日本品牌童裝專賣店營銷成功秘訣
日本經(jīng)濟近年來不景氣,導致許多商店經(jīng)營困難,甚至有的百年老店破產(chǎn)倒閉。不過,在嚴峻的市場環(huán)境中,仍有服飾商店憑借特色贏得消費者的歡迎,生意紅火,在日本零售業(yè)成為一匹匹令人刮目相看的黑馬。
經(jīng)營獨特商品的UNIQLOUNIQLO是一家專門經(jīng)營休閑服的商店,專賣一種以店名“UNIQLO”為品牌的夾克衫,這種夾克衫的特點是:1、環(huán)保:利用回收的塑料飲料瓶加工成聚脂纖維作原料進而制成服裝,符合環(huán)保呼聲日趨高漲的民眾心理和社會輿論。2、價廉:從原料加工到定點工廠制衣,減少所有的中間環(huán)節(jié)并直接銷售,使其服裝比其他百貨公司的同類服裝平均售價低60%。3、品質(zhì):UNIQLO的經(jīng)營理念強調(diào)價低品質(zhì)不低,推出適合不同消費群體的各種款式,面料擁有多種色彩,對加工驗收嚴格把關(guān),所以,在日本市場上以其平民化價格、高品質(zhì)要求很快成為消費者認可的知名服裝品牌。4、直銷:UNIQLO推出了一種嶄新的從生產(chǎn)到銷售一氣呵成的經(jīng)銷模式,發(fā)展速度驚人,從1984年廣島開業(yè)到現(xiàn)在,全日本已開設(shè)了459家分店,并設(shè)立了自己的商業(yè)網(wǎng)站開展電子商務,在網(wǎng)站創(chuàng)下了一個星期銷售出38萬張訂單的紀錄,名列全日本網(wǎng)上銷售第三名。
憑借這些優(yōu)勢,在日本服裝商店普遍生意清淡的情況下,UNIQLO卻獲得銷售額158%的增長率,其品牌服裝被評為日本十大熱門商品的第二名。在日本每十個人就有一人穿該店出售的夾克、休閑服。
經(jīng)營模式特別的SIMAMURA在日本零售業(yè),中小超市受到大型超市的擠壓而處于競爭劣勢,SIMAMURA卻獲得年增長率10%-15%的發(fā)展速度,其分店已達到近800家,并在海外開設(shè)了分店,其成功的秘訣是與眾不同的經(jīng)營模式。
1、特定商圈:SIMAMURA把開店選址作為一項重要決策,要求在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上選擇為5000戶人家、1.5萬人的小商圈,是一般大型連鎖店商圈1/5-1/3。因而日本人口較少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可達到這個要求而開設(shè)分店,避開了在高度競爭的商業(yè)繁華大城市面對大型市場的對抗,同時通過小商圈選址開店可多發(fā)展店鋪,擴大市場覆蓋面,提高市場占有率。
2、鎖定目標顧客:SIMAMURA把25-45歲的婦女作為目標顧客,根據(jù)其需求,經(jīng)營的服飾局限于家庭成員流行的日常服飾。根據(jù)日本市場調(diào)查資料,目前日本平均一個家庭的服飾購買金額為24萬日元,以5000戶人家推算為12億日元的消費需求,如一個分店的市場占有率為33%,則一年即可達到4億日元的銷售目標。
3、標準化的操作:硬件標準化。即所有的SIMAMURA服飾店統(tǒng)一為825平方米的標準店鋪,內(nèi)部裝潢、商品陳列、標簽的位置和商品的配置都有統(tǒng)一要求,使商店在消費者心目中樹立起統(tǒng)一而深刻的印象。同時,硬件標準化可降低購置成本及費用支出。
4、獨特的人事制度:SIMAMURA的人事制度非同尋常,規(guī)定每家分店只設(shè)店長一位正式員工,其他人員都是計時工作者,相當于我國的鐘點工。全公司計時工作者占全部員工數(shù)的85%。并且規(guī)定如果計時工作者表現(xiàn)優(yōu)秀也能任命為正式員工,并擔任店長職務。靈活的用工制度一方面降低人力資本,另一方面激勵人才脫穎而出,這在日本零售業(yè)中是非常少見的創(chuàng)新。
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