近十年來，從事母嬰行業(yè)的人越來越多。很多人認為母嬰產(chǎn)品需求是普通人創(chuàng)業(yè)的好項目。很多人只是看到了母嬰需求的旺盛，但是并沒有真正地去研究母嬰消費者的心理需求。導致盲目投資、方向失誤。

　　尋求附加值

　　母嬰用戶的需求，并非簡單的賣商品，商品的一味低價只能夠取悅少部分的顧客，只會通過促銷砸價做運營的店，無論是實體店還是網(wǎng)店，都沒見活得長久的。

　　先，母嬰消費群體是群特殊的人群。消費商品種類以服飾類、日用類居多，不屬于“快”速消費的方式。母嬰用戶的消費一定是需要我們經(jīng)營者“慢”下來。因為母嬰消費品是種“分享型”、“學習型”的消費。很多寶媽是通過母嬰店的推薦或者其他寶媽的分享從而產(chǎn)生的消費需求。

　　沒有辦法通過“自選”而達到消費目的。這也是母嬰店有別于商超這類傳統(tǒng)購物渠道的緣故。

　　因為商超必須大流量，快速的成交，好的模式就是“無人售貨，自選消費”。所以，商超并不是特別在意商品的毛利率，而是在意商品的周轉(zhuǎn)率。促銷特價等優(yōu)惠活動是商超善用的引流方法。

　　而母嬰消費者，非常注重經(jīng)驗的學習和情感的聯(lián)系。他們可能來到店里，今天并沒有太多的消費，僅僅是推著孩子過來門店找店員咨詢而已。這要是在商超里面，是難以想象的場景。母嬰店如果做到顧客能夠把你這里當成散心聊天的去處的話，恭喜你，你的生意不會差。

　　母嬰用戶需求

　　專業(yè)服務(wù)

　　服務(wù)如果需要體現(xiàn)出“專業(yè)”兩個字，需要在硬件和軟件上面做功夫。

　　“硬件”指的是你門店的環(huán)境和商品結(jié)構(gòu)。如果你的裝修和陳列能夠體現(xiàn)出你是一間溫馨舒適的母嬰店，你的顧客自然愿意將腳步停留下來進店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

　　“軟件”指的是具有專業(yè)知識和服務(wù)態(tài)度的工作人員。這個就好比去吃飯，環(huán)境好服務(wù)專業(yè)的地方，消費者是愿意為服務(wù)支付“溢價”的。沒有誰愿意在地攤一樣的門店消費母嬰商品的。

　　安全放心的體驗

　　如果你做好了專業(yè)的服務(wù)，顧客自然就對你的商品的真實性放心了，不用擔心你賣的是假貨。這個需求非常重要，也是為什么很多用戶寧可在實體店買高價商品而不愿意去電商掃貨的主要原因。實體店能夠給到消費者更加安全放心的體驗，這種場景是網(wǎng)購難以替代的。

　　方便的交易

　　母嬰消費多數(shù)是周邊社區(qū)的消費。不要指望生意覆蓋太遠的距離，這個想法太奢侈。很多寶媽都是在孩子沒有尿褲或者奶粉時想到母嬰店里去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，補充庫存。

　　或者在母嬰店閑逛時被店員推薦和活動促銷引導而產(chǎn)生的購買。如果門店能夠為你的顧客提供更多的方便，例如送貨上門和快遞發(fā)貨，你就有更大機會讓你的顧客和你保持交易。

　　促銷的誘惑

　　對于新顧客來說需要接受的是店面的服務(wù)和商品品質(zhì)。倘若你不做什么促銷活動，也就是平時的頻率去消費。

　　倘若促銷力度夠大，顧客就有可能將未來預(yù)期的消費提前，一次性大量的儲備商品庫存。對于經(jīng)營者來說，如果不是因為和同業(yè)競爭者的商品同質(zhì)化，是沒有必要做大型促銷活動的。尤其忌諱的是促銷活動的常態(tài)化。

　　在消費升級的大趨勢下，商品價格不應(yīng)只體現(xiàn)商品本身，更多應(yīng)是尋求更多的附加值。而這些商品附加值的發(fā)掘是基于對客戶需求的深層認知。從推銷式的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺降匿N售，“溢價”也就自然而然地產(chǎn)生了。

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