洞察一：過去兩年大家吃的都是移動互聯(lián)網(wǎng)紅利

　　早前，代母嬰電商酣戰(zhàn)多時，但并未形成穩(wěn)定行業(yè)格局，而貝貝網(wǎng)為代表的第二批母嬰電商，卻在今天做到了月活1000多萬、GMV40億、用戶數(shù)5000萬的成績。有人說現(xiàn)在的母嬰電商是享受了二胎的紅利，還有人說是享受了消費升級的紅利，張良倫則表示，真正讓第二批母嬰電商站穩(wěn)腳跟的則是移動互聯(lián)網(wǎng)。“其他行業(yè)也如此，因為有了移動互聯(lián)網(wǎng)和手機，才有了隨時隨地的滴滴出行、外賣和家政等O2O。“

　　“我認為過去兩年里面，絕大多數(shù)中國成功的創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)公司，其實都是享受了整個移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利”。

　　張良倫解釋，2011年以后，隨著智能手機的興起，移動互聯(lián)網(wǎng)爭鋒PC端，人們的消費習慣初見升級，但流量營銷優(yōu)勢還在PC端。2013年年底，整個行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，流量開始全面地從PC端轉(zhuǎn)向移動端。“而今年，流量開發(fā)轉(zhuǎn)移到移動端社群，比如微信現(xiàn)在占據(jù)整個中國一半左右的用戶時間和流量占比。“張良倫表示，從營銷層面來講，有人說已經(jīng)沒有流量紅利了，但其實遵循市場變化和科技進步，流量紅利還在，只是從PC端轉(zhuǎn)向了移動端，“我們有機會在每一個階段享有大的紅利，每一個渠道都可以享受大的流量的紅利。

　　洞察二：圍繞人群的垂直變綜合才能成為大眾品牌

　　十二年前，京東以3C家電切入電商，逐漸擴展至現(xiàn)在容百貨、女裝、生鮮、到家等多個品類的綜合電商，并成為三大電商巨頭之一。唯品會從女裝特賣切入，創(chuàng)立第6年GMV過百億，超越聚美、當當、亞馬遜等，成為京東、淘寶、天貓之后的有一大巨頭。58同城從二手、租房等細分領(lǐng)域切入，終擴張類目成為國內(nèi)牛的社區(qū)及分類信息服務(wù)公司。

　　“這十年里活下來的電商、O2O公司都是從垂直切入的，一個品類擴充到關(guān)聯(lián)的品類，然后才能成為大眾品牌“。

　　張良倫舉例說，一些O2O公司，一開始從美甲、家政或者美發(fā)切入，之后很快要從一個品類擴充到關(guān)聯(lián)的品類，然后才能成為大眾品牌。他認為，如今的移動互聯(lián)網(wǎng)紅利之下，電商應(yīng)該圍繞一個人群向綜合發(fā)展，而貝貝網(wǎng)目前就是正在圍繞媽媽人群向綜合電商過度。

　　張良倫介紹，貝貝網(wǎng)是一個基于買手和大數(shù)據(jù)推送的平臺。貝貝網(wǎng)的大數(shù)據(jù)團隊有四、五十人，會對模式、用戶行為進行專門研究，從而進行智能化的推進。通過大量的購物行為分析，他和團隊發(fā)現(xiàn)，媽媽人群不僅可以決定給孩子買什么，還能決定給自己和家庭買什么，相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，媽媽掌握著家庭80%以上的消費權(quán)力。總結(jié)來說，服務(wù)好媽媽人群，電商就可能獲得新的出路。貝貝網(wǎng)也因此定位做一個圍繞媽媽人群的移動購物入口�；�于這一目標定位，貝貝網(wǎng)已經(jīng)圍繞媽媽人群進行品類擴充，目前，非母嬰品類占比已經(jīng)達到35%。

　　(張良倫與創(chuàng)業(yè)者互動)

　　【公開資料顯示，貝貝網(wǎng)是進入移動端MAU俱樂部的電商中，用時短的。張良倫認為，一家公司要成為行業(yè)，數(shù)據(jù)上必須超過第二名兩倍以上，而今天的貝貝網(wǎng)，月活數(shù)比后五名總和還多。張良倫總結(jié)，不管是貝貝網(wǎng)，還是其他想做好的公司，都需要具有三方面的能力，即拉新、留存和變現(xiàn)�！�

　　拉新能力：注重社會化營銷

　　張良倫認為，營銷不是一家公司持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，但它是發(fā)展好一個產(chǎn)品的核心因素。一家創(chuàng)業(yè)公司要在拉新階段掌握好精準營銷、品牌廣告和社會化傳播，“貝貝網(wǎng)初做的就是精準營銷，而品牌廣告也是貝貝網(wǎng)營銷的重要方面。”張良倫介紹，品牌廣告從初的電視廣告，到后期的形象代言人，都為公司的拉新和品牌價值帶來了很多益處。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，流量已經(jīng)從PC專享了移動社群，社會化營銷就顯得格外重要。

　　“所以每一個玩法都是有生命周期的，都是在某一個階段是適用的。如果這些玩法的生命周期即將結(jié)束了，我們就要尋找下一個玩法”。

　　張良倫認為，社會化傳播在未來所占的比重會越來越大，也會越來越有趣。“社會化傳播很大的程度是從消費傳播心理學的角度出發(fā)，把握住消費者，讓他們愿意去傳播。其實越是一個平等的利益需求，越容易傳播”。

　　同時，他也表示，幾乎是沒有一種玩法是可以把你持續(xù)送到一個高度，所以玩法疊加很重要，一定要是一個組合拳，持續(xù)動態(tài)調(diào)整，才會在每一個階段都會佳組合去做。

　　留存能力：把用戶體驗做到是根基

　　對于留存，張良倫認為在貨品、用戶和服務(wù)三方面下功夫關(guān)鍵。做好產(chǎn)品服務(wù)非常重要，他以貝貝網(wǎng)舉例，媽媽用戶希望通過貝貝網(wǎng)買到放心的商品，對于他的團隊來說，找到好的貨品，并且把貨品的體驗和性價比的體驗做到才是根基。

　　“好的貨品自己會說話”。

　　同時，還要與媽媽用戶建立情感聯(lián)系，占領(lǐng)媽媽心智。

　　據(jù)悉，貝貝網(wǎng)主打“慢必賠、假必賠、貴必賠”，加強了服務(wù)標準。同時，還與順豐等多家快遞公司進行戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)全品類包郵的同時，確保在用戶下單24小時內(nèi)就發(fā)貨的速度，解決了行業(yè)內(nèi)普遍存在的物流痛點。針對媽媽們的碎片化時間，貝貝網(wǎng)加強了精品推薦，方便了用戶。而張良倫此次分享的強化服務(wù)體驗也正基于此。

　　變現(xiàn)能力：學會先讓別人賺錢

　　變現(xiàn)是這些年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司都有的困惑，而大多數(shù)的公司還在處于不斷的燒錢階段。

　　張良倫表示，賺錢的時機和節(jié)奏很重要，“先一定要讓別人賺到錢，然后自己才能賺到大錢，而且一定要規(guī)模性盈利才有意義”。

　　對于貝貝網(wǎng)而言，是先讓供應(yīng)商賺錢。2014年貝貝網(wǎng)免傭金，供應(yīng)商都嘗到了甜頭。2016年，貝貝網(wǎng)健康的商業(yè)模式、專業(yè)的品質(zhì)得到品牌商和用戶的認可，10%—15%的技術(shù)服務(wù)費也得到認可。

　　同時，張良倫也告訴創(chuàng)業(yè)者們，對于創(chuàng)業(yè)者來說，機會在于跟隨用戶的變化，那些正在分化的人群和未被占領(lǐng)的品類都有機會。創(chuàng)業(yè)者要緊跟用戶習慣遷移，尋找彎道超車的下一個機會。

　　“我們未來要做的是跟隨消費者需求的變化，不斷尋找屬于自己的機會”。