該報(bào)告圍繞2016年中國(guó)母嬰實(shí)體渠道的發(fā)展變化,將調(diào)查問(wèn)卷對(duì)象分為三大部分,省市縣各級(jí)母嬰代理商、5家店以上(含5家)的規(guī)模性母嬰連鎖、5家店以下單店或小連鎖,范圍覆蓋了全國(guó)36個(gè)省區(qū)市。從2017年1月1日啟動(dòng)問(wèn)卷以來(lái),截止到3月10日調(diào)查結(jié)束,通過(guò)在線(xiàn)問(wèn)卷、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、紙質(zhì)問(wèn)卷填寫(xiě)等方式,共收到了305份省市縣代理商、836家母嬰連鎖、2262家母嬰店的調(diào)查數(shù)據(jù),并對(duì)這些收據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,形成了《2017中國(guó)孕嬰童渠道調(diào)研報(bào)告》。這份報(bào)告有哪些看點(diǎn),又能發(fā)揮什么的作用呢,小編根據(jù)李代偉主編的演講內(nèi)容,對(duì)主要內(nèi)容進(jìn)行了整理。
渠道出現(xiàn)下沉趨勢(shì)
報(bào)告顯示,2016年母嬰渠道市場(chǎng)呈現(xiàn)進(jìn)一步下沉趨勢(shì),市縣級(jí)代理成為新興力量。在母嬰代理市場(chǎng),以往母嬰廠(chǎng)商將重點(diǎn)放在省級(jí)代理商,省級(jí)代理商創(chuàng)立較早,代理了很多優(yōu)勢(shì)品牌、合作門(mén)店資源多,團(tuán)隊(duì)較為龐大,廠(chǎng)商通過(guò)他們可以快速拓展區(qū)域市場(chǎng),門(mén)店則可以較近尋找到優(yōu)勢(shì)商品,在品牌廠(chǎng)商和門(mén)店之間發(fā)揮了重要的紐帶作用。
隨著省級(jí)代理市場(chǎng)越來(lái)越激烈,代理的品牌越來(lái)越多,新品牌很難獲得他們的有力的推動(dòng),一些大品牌也希望進(jìn)一步提升覆蓋率,所以在服務(wù)響應(yīng)速度、覆蓋率等方面具有地理優(yōu)勢(shì)的市縣級(jí)代理商獲得他們的青睞。未來(lái)做小而美、專(zhuān)而精的小區(qū)域代理,這也會(huì)是代理商市場(chǎng)一道新風(fēng)景。
母嬰門(mén)店規(guī)模達(dá)到一定數(shù)量后,隨著銷(xiāo)售體量增加,人員分工日益精細(xì)化,采購(gòu)部門(mén)會(huì)全國(guó)范圍內(nèi)尋找優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,他們更希望獲取一級(jí)商品銷(xiāo)售全,減少中間環(huán)節(jié),直接與廠(chǎng)商對(duì)接,大限度保留利潤(rùn)空間。在這次調(diào)查的母嬰門(mén)店,31%的五家店以下的門(mén)店有直接找廠(chǎng)家進(jìn)貨,而5家店以上的連鎖更是高達(dá)80%以上,廠(chǎng)商與門(mén)店的對(duì)接日益緊密。
2016代理商市場(chǎng)的重點(diǎn)數(shù)據(jù)
代理商在劃分門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)主要參考年?duì)I額和當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)能力,以此作為搭配商品結(jié)構(gòu)和提供服務(wù)的參考依據(jù)。調(diào)查顯示,超過(guò)50%的代理商會(huì)定期幫門(mén)店做促銷(xiāo)活動(dòng),并提供各種培訓(xùn),這也是代理商為主要的服務(wù)內(nèi)容。2016年,參與調(diào)查50%的代理商合作的門(mén)店數(shù)量仍在增加,這與代理渠道下沉,以及母嬰門(mén)店數(shù)量仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)勢(shì)頭有關(guān)。相比2015年,2016奶奶超過(guò)60%的代理商銷(xiāo)售額有增長(zhǎng),但利潤(rùn)率卻沒(méi)有明顯變化。52%的代理商表示要找差異化、有增長(zhǎng)空間、當(dāng)前有空缺的品牌合作,70%的代理商表示要減少受政策調(diào)控影響大、知名度低、推廣難的品牌。50%的被調(diào)查的代理商有開(kāi)自營(yíng)門(mén)店,并且有48%的代理商計(jì)劃開(kāi)自營(yíng)店。65%的代理商沒(méi)有涉足電商。當(dāng)前發(fā)展的主要瓶頸是缺少優(yōu)勢(shì)品牌、團(tuán)隊(duì)核心人員稀缺。擔(dān)心品牌商渠道下沉,以及電商的沖擊。50%的代理上表示,要從貿(mào)易商轉(zhuǎn)型做服務(wù)商,提升服務(wù)能力。
2016母嬰門(mén)店市場(chǎng)的重點(diǎn)數(shù)據(jù)
目前國(guó)內(nèi)母嬰店超過(guò)10萬(wàn)家,分為母嬰連鎖或單店,規(guī)模性母嬰連鎖為5店以上,經(jīng)營(yíng)模式有明顯差異。因此,為了獲得更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù),本次調(diào)研問(wèn)卷對(duì)二者做了分開(kāi)調(diào)研。
參與問(wèn)卷的5店以下的母嬰店,57%的單店年?duì)I業(yè)額在100萬(wàn)以?xún)?nèi),而5店以上母嬰連鎖近50%單店年銷(xiāo)售額在100-300萬(wàn)元,從整體來(lái)看,連鎖店的單店年銷(xiāo)售額都要比單店高出不少。門(mén)店年純利潤(rùn)率,單店普遍高于母嬰連鎖,連鎖看重規(guī)模利潤(rùn),通過(guò)提升銷(xiāo)售來(lái)增加總利潤(rùn)額,5店以下注重單品利潤(rùn),更依靠奶粉、服飾等快消品。母嬰連鎖跟單店的成本增幅比例趨近,23%的門(mén)店表示成本大幅增加,主要是員工薪資、租金成本、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、管理成本的增加,一二線(xiàn)城門(mén)店尤為明顯。80%的母嬰店選擇代理商要因素是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力。會(huì)員積分換購(gòu)、買(mǎi)贈(zèng)、買(mǎi)滿(mǎn)立減、節(jié)日降價(jià)是母嬰店常用的促銷(xiāo)方式,母嬰品牌與門(mén)店聯(lián)合開(kāi)展終端活動(dòng)時(shí)重點(diǎn)考慮的方式;5店以?xún)?nèi)的門(mén)店,2017年開(kāi)新店的意愿較弱,只有36%有開(kāi)新店計(jì)劃,而對(duì)于規(guī)模性連鎖,資金相對(duì)充分,各種資源較多,同時(shí)需要開(kāi)更多優(yōu)質(zhì)門(mén)店,關(guān)閉低效益的門(mén)店,以保證系統(tǒng)更健康,開(kāi)新店意愿強(qiáng),達(dá)到了55%。從信心來(lái)看,母嬰連鎖的危機(jī)意識(shí)要高于單店,這是由連鎖更為復(fù)雜、龐大的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定的;無(wú)論是連鎖,還是單店,超過(guò)70%看好未來(lái)市場(chǎng);母嬰市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模在不斷增長(zhǎng),二孩新政等利好消息帶動(dòng)了各界信心。
乳業(yè)新政對(duì)母嬰市場(chǎng)的影響
2016年,國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布奶粉配方注冊(cè)制,一個(gè)工廠(chǎng)原則上不超過(guò)三個(gè)配方,眾多貼牌落后的小品牌被淘汰,而這些被淘汰或即將出局的品牌曾給母嬰門(mén)店帶來(lái)了豐厚的收益,因?yàn)槠放戚^多,門(mén)店具有充分的選擇權(quán),門(mén)店在奶粉零售市場(chǎng)具有非常高的話(huà)語(yǔ)權(quán)。而新政實(shí)時(shí)后,這一局面將可能發(fā)生變化,品牌將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì),留給渠道的空間會(huì)逐步減弱。為深入了解乳業(yè)新政發(fā)布對(duì)母嬰渠道的影響,在本次調(diào)研中特別加入了關(guān)于奶粉銷(xiāo)售的問(wèn)卷。
50%的受調(diào)查的代理商表示稍有影響,影響較大的有24%,劇烈影響的只有6%,整體來(lái)說(shuō)對(duì)對(duì)代理市場(chǎng)的影響并不大。奶粉在總銷(xiāo)售額中的比例,單店面積越大的連鎖,對(duì)奶粉的倚重越低。超過(guò)60%的單店奶粉銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售額的30%以上,而母嬰連鎖奶粉銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售額的30%以上的只有30%左右。從數(shù)據(jù)來(lái)看,消費(fèi)者更愿意在5店以上,具有一定知名度的母嬰連鎖店購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口或國(guó)際品牌奶粉,國(guó)產(chǎn)奶粉更容易進(jìn)入5店以?xún)?nèi)的母嬰店,并更容易獲得消費(fèi)者的選擇?! ?016雖是奶粉配方注冊(cè)制過(guò)度年,但奶粉消費(fèi)市場(chǎng)整體依然在增長(zhǎng),并沒(méi)有影響實(shí)際銷(xiāo)售,并未明顯反映到零售市場(chǎng)。
調(diào)研報(bào)告的行業(yè)意義
李代偉主編在報(bào)告后指出,中嬰網(wǎng)聯(lián)合京正孕嬰童展,每年4月在北京發(fā)布上一年度母嬰渠道調(diào)研報(bào)告,旨在為品牌廠(chǎng)商布局母嬰渠道,為渠道調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式提供參考,幫助大家對(duì)母嬰渠道形成全面的認(rèn)識(shí)。雖然各地母嬰渠道差異較大,數(shù)據(jù)樣本來(lái)源較為廣泛,不能完全展示母嬰渠道的全貌,但可以反映出宏觀(guān)發(fā)展環(huán)境,行業(yè)信心,以及遇到的瓶頸問(wèn)題等,因此,每年報(bào)告發(fā)布時(shí)都備受母嬰行業(yè)關(guān)注,成為峰會(huì)的一大亮點(diǎn)。
據(jù)悉,參與本次峰會(huì)的觀(guān)眾超過(guò)了千人,在坐觀(guān)眾紛紛拿起手機(jī)記錄了重要數(shù)據(jù),并通過(guò)關(guān)注中嬰網(wǎng)京正孕嬰童官方微信下載了調(diào)研報(bào)告,報(bào)告在母嬰行業(yè)被迅速傳播開(kāi)來(lái)。
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