切忌隨意對顧客做出猜測
失敗話語一:
導(dǎo)購:您慢點,姐,您懷孕多久了?我猜肯定是個男孩吧?
點評:不要隨意猜測顧客懷的是男孩還是女孩,萬一跟顧客期待的相反,會引起她的不悅。
失敗話語二:
導(dǎo)購:我向您推介這款直筒型的,穿起來比較方便,”
顧客:我剛懷孕沒多久,穿這款衣服顯得太夸張了,這款直筒型的方便是比較方便,但是感覚穿起來明顯偏大了,顯得太臃腫了
導(dǎo)購:懷孕期間不應(yīng)該太講究是否合身,寬松些比較好。
點評:從普通人的角度來看,這個導(dǎo)購員的推介合情合理,但是對于專業(yè)的導(dǎo)購來說,這樣一概而論的推介模式略顯業(yè)余。
提醒:
懷孕期分為初期、早期、中期和后期,懷孕初期和早期孕婦只是腰有些變粗了,所以這個時候?qū)з弳T可以向孕婦推介上緊下松的A字形裁剪或者沒有褶的衣服,這樣既能保護孕婦又能顯得不髓腫。而對于中后期的孕婦,則應(yīng)該重點推介上下一樣粗的H形衣服或者有褶的衣服。本例中導(dǎo)購員的推介顯然是不專業(yè)的。
抓住孕婦的消費心理特點
孕婦是一類要求非常高的群體,同時也是一個非常好推銷產(chǎn)品的群體,關(guān)鍵是要抓住她們的消費心理特點。
1、孕婦買東西要素是安全,這個安全不僅是對她本人的安全,還有就是對胎兒的安全,因此她們注重的是產(chǎn)品質(zhì)量而不是價格,她們往往會去一些大品牌的專賣店或信譽度比較高的門店,因此對導(dǎo)購來說,在宣傳的時候著重渲染的是質(zhì)量,對于價格基至可以不讓步;
2、孕婦買東西一般都會有人陪同,這時候決定權(quán)可能就不僅僅一個人,另外付錢的大多數(shù)都不是孕婦本人,因此,導(dǎo)購員在推目同的人也是關(guān)鍵點之一。
3、孕婦是個特殊人群,導(dǎo)購員在推銷時一定要注意禮貌和安全
成功案例:周到的服務(wù)獲取孕媽媽的信任
導(dǎo)購:“姐,都說女人懷孕時是幸福的,看看您就知道一點兒都不假。能冒昧地問一下您懷孕凡個月了嗎?”
顧客:“這個有關(guān)系嗎?”
導(dǎo)購:“姐,您別誤會,我們是根據(jù)您的形體、胎兒的成長時間以及您穿衣服的場合來推薦孕婦服的,所以還要冒昧地問您一句現(xiàn)在是否還上班呢?”
顧客:4個多月了,現(xiàn)在還上班。
導(dǎo)購:“大致情況我了解了。找們這兒有一款休閑孕婦裙裝比較適合您,它的尺寸相對寬松適合您這個階段的孕婦穿,而且有多種顏色,它的材料有兩種:如果您是經(jīng)常用電腦、手機那么建議您買防輻射的A型,如果不常處于這些有輻射的環(huán)境中可選擇B型。
總結(jié):對于孕婦顧客,我們要多關(guān)心,多問候,不要怕麻煩。
本案例中,導(dǎo)購看似啰嗦但恰恰給顧客的感覺是考慮周到,專業(yè),設(shè)身處地地為顧客著想。準(zhǔn)媽媽的在孕期衣服是系列購買的,所以新顧客認(rèn)可商品和服務(wù)后成為回頭客的概率非常高,可以小范圍地達到高效益。此外,當(dāng)寶寶一天天長大,需要購買幼兒用品時,這個門店也可能成為顧客的。
接待技巧
技巧一:根據(jù)情況和穿著判斷
從“2W”入手,即孕期Wnen(何時)和穿著場合Wnere(何地)。
懷孕初早期可以推介上緊下松的A字形衣服,懷孕中后期重點推介上下一樣的H字形,或帶有褶子的衣服。
技巧二:從面料材質(zhì)入手
孕婦的皮膚敏感且多汗,應(yīng)推介一些透氣性好,易吸汗的面料,例如,純棉或麻等天然面料、對于經(jīng)常使用電腦或經(jīng)常處于輻射環(huán)境中的孕婦還可以推介防輻射材質(zhì)的衣服。
技巧三:價格
一般不宜推介價格過高的衣服,因為畢竟隨著身體不斷變化,每件衣服穿的周期很短,以昂貴的價格買一件只穿幾次的衣服不經(jīng)濟。
選定合適的推介價位后一股不大幅度讓價,因為孕婦購物一般都有親人陪同,而孕期雙方父母和準(zhǔn)爸爸都本著讓孕婦有好心情的宗旨,對于孕婦購物是會很大方的。
孕婦奶粉如何選擇?掌握九個標(biāo)準(zhǔn)
一、孕婦奶粉有什么作用?
1、幫孕婦補充葉酸。
葉酸是維生素B族的一種,是防止胎兒畸形不可缺少的元素,孕婦奶粉可以很好的補充葉酸。
2、孕期不適的緩解。
孕婦奶粉營養(yǎng)更均衡,可補充早孕反應(yīng)造成的營養(yǎng)缺失,保證孕早期胎兒發(fā)育的營養(yǎng)需求。孕婦奶粉更易飲用,對消化系統(tǒng)影響負(fù)擔(dān)小,更適合孕吐嚴(yán)重的孕媽。
3、促進胎兒腦部發(fā)育。
媽咪從孕18周開始直到產(chǎn)后3個月,需要持續(xù)補充高水平的DHA,有助于提升寶寶智商,孕婦奶粉可以很好做到這一點。
4、也適合哺乳期的媽媽。
堅持飲用孕婦奶粉的媽媽,母乳中的鋅、鐵、銅等微量元素的含量均較高,可對哺乳期寶寶的生長發(fā)育十分有益。
二、選擇合適的孕婦奶粉,好把握以下幾個要點:
1、選擇大品牌
大品牌一般實力雄厚,各方面的條件比較成熟,也更看重產(chǎn)品的信譽度,因此,產(chǎn)品質(zhì)量比較可靠,比較有保證。
2、仔細(xì)閱讀營養(yǎng)素標(biāo)注
看看其是否適合、滿足你的需要。孕婦奶粉的種類很多,不同廠家生產(chǎn)的孕婦奶粉所含營養(yǎng)素也不完全相同。
3、仔細(xì)看包裝
正規(guī)廠家的包裝應(yīng)該完整無損,平滑整齊,圖案清晰,印刷質(zhì)量高;清楚地標(biāo)有商標(biāo)、生產(chǎn)廠名、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號、凈含量、營養(yǎng)成分表、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、適用對象、食用方法等。
4、特別關(guān)注保存期限和生產(chǎn)許可證編號
仔細(xì)查看執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)衛(wèi)生許可證號等是否齊全,以防購買假冒、偽劣產(chǎn)品。
5、售價是否合理
根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)的要求,孕婦奶粉的營養(yǎng)水準(zhǔn)高。優(yōu)質(zhì)的孕婦奶粉會據(jù)孕婦的營養(yǎng)需求,適當(dāng)添加國家規(guī)定的特殊配方營養(yǎng)素,如葉酸、DHA等,能更好地滿足孕婦的營養(yǎng)需求。因此,銷售價格一般不會太低,反而市場中零售價格過低的奶粉在購買時應(yīng)該慎重考慮。
6、從聲音中判別其優(yōu)劣
雖然奶粉裝在袋中看不見,但可以用手捏住包裝搖動,聽聽是否會發(fā)出“沙沙”的聲音,并聲音清晰。
7、查看奶粉的色澤
優(yōu)質(zhì)的孕婦奶粉顏色一般為乳白色或乳黃色,顆粒均勻一致,產(chǎn)品中無可見雜質(zhì),無結(jié)塊現(xiàn)象。而且,把奶粉放入杯中用溫開水沖調(diào),如果是優(yōu)質(zhì)奶粉,靜置數(shù)分鐘后水與奶粉就會溶在一起,沒有沉淀。
8、無異常氣味和味道
優(yōu)質(zhì)的奶粉具有奶香味和輕微的植物油味,無異味,并且甜度適中。
9、售后服務(wù)是否良好
正規(guī)的孕婦奶粉廠家往往在包裝上印有咨詢熱線、公司網(wǎng)址等服務(wù)信息,以方便消費者咨詢,指導(dǎo)消費者使用。
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