威斯米商學(xué)院 銷(xiāo)售中常遇到的23個(gè)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)方法
WISEMI威斯米一站式兒童時(shí)尚百貨店,享智慧,勤關(guān)注,業(yè)自精。
關(guān)注終端銷(xiāo)售中常遇到的23個(gè)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)方法:花約三分鐘時(shí)間,愿每個(gè)終端老板仔細(xì)閱讀,仔細(xì)品味,一定會(huì)受益匪淺。
場(chǎng)景1:顧客問(wèn)“我選哪一款好呢?”
舉例1:顧客:我應(yīng)該選哪一款呢
答1:這個(gè)比較適合您
答2:這個(gè)比較好,您覺(jué)得呢?
答3:兩個(gè)都不錯(cuò),我建議您兩個(gè)都選。
舉例2:顧客:如果是你,你會(huì)選擇哪一個(gè)?
答1:我會(huì)買(mǎi)這個(gè)。
答2:我也說(shuō)不準(zhǔn),主要是您喜歡哪個(gè)?
答3:我會(huì)選擇這個(gè),不過(guò)這是我個(gè)人的看法,您覺(jué)得呢?
答4:我覺(jué)得兩個(gè)都好,我會(huì)兩個(gè)都買(mǎi)。
情景2:遇到胖、瘦、高、矮的顧客時(shí)如何表達(dá)
胖--豐滿、健康
瘦--苗條
老--成熟、有魅力
矮--秀氣
高--挺拔、有氣質(zhì)
年輕--有活力、有朝氣
小孩--可愛(ài)、活潑
沒(méi)文化--實(shí)在、本色
任何情況下不能猜測(cè)顧客的年齡
情景3:當(dāng)顧客問(wèn)“還有沒(méi)有別的款式”
顧客:還有別的款式嗎?
答1:現(xiàn)在調(diào)不到貨,已經(jīng)缺貨了
答2:真的很抱歉,這種商品現(xiàn)在已經(jīng)缺貨了,不過(guò)這幾款也非常適合您,您覺(jué)得呢?
答3:這款沒(méi)貨了,你可以看看這個(gè)款。
情景4:介紹商品的藝術(shù)
1.說(shuō)話的順序左右顧客的心情
導(dǎo)購(gòu)1:這款衣服品質(zhì)很好,但是價(jià)格稍微有點(diǎn)高
導(dǎo)購(gòu)2:這款衣服雖然價(jià)格方面稍微有點(diǎn)高,但是品質(zhì)很好!
2.對(duì)顧客不僅要說(shuō)明商品的有點(diǎn)也要說(shuō)明它的缺點(diǎn)
導(dǎo)購(gòu):這款面料是純棉的,吸汗、貼身,不過(guò)它會(huì)起皺,垂度不如那一款
情景5:當(dāng)顧客說(shuō)“款式過(guò)時(shí)”時(shí)
答1:不過(guò)時(shí)啊,現(xiàn)在還很流行。
答2:這是我們?nèi)ツ甑目睢?/p>
答3:是的,所以我才要跟您說(shuō),現(xiàn)在賣(mài)劃算……
答4:是的,您真是個(gè)行家,一眼就看出來(lái),所以我才要跟您說(shuō),正因?yàn)槭侨ツ甑目钍,現(xiàn)在買(mǎi)才劃算。
答5:是的,你真是個(gè)行家。一眼就看出來(lái)這款跟去年的**款比較相似,只是這真的是今年的款,因?yàn)椴顒e不大,所以沒(méi)有讓您看出來(lái),真是抱歉,它的特點(diǎn)是……
情景6:當(dāng)顧客說(shuō)“我不要了”時(shí)
答1:啊,您真的不要了嗎?
答2:為什么不要了?
答3:真的很抱歉!我可以請(qǐng)問(wèn)一下您為什么決定不要了嗎?
答4:真的很抱歉!請(qǐng)問(wèn)是因?yàn)榭钍降脑騿?還是……?
情景7:當(dāng)顧客說(shuō)“我還是買(mǎi)別的品牌好了”
答1:那個(gè)牌子不好
答2:那我留個(gè)名片給您,以后有需要的話……
答3:那好吧!既然您沒(méi)興趣,我也不會(huì)勉強(qiáng)您。只是我很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢?
情景8:當(dāng)顧客提出“質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題”時(shí)
答1:您這樣說(shuō)我就沒(méi)辦法了
答2:您放心 啦
答3:笑而不答
答4:肯定不會(huì)啦!我們的質(zhì)量很好的!
答5:是的,我非常理解您的擔(dān)心,所以我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你,我們這款鞋銷(xiāo)售了**雙了,到目前為止質(zhì)量問(wèn)題很少。
答6:我們專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品的質(zhì)量生意有保證的,所以這一點(diǎn)您可以放心,保證讓您買(mǎi)的安心,用的放心。
情景9:當(dāng)顧客說(shuō)“不需要這么好的東西”時(shí)
答1:這也不算好,只是普通
答2:是的,我能理解,只是我很想知道是什么樣的原因讓您有這樣的感覺(jué)
答3:是的,只是以這么好的商品來(lái)講,才賣(mài)這樣的價(jià)格,真的很劃算,而且……
答4:那么您看一下這幾款,即經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠,非常多的顧客都喜歡
情景10:當(dāng)顧客對(duì)售后服務(wù)產(chǎn)生異議時(shí)
答1:你這樣說(shuō)我也沒(méi)辦法
答2:只要您按照我們的洗滌方式(穿著方式),是不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的。
答3:為什么您會(huì)這樣說(shuō)呢?
答4:您覺(jué)得如何才能做才能讓您有信心呢?
情景11:當(dāng)顧客懷疑商品的有效性時(shí)
答1:怎么會(huì)呢?
答2:我們的鞋子真的是真空氣墊,不信你看……
答3:我真的很有誠(chéng)意的向您請(qǐng)教,希望您能告訴我……
情景12:處理反對(duì)問(wèn)題如何“以退為進(jìn)”
1、我不需要了,我再看看
答1:好吧,您慢慢看(有需要再叫我,沒(méi)需要……)
答2:那好吧,您慢慢看,只是我想了解一下是哪方面的問(wèn)題讓您不需要了呢?
2、算了!我自認(rèn)倒霉好了!
答1:沉默
答2:你好吧,抱歉了!
答3:真的很抱歉讓您有這樣的感覺(jué)。我是真的希望能幫您解決問(wèn)題,因?yàn)樘嵘⻊?wù)質(zhì)量是公司對(duì)我們大的要求……
情景13:這件衣服顯得我很肥
答1:哪里會(huì),不肥了
答2:先生,其實(shí)稍微富態(tài)一點(diǎn)是一種福氣,看您笑臉迎人,紅光滿面的,一定是生活好,而且很快樂(lè),好多人都求之不得呢。再說(shuō),這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)……
情景14:遇到喜歡向店規(guī)挑戰(zhàn)的顧客時(shí)
答1:先生,這是本店的規(guī)定,請(qǐng)您不要抽煙
顧客:你店的規(guī)定關(guān)我什么事?我抽煙管你什么事?
答2:先生,對(duì)不起,本公司為了您和其他顧客的健康,請(qǐng)您委屈一下,暫時(shí)不要抽煙,抱歉!
情景15:處理價(jià)格問(wèn)題的技巧
1、延緩價(jià)格談判。
一開(kāi)始顧客就詢問(wèn)價(jià)格:“你們新款的秋裝賣(mài)多少錢(qián)?”
答1:**元
顧客:太貴了
答2:價(jià)格一定會(huì)令您滿意,我們先看喜歡不喜歡再說(shuō)。
答3:**元
顧客:太貴了
答4:已經(jīng)很便宜了。
答5:價(jià)格一定令您滿意,而且現(xiàn)在商品的價(jià)格跟著商品和服務(wù)在跑,并不,您說(shuō)是嗎?
答6:**元
顧客:人家**店才賣(mài)**元,你們這兒太貴了。
答7:你要看他們商品的質(zhì)量
答6:現(xiàn)在打折下來(lái)**元
顧客:太貴了
答8:價(jià)格一定令您滿意,而且現(xiàn)在顧客買(mǎi)東西都比較重視價(jià)值而非價(jià)格,這您一定是有經(jīng)驗(yàn)的。
情景16:當(dāng)顧客說(shuō)太貴了
答1:這樣子還嫌貴
答2:我們這里不二價(jià)
答3:多少錢(qián)才肯要
答4:不算貴,已經(jīng)打折了,比原價(jià)優(yōu)惠多了
答5:我們現(xiàn)在搞促銷(xiāo)活動(dòng),多買(mǎi)多送,比原價(jià)優(yōu)惠多了。
答6:是的,我能了解。重要的是您穿上去以后非常合適,而且現(xiàn)在買(mǎi)滿120元還可以第二件優(yōu)惠50元,并且累計(jì)**元就可以申請(qǐng)一張貴賓卡,真的是太劃算了。
答7:是的,我能了解。只是我想跟您說(shuō)的是這些都是高質(zhì)的面料,而且現(xiàn)在又有特價(jià) 的優(yōu)惠,所以現(xiàn)在買(mǎi)真的是非常劃算。
情景17:當(dāng)顧客說(shuō)“不能便宜一點(diǎn)嗎”
答1:沒(méi)有辦法
答2:不行
答3:不行,我們這是公司統(tǒng)一價(jià)
答4:不好意思,這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了
答5:是的。我們都希望用便宜的價(jià)格買(mǎi)好的商品。不過(guò)好商品相應(yīng)的成本也高,而且還要有高質(zhì)量和服務(wù)上的保障,這才是重要的,您說(shuō)是嗎?
接受降價(jià)時(shí):
為了表示誠(chéng)意,給您**元的優(yōu)惠
那么給您一項(xiàng)免費(fèi)的贈(zèng)送服務(wù)
那么只好收您現(xiàn)金**元
我真佩服您的談判技巧,就給您算**元吧
情景18:當(dāng)顧客說(shuō)“老客戶了,都沒(méi)有優(yōu)惠嗎”
答1:不好意思,我們這里老客戶、新客戶都是一樣的價(jià)格
答2:您是老客戶了,應(yīng)該知道我們的規(guī)定啊
答3:很感謝您一直以來(lái)的支持。既然您是老客戶,肯定知道我們店里的價(jià)格一直以來(lái)都是這樣的。這同樣也保護(hù)了您的利益,您也不想剛買(mǎi)了件衣服,沒(méi)過(guò)多久就大降價(jià)了吧。您說(shuō)呢。
情景19:顧客說(shuō)我認(rèn)識(shí)你們老總,便宜點(diǎn)吧
答1:不好意思,沒(méi)有辦法
答2:我們是按規(guī)定辦事,老總來(lái)了也是一樣
答3:真實(shí)太好了,那您一定知道我們公司的價(jià)格一向很穩(wěn)定,質(zhì)量又有保證,花錢(qián)一定花的放心了。您說(shuō)是嗎?
情景20:顧客說(shuō)價(jià)格比預(yù)期的高時(shí)
答1:那不可能吧
答2:那一定是假貨
答3:您本來(lái)預(yù)期是多少錢(qián)呢?您為什么會(huì)這樣預(yù)期呢?
等顧客回答完以后
導(dǎo)購(gòu): 哦,我懂了,我把事實(shí)狀況跟您說(shuō)一下。
情景21:別人家的商品和你家的一樣,卻比你家便宜
答1:我們是正版的,他們是仿我們的版
答2:先生是這樣的。因?yàn)槲覀兊囊路捎玫氖?hellip;…的面料,……的工藝,穿起來(lái)有……的特點(diǎn),所以
情景22:顧客在打折區(qū)問(wèn)為什么這些比較便宜
答1:這些是老款,打折的
答2:這些東西比較便宜是因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)碼數(shù)不全了,才降價(jià)銷(xiāo)售。所以質(zhì)量上您盡可以放心,關(guān)鍵是看您所需要的東西是否適合您,畢竟按照您的需求去買(mǎi)東西還是比價(jià)重要的,您說(shuō)是嗎?
情景23:顧客說(shuō)我手上現(xiàn)金不足
答1:那真是太可惜了,這促銷(xiāo)已經(jīng)是后一天了……
答2:那真是太可惜了,這種款式在我們公司是限量銷(xiāo)售的,為了保證這個(gè)款的時(shí)尚性,我們……
答1:那要不我先給您留著吧,因?yàn)檫@件衣服真的很適合您,我覺(jué)得如果因?yàn)檫@個(gè)原因,您沒(méi)有穿這件衣服實(shí)在是太可惜了,您看您留一點(diǎn)訂金怎樣呢……
- 分享到:
- 更多>>