WISEMI品牌童裝教你如何控制合理庫存
又到夏末初秋,幾乎所有服裝賣場(chǎng)的門口,都清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因很簡(jiǎn)單:消化庫存!
打折促銷庫存,高興的是絕大多數(shù)的消費(fèi)者,心疼的卻是眾商家們。不促銷吧,庫存消耗不出去;促銷了,既賠了本,又容易損傷品牌形象。
WISEMI品牌童裝認(rèn)為,企業(yè)減少庫存可以分三個(gè)階段進(jìn)行,即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施,盡量從源頭上減少庫存量。
1.訂貨———分析報(bào)表 整合款式
分析銷售報(bào)表和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表
每到訂貨時(shí),很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場(chǎng),就像到了拉斯維加斯賭場(chǎng),憑著自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)買大買小。祝文欣分析,這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析,預(yù)防庫存產(chǎn)生,F(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代,進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。
舉了一個(gè)例子,一位經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫存。后來,他問老板:“你們?nèi)ツ晔裁簇浐觅u?”老板回答:“西裝和夾克。”當(dāng)他再問兩者的銷售百分比時(shí),老板回答不出來。而事實(shí)上,這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。幫他分析了一下,發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比40%,夾克占32%,加起來是72%?墒钱(dāng)初該老板訂貨的時(shí)候,西裝卻訂了42%,夾克訂了45%,加起來占87%,這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷售記錄所致!
平時(shí),做銷售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例,甚至是單開叉和雙開叉的比例等;要分析前三年的銷售趨勢(shì),并記錄去年賣得好的20款,包括它的照片,甚至是整個(gè)銷售曲線;庫存大的前15款,還要分析出原因。
除了銷售報(bào)表外,有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的,即“周競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表”。每個(gè)店長要指定相應(yīng)的人員,分析店附近五大競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、人員狀況,分析他們的促銷方案,把你對(duì)這五大品牌關(guān)心的問題都列出來。
[B]派出整合高手訂貨
店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨,而這些買手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購。其實(shí),這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買手,一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。
訂貨前,要多聽聽公司商品企劃部門對(duì)這一季商品開發(fā)的思路,有幾個(gè)系列,主題是什么,什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。
這里所謂的形象款,就是店里那些好看不好賣的衣服,一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款,氣質(zhì)就出不來,就沒辦法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開視覺差異;而基本款和主推款,一般訂的量都比較大;至于促銷款,這是用來與對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的,只有對(duì)銷售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后,才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。
[B]上貨———模擬訂貨 波段上貨
讓導(dǎo)購員模擬訂貨
店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣貨的人,往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。
WISEMI童裝建議,在正式上貨前十天,店長要組織所有店員至少開三次會(huì)議。次會(huì)議,負(fù)責(zé)訂購的人要與店長及幾十名導(dǎo)購交流,告訴他們這次春夏訂的是什么貨品,以及主推款、形象款等情況;第二次會(huì)議,著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等;第三次會(huì)議,給每個(gè)導(dǎo)購發(fā)一張訂貨單,模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買手大獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)金2000元。哪位導(dǎo)購的訂購單和這一季銷售結(jié)果為吻合,就能拿到。
模擬訂貨后,把導(dǎo)購員挑選出來的前20款與訂貨清單對(duì)比下,如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認(rèn)為的好賣款,導(dǎo)購竟無一人選中,那就要趕緊分析原因,并提前做促銷方案;如果里面有幾款,導(dǎo)購員都看中了,可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少,則需趕緊追單補(bǔ)貨。
[B]量大的款式提前上貨
秋冬裝的上貨時(shí)間,很多賣場(chǎng)都會(huì)選擇在8月15日那天。如果走在前面,一定要提前6-8天掛上櫥窗,提前給消費(fèi)者留下印象,也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。
但是提前上貨不能一下子拿出所有的款,只能拿出量大的20款。祝文欣分析,庫存大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費(fèi)者的眼前,觀察消費(fèi)者的反應(yīng)。在展示的時(shí)間里,要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標(biāo)。
如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高,就要趕緊查一下訂貨量夠不夠,如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低,就要趕緊做促銷方案了。
[B] 波段上貨新鮮感不斷
所謂波段上貨,是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上,而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨,從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰,例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。
一般的店鋪都會(huì)在季初的時(shí)候把所有的新貨一次性擺出店鋪,但是這樣上貨,往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣,越到后面營業(yè)額就越低,導(dǎo)購員紛紛抱怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了,剩下的都是不好賣的貨,難以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問題。
而如果是分波段上貨,則可以避免這些問題,帶來營業(yè)額總量的增加。所以,店長、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒有波段的安排,通過與廠家商品企劃部的溝通,合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量,從而使貨品的庫存得以減少。
[B]店員技巧培訓(xùn)
促銷手段更新
銷售———
店員技巧培訓(xùn)
促銷手段更新
開晨會(huì)了解庫存
很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低,事實(shí)上,他們忽略了庫存的重要性。如果把好賣的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在視覺的A點(diǎn)上,只是浪費(fèi)店鋪的空間,增加了庫存。比較好的方式是數(shù)字化陳列,通過報(bào)表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來科學(xué)分析貨品應(yīng)該如何陳列。
在陳列了貨品之后,導(dǎo)購員開始對(duì)顧客推銷產(chǎn)品,這個(gè)時(shí)候也是處理庫存的好機(jī)會(huì)。
顧客在挑選產(chǎn)品的時(shí)候,經(jīng)常都會(huì)出現(xiàn)同時(shí)挑中兩個(gè)款式的情況,這個(gè)時(shí)候,導(dǎo)購員不應(yīng)該鼓勵(lì)顧客兩款都買,因?yàn)楹芏囝櫩蛢煽铍y以取舍,后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個(gè)款式,當(dāng)顧客到柜臺(tái)結(jié)賬的時(shí)候,再告訴顧客,其實(shí)另外一款很暢銷,已經(jīng)快賣完,這時(shí)顧客就會(huì)有緊迫感,也就更有可能另一款也買下了。
這樣的貨品陳列和推銷方式,都要求導(dǎo)購非常了解每天的庫存狀況,所以店長需要在早上開晨會(huì)的時(shí)間里,進(jìn)行庫存產(chǎn)品的分析。晨會(huì)中重要的是讓員工了解工作目標(biāo)與他個(gè)人利益之間的關(guān)系,例如在一次晨會(huì)上,店長可以這樣說:“我昨天盤點(diǎn)了我們的庫存報(bào)表,其中有一款短袖T-恤賣得很好,每天平均能賣出10件,現(xiàn)在倉庫只剩120件了,大家做得非常好。
但是,有一個(gè)不好的消息要告訴大家,昨天我不僅查了庫存報(bào)表、銷售報(bào)表也看了天氣預(yù)報(bào)表,天氣預(yù)報(bào)說,在晉江這個(gè)城市,7天之后,受冷空氣影響,溫度將急劇下降。如果天氣預(yù)報(bào)準(zhǔn)確,6天之后,這款短袖T-恤的銷售將會(huì)受到嚴(yán)重影響。也就是說,按正常銷售,這款短袖T-恤將可能產(chǎn)生60件庫存,所以,我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是在6天之內(nèi)將這120件T-恤銷售出去,希望大家立刻行動(dòng)。”
晨會(huì)之后,店長馬上就安排把這款T-恤放在顯眼的地方,并且要求6個(gè)店員每天彼此分享兩個(gè)銷售這件衣服的心得。
通過在晨會(huì)上的信息溝通,店員就知道要著重向顧客推銷哪個(gè)產(chǎn)品了。除了每天早上15分鐘的晨會(huì),每天下班前5分鐘還應(yīng)該有一個(gè)小總結(jié)會(huì),還有些做得更到位的店鋪,已經(jīng)在中午大家都比較疲憊的時(shí)候開個(gè)小會(huì),調(diào)動(dòng)員工的情緒。
[B] 促銷要滿足四條件
做促銷必須滿足四個(gè)條件:給出一個(gè)促銷的理由;有舍才有得;促銷要造勢(shì);促銷必須要有時(shí)間限制。
有代理商曾經(jīng)做過的經(jīng)典案例作為分析。以前在湖北有個(gè)代理商,他從別人手中接手一家店,同時(shí)也接手了一大批庫存。而他卻策劃了一個(gè)促銷方案,20天里銷出了幾百件庫存風(fēng)衣。
先,他弄了一個(gè)站牌,掛在店面口∶“千年同賀中國走向法國盧浮宮的男裝品牌,瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家”。牌子上寫著三條促銷方法:一凡是本店的老客戶,購買過任何一件480元以上貨品的客人,憑購買小票,這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走;二凡進(jìn)本店,穿的是勁霸的衣服,且價(jià)值480元以上,這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走;三是凡購買現(xiàn)場(chǎng)480元以上貨品的,這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走。
這其實(shí)是個(gè)非常傳統(tǒng)的促銷,說白了就是買一送一,但是經(jīng)過他的包裝之后,遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掛上牌子寫“買一送一”的感覺好得多了,讓人感覺這品牌真的很牛。結(jié)果,沖著前兩條來的人,不會(huì)超過15%,而且這部分85%的人都是現(xiàn)場(chǎng)買的。
庫存普遍存在已成“資金鏈殺手”
據(jù)調(diào)查,目前,服裝企業(yè)都會(huì)有庫存,只是量多量少的問題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,庫存不僅影響的是經(jīng)銷商的資金鏈,同時(shí)也增加了許多費(fèi)用,無形中提高了成本。經(jīng)銷商不能到換季時(shí)才考慮處理庫存,而應(yīng)從訂貨時(shí)就未雨綢繆。
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