百上次的送貨上門，就算幫助某個產(chǎn)品發(fā)個單頁，也是可以為企業(yè)創(chuàng)造利潤的。  

    細微管理出效益  

    商品價格透明化的今天，采購優(yōu)勢越來越不明顯，提高服務,控制成本，降低損耗就是創(chuàng)造利潤。  

    提高服務就是創(chuàng)造價值:  

    目前孕嬰行業(yè)新會員來源渠道大致有，會員的口碑轉介紹占60%，目錄刊在醫(yī)院渠道的會員收集占15—20%，網(wǎng)站來源10—15%，其他10%左右。一個會員的平均購物周期為14天。  

    一個高質量的會員每年的消費金額大概在8000元左右。  

    由此我們可以清晰的看到，孕嬰行業(yè)這個特殊消費群體是一個極易形成口碑傳播的。狠抓服務質量，鼓勵轉介紹，用服務留住消費者，就是在創(chuàng)造經(jīng)濟價值。  

    保證貨源，也是降低損失的一個重要標準：  

    筆者曾錯略的計算過，以每天有50個顧客，因缺貨而流失，如果以每單250元計算，一年內造成的直接銷售損失450多萬。如形成一定的口碑惡意傳播，間接損失不可估量。有人傳聞，新浪育兒在北京的失敗，缺貨是主要原因之一。  

    千里之堤，毀于蟻穴。管理疏漏造成的經(jīng)濟損失，都直接的吞噬著企業(yè)的純利潤。規(guī)范倉儲和物流流程，降低損耗，庫存合理化都是在管理上出效益。  

    穩(wěn)定的核心管理團隊：  

    2008年7月，好孩子公司已經(jīng)出現(xiàn)了銷售高管的離職潮，《勞動爭議申訴書》索賠1170余萬元事件。再次暴露出企業(yè)人才管理的弊端。  

    網(wǎng)絡關于此事件眾說紛紜。雖說我未曾與宋董相識，但好孩子童車的業(yè)績是沒有人能否認的。在本人看來，所有的分歧可能起始于文化背景和創(chuàng)業(yè)者與職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)不同。  

    如何管理人才筆者不多加評論，但便于管理是必須有清晰的組織構架做支持。即要有宏觀掌握發(fā)展方向的舵手，也必須要有嚴格執(zhí)行的激情創(chuàng)業(yè)團隊。  

    孕嬰行業(yè)是個有無限潛力的朝陽行業(yè)，已經(jīng)成為風險投資淘金的樂土。資本市場的介入，已經(jīng)大大加速了行業(yè)的發(fā)展步伐。  

    站在戰(zhàn)略角度來講，積極的圈地擴張以成為一些資金雄厚企業(yè)的策略。紅孩子、樂友、麗家的掠地步伐已經(jīng)開始。先上市募集到資金的企業(yè)定會發(fā)起新一輪的行業(yè)絞殺之爭，在未來的特定時期，殘酷的市場競爭一定會更加劇烈，必將毫不留情的將一些小企業(yè)擠死或選擇有收購價值的企業(yè)吞并。留給好孩子的時間機會，已經(jīng)不多。  

    資金吹大的企業(yè)，也只是泡沫巨人。在企業(yè)對外擴張的同時，忽視企業(yè)的內部管理，忽視經(jīng)濟利益也必將被淘汰。細抓內部管理，強化經(jīng)營也十分重要。  

    我更希望看到有好孩子孕嬰購物平臺，也取得在童車領域的成績。  

    祝福好孩子！

 

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