商品展示的技巧
記住：展示不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶決定購(gòu)買的欲望。
什么是展示
1、展示的含意
展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。
影響展示的要素：
影響展示效果的要素有兩個(gè)：
·產(chǎn)品本身；
·銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。
展示的優(yōu)勢(shì)：
展示過(guò)程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過(guò)程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？
在銷售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：
·客戶已愿意花一段時(shí)間專注地傾聽(tīng)銷售人員的說(shuō)明。
·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證實(shí)產(chǎn)品的特性及利益。
展示的準(zhǔn)則：
展示的準(zhǔn)則只有一條：
·針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證實(shí)給客戶看。
展示的忌諱：
展示常犯的錯(cuò)誤也有一條：
·只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。
2、展示的類型
您可透過(guò)下列幾種方式，進(jìn)行展示的活動(dòng)：
·要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。
·邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。
·舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。
3、展示前的預(yù)備
展示前可從三個(gè)方面著手預(yù)備：
產(chǎn)品：
·事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。
·若到客戶處展示，要事先確認(rèn)安裝的各項(xiàng)條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等合于規(guī)定。
·備用品的預(yù)備，如投影機(jī)的展示須預(yù)備備用的投影燈泡，以免展示中忽然壞掉。
·檢查展示用品是否備齊。
場(chǎng)地：
·展示會(huì)場(chǎng)如何布置。
·預(yù)備歡迎參觀者的看板，如“歡迎×××總經(jīng)理蒞臨會(huì)場(chǎng)”。
銷售人員：
·服裝、儀容。
·邀請(qǐng)適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。
·事前把握客戶的需求。
·演練展示說(shuō)辭。
·對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。
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