好孩子:視野決定市場
“如果有1款產(chǎn)品被選上的話,我們將利用5~6個月的時間批量生產(chǎn),估計第四季度就可以面市了!彼梧嵾高興地說。
將三分之二的精力花費在海外市場的好孩子,即便是在外銷市場整體受到金融危機沖擊的情況下,在今年季度仍然獲得了同比10%的增長。宋鄭還把這樣的成績歸功于自主型經(jīng)濟的戰(zhàn)略部署。
而這樣的部署已使其成為了世界上大的童車生產(chǎn)商,占據(jù)70%以上的國內(nèi)市場和40%的美國市場。在歐美市場已培育成熟之際,宋鄭還已將下一步的眼光瞄準(zhǔn)了南美、中東以及印度等地。
2006年底,歐洲PAG集團以1.225億美元收購了日本軟銀集團、ARG和上海投資有限公司持有的好孩子股份。目前PAG集團占據(jù)了三分之二的集團股份,好孩子200多位管理人員分持了剩余的三分之一股份。
據(jù)悉,好孩子去年銷售額約為41.2億元,預(yù)計今年仍將保持20%的增長。
自主型經(jīng)濟
這家已有20年歷史的企業(yè)前身是一家校辦工廠,宋鄭還曾經(jīng)是這所學(xué)校的校長。17年前,好孩子開始走出,并于1994年在美國建立了分公司。
在還未跨出時,宋鄭還仔細(xì)分析了美國同行的商業(yè)模式,據(jù)他介紹,美國的嬰童企業(yè)前期主要經(jīng)過研究市場、研發(fā)產(chǎn)品、與零售商溝通這三個環(huán)節(jié),在拿到訂單后就找中國企業(yè)生產(chǎn)。“這樣的OEM(代工生產(chǎn))方式,使得國內(nèi)的供應(yīng)商完全依附于品牌商,由于沒有自主發(fā)言權(quán),往往具有很強的替代性! 宋鄭還說。
看清了國內(nèi)嬰童生產(chǎn)企業(yè)存在的弊端,宋鄭還決心要拿回自主權(quán),主動出擊。于是,好孩子的美國分公司不承擔(dān)直接的銷售任務(wù),只是一門心思研究市場。然后根據(jù)市場的接受情況引導(dǎo)新產(chǎn)品研發(fā)。“我們靠自己的力量去認(rèn)識美國市場,甚至與零售商、消費者直接溝通,時間把握市場風(fēng)向標(biāo)! 宋鄭還說。
2年后,他與美國本土的同行達(dá)成戰(zhàn)略合作,由好孩子負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)引導(dǎo)與生產(chǎn),美國的合作伙伴負(fù)責(zé)本土的銷售,通過資源整合的方式很快就把產(chǎn)品推廣出去了。
利用同樣的辦法,好孩子打入了歐洲市場。宋鄭還認(rèn)為每一個市場銷售的產(chǎn)品都應(yīng)該要貼近當(dāng)?shù)氐挠脩粜枨蟆Kf:“我們的產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)叵M者的審美要求,要做出一款產(chǎn)品在全世界銷售是不可能的。所以我們賣給意大利人的產(chǎn)品就讓意大利的設(shè)計師來設(shè)計,賣給英國人的就讓英國的設(shè)計師來設(shè)計。同時,依靠在當(dāng)?shù)睾献骰锇榈牧α浚⑵鹱约涸诤M馐袌龅男畔⑾到y(tǒng)和銷售團隊!
專家型零售
一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈涉及到研發(fā)、制造、品牌、渠道等多個環(huán)節(jié)。而現(xiàn)在的市場競爭,往往是一個產(chǎn)業(yè)鏈與另一個產(chǎn)業(yè)鏈競爭。據(jù)宋鄭還介紹,目前公司制造的能力已達(dá)到平均每3秒出一輛童車的速度。此外,在渠道的建設(shè)上,從去年1月起,好孩子開始由之前的品牌供應(yīng)商轉(zhuǎn)入零售業(yè),在中國全面擴展零售業(yè)態(tài)。據(jù)悉,去年好孩子在全國開了11家直營店。
但經(jīng)過一年的門店建設(shè),宋鄭還發(fā)現(xiàn)中國專業(yè)的零售人才欠缺。在他看來,零售店的核心價值并非只是簡單的售賣,而是需要對市場的消費者有深刻的洞悉以及商業(yè)策劃能力。
“根據(jù)每位消費者的實際情況從成千百萬的嬰童用品中挑出他們需要的,這才是專家型的零售,而不是一味地靠規(guī)模大來搶占市場!彼硎荆衲陮⒎怕椒,進行團隊的調(diào)整,引進國外優(yōu)秀的行業(yè)人才來帶動整個團隊的進步。
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