開店做生意,想要吸引顧客進(jìn)門,使進(jìn)店顧客有購買欲望,從而實(shí)現(xiàn)門店的盈利。
這就需要了解一些消費(fèi)行為心理學(xué)原理,洞察顧客的心理。
本文的介紹是站在心理學(xué)的層面,來分析顧客從入店到產(chǎn)生交易的過程心理變化情況。
兩個(gè)原理
購物者在商店里待的時(shí)間越長,購買的可能性越大
其中,購物者在商店里花費(fèi)的時(shí)間取決于購物經(jīng)歷是否舒適愜意。(這種時(shí)間不包含單純的等待時(shí)間;如果用戶等待超過2分鐘以上就會開始出現(xiàn)煩躁情緒)。
轉(zhuǎn)換率
一個(gè)很好的連鎖零售店,其轉(zhuǎn)換率也不過48%(不同的商品轉(zhuǎn)化率不同)。轉(zhuǎn)換率的重要性在于,你付出了很高的成本(廣告市場租金費(fèi)用)換來了客戶進(jìn)入店面的機(jī)會,但是卻讓他空手離開了。
影響轉(zhuǎn)化率的因素大致有商品品質(zhì)和價(jià)格、雇員的服務(wù)、以及商店的環(huán)境及展示。例如,購物者與店員聯(lián)系的越多,平均銷量就越大。
購物者的行走路線和趨勢
購物者需要緩沖帶
需要一個(gè)明顯的信號提示他他已經(jīng)走入了一個(gè)和外部世界不同的區(qū)域,這個(gè)區(qū)域的氣味、溫度、節(jié)奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同;有緩沖帶存在,他才能放慢腳步,留意到更多信息和產(chǎn)品。否則,急匆匆的進(jìn)入商店,門口很多產(chǎn)品和服務(wù)信息徹底被忽視。
騰出手來,才能更舒適的購物
購物籃非常重要。不論在線上線下,多件產(chǎn)品簡單方便的被管理都很必要。購物籃好不要放在門口,而放在顧客需要的位置,或者習(xí)慣的位置。
廣告牌應(yīng)該放在哪?
廣告先要醒目,必須吸引用戶注意力;明智的廣告放置方式應(yīng)該是盡量打斷(或者剛剛齊平于)購物者的視線,擋住他們的目光。例如麥當(dāng)勞收銀臺上的廣告。另外,在用戶無所事事的地方放置廣告非常有效。
人是如何移動的
好商店就是能夠?qū)⒍嗟纳唐吩诙嗟馁徫镎呙媲罢故鹃L時(shí)間的商店??偸悄茏屜M(fèi)者身不由己的走向店內(nèi)的各個(gè)地點(diǎn)。人進(jìn)商店,總是習(xí)慣向右走的。
于是,商店里前門右側(cè)的空間是;受歡迎的品牌放在中心,而它右側(cè)的產(chǎn)品就是一個(gè)極易推銷產(chǎn)品的位置。
購物者的行為特性
考慮到孩子的需要,這些孩子就能變成熱情的消費(fèi)者;并且一個(gè)店鋪是否歡迎孩子,購物的父母能感覺的到。為孩子考慮,把貨物放置低對他們來說非常有用。
男人比女人更少關(guān)注價(jià)格,更多關(guān)注文字信息和說明,更不喜歡和服務(wù)員交流習(xí)慣于自助思考和解決,更容易被孩子的懇求打動,更容易受展品的影響。 男人陪同女人購物時(shí),會減少女人購物的時(shí)間,因?yàn)槟腥藘A向于快速購物離開,所以,設(shè)置男人舒適的座位或者設(shè)置男人感興趣的產(chǎn)品區(qū)域,有利于解決這個(gè)問題。
商店的三大要素
設(shè)計(jì)(地點(diǎn)布局裝飾),銷售規(guī)劃(賣什么)和運(yùn)營(店員服務(wù)行為)三個(gè)要素密切相關(guān),增加銷售的小竅門之一,就是同類或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起,引起更多的關(guān)注。
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