店鋪營銷:主推款熱銷的秘籍
你是否羨慕其他店鋪門庭若市,人如潮涌?你是否期待主推銷售如火如荼,顧客蜂擁而至?
總思路:挑選主推(結(jié)合生命周期、量大款式,數(shù)量不宜過多)——制定目標(biāo)(店鋪總目標(biāo)、組目標(biāo)、個人目標(biāo))——設(shè)置激勵(店鋪、組或個人PK,正負激勵結(jié)合)——選定方法(店長引導(dǎo)、陳列展示、活模展示、現(xiàn)場跟進、賣點學(xué)習(xí)、推薦方法)
一、 挑選主推
1. 根據(jù)銷售生命周期、色彩生命周期、訂貨量大的款式
2. 多店客戶可根據(jù)客群進行小批量貨品歸并設(shè)立重點主推
注意點:每次訂主推款式不宜過多,一般5—6款,否則導(dǎo)購?fù)扑]沒有重點。
二、 制定目標(biāo)
1. 下達店鋪總目標(biāo)
2. 分領(lǐng)組目標(biāo)
3. 落實到個人目標(biāo)
注意點:
、倌繕(biāo)量領(lǐng)取以每天、周末、活動期為準(zhǔn),不宜過長,不然起不到主推效果
、谀繕(biāo)訂好后要及時分解,每組、每人
三、 設(shè)置激勵
1. 形式:
、賯人PK:
獎:積分兌換、現(xiàn)金、、便當(dāng)、奶茶、美發(fā)、會議上公開表揚、現(xiàn)金券等。
(現(xiàn)金券核心點讓員工為自己及家人挑選好要購買的款式以此激勵他們);
罰:下班理倉庫、交接會上表演節(jié)目、免費加班、上交成長基金、小組會議上點名。
、诘赇丳K或小組PK:
獎:負責(zé)人獎現(xiàn)金、聚餐、唱歌、活動經(jīng)費、流動紅旗形式(將年度紅旗數(shù)量與年終紅包掛鉤等)
罰:單組營業(yè)后盤點、下班理倉庫、免費加班、組長或店長上交成長基金、優(yōu)秀店鋪學(xué)習(xí)(利用休息時間)
2. 注意事項:
、僬摷钕嘟Y(jié)合:獎罰分明
主推設(shè)置正負激勵,員工在規(guī)定時間內(nèi)有低任務(wù)件數(shù);激勵檔位拉開,不同件數(shù)享受不同激勵款,除此之外,店長也應(yīng)領(lǐng)取低任務(wù)件數(shù)。主推款除了員工有激勵,店長也應(yīng)設(shè)置激勵,以便更好跟進。例如本星期內(nèi),店長領(lǐng)取低5件主推款,沒完成倒扣50元;3天內(nèi),每位員工低任務(wù)1件,沒完成倒扣10元;完成3件的,每件10元提成;完成5件,每件15元提成;完成8件,每件20元提成。店長提總件數(shù),每件提成3.5元。
、诩顝纳系较拢贺撠(zé)人提高跟進意識,店員提高主動意識。
例如:11月第三周區(qū)域會議上,XX區(qū)長在會議上公布了主推明細,讓每店領(lǐng)取承諾指標(biāo),各店指標(biāo)落實后,區(qū)長設(shè)激勵,指標(biāo)完成率高的店長獎現(xiàn)金50元,第二獎現(xiàn)金30元,第三獎現(xiàn)金10元,倒數(shù)第二罰現(xiàn)金30元,罰現(xiàn)金50元。XX店店長向區(qū)長承諾主推低指標(biāo)8件,少一件罰10元,超額完成指三件以上獎10元一件。該店長回店后時間把指標(biāo)落實到店鋪, 3天時間,給四位員工低任務(wù)2件,完成一件獎5元,沒完成倒扣10元;個人完成3件的,獎每件10元;完成5件,獎每件15元;完成8件,每件20元提成。
四、 選定方法
1. 店長引導(dǎo)
用商品銷售的正常銷售時間倒推法從上至下對主推引起重視
2. 陳列展示
初期:加大主推出樣頻率,占店鋪磁石點三分之二(模特、正掛)
中期:主推款墻面、櫥窗、情景展體現(xiàn)(系列感要強)
例如:主推:ERAL2002C、ERAL2016C、ERAL2045C、ERAL2011C加背心系列
櫥窗展示
集中墻面展示
(主推有折扣可集中墻面展示)
情景展
①運用就近原則進行情景中島陳列,情景展臨近的中島陳列模特出樣款式;
、谕畈煌,搭配出不同風(fēng)格;
③同色不同款,找出主推共同點,主要針對主推色;
、芡辉卣故,找出主推共同點,如:細節(jié)、面料、類別。
模特必須有搭配
3.活模展示
、偬暨x適合的員工穿著主推款,提前一天做好溝通,計劃好自身搭配,以合適的搭配作為活模展示給顧客;(絲巾、鞋 子、內(nèi)搭、發(fā)型,沒有不好看的衣服,只有搭配糟糕的衣服)。
、诮Y(jié)合時間段換主推,如:早上穿短款、中午穿背心、晚上穿長款。
、圬S富視覺效果,同款不同色、同色不同款、不同搭配的展示。
4. 賣點學(xué)習(xí)
、僦匦聦W(xué)習(xí)主推款尺碼、價格、顏色、搭配等;
、凇≌业街魍瓶钌洗蟮牧咙c放大,整理成適合終端的話術(shù)。如穿著時間、搭配性、年齡層跨度等
5. 現(xiàn)場跟進
、僦贫ㄔ嚧┲笜(biāo):員工在給顧客試穿搭配時,多拿兩件衣服,其中一件要求是主推款(可設(shè)立每日主推款試穿指標(biāo),指標(biāo)要量化,要具體)。
、跁r段播報:利用時段會議進行分時段整體業(yè)績和個人業(yè)績的播報;(如:導(dǎo)購每銷售一件主推就在工號牌上帖一顆星星)
、邸》窒韮(yōu)秀案例:增加銷售主推款榮譽感,讓大家更有積極性。
6. 推薦方法:
、賹Ρ确
a. 推薦自己身上展示的,如:美女,你看下我身上這件,我跟您體型很像,給您試穿下吧;
b. 款式之間進行對比,先推薦一件不適合顧客的,第二件拿主推中適合顧客的款式。如:美女,相信我了吧,這件好看,您上身偏胖,就要穿這種稍有點顯腰身的,有些衣服掛相不好,但要看上身效果您說是吧?
②計算法(適合活動期,如有贈品或折扣時)
a. 穿著時間,如:像南方短款穿著時間穿著久了,可以從10月份一直穿到明年3月份,又方便又輕松您說是吧?
b. 購買金額,如:老顧客都清楚平時我們都不打折的,買店長主推款比平時要省一百多塊呢,省下來的錢您還可多帶條圍巾配配是吧,還有XX送,市場上買買要一百多塊吶。
、壅故痉(適合銷售推動時)
a. 畫冊、主推款搭配拍照展示
例1:美女,看下畫冊上的搭配吧,上身效果非常棒!(導(dǎo)購需熟悉主推款在折頁中體現(xiàn)的位置)
例2:美女,這可是我們畫冊上的封面款吶,限量版的哦,全國都沒幾件。
例3:美女,您不知道吧,這可是瑞麗雜志款吶,今年很流行這個版型的,我翻給您看下。(用書簽做好記號)
- 分享到:
- 更多>>