我們沐茵坊品牌事業(yè)部的同事們在拜訪各大母嬰店的了解中，發(fā)現(xiàn)大部分人都對于未來的方向充滿著迷茫和擔憂。會員老客戶的流失，后臺管理跟蹤不完善，同行競爭不得不壓低利潤的價格戰(zhàn)，線上電商對線下的強烈沖擊……

　　在競爭激烈的大環(huán)境下，很多母嬰店老板都表示有過類似的苦惱：每個月看起來都在盈利，但到了月底結算的時候才發(fā)現(xiàn)辛苦掙到手的就是一堆庫存貨物。盈利過程聞者傷心見者落淚，這其中到底是哪個環(huán)節(jié)出了差錯呢？接下來，大家就跟著小編整理的資料一步步梳理吧。

　　市場發(fā)展的必然規(guī)律:

　　1、因為任何商品一旦進入市場格局中，都會經(jīng)歷一個由暴利逐漸過渡到微利的轉變過程。當客戶群體達到一定范圍內(nèi)的飽和度下，隨后就會有更多的商家跟進參與同一塊蛋糕的爭奪戰(zhàn)中時，價格競爭中，自身店鋪的盈利模式必然會隨之變化。

　　惡性競爭的連鎖反應:

　　2、母嬰產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家之間的不良競爭會導致產(chǎn)能過剩的必然結果。在某種程度上也加劇了母嬰門店價格戰(zhàn)的開啟，隨之而來的就是一系列的品質和售后問題浮出水面，售后服務成本自然也就水漲船高。然而就是在這樣的一個“微利”的市場背景下，依然還是有很多同行盈利豐厚，到頭來只有自己不掙錢罷了。

　　母嬰消費市場的多元化:

　　3、近些年來電商的不斷興起，電話直銷、網(wǎng)上銷售、海外淘貨等等新型模式的誕生，客戶的消費渠道在一定程度上進行了分流，從而直接呈現(xiàn)出母嬰實體店的銷售營業(yè)額以及盈利的逐年下滑趨勢。

　　然而為什么有些母嬰實體店門可羅雀，有些又門庭若市呢？如何從萬馬軍中殺出一條爭奪“微利”，截殺流量。持續(xù)盈利的路徑呢？

　　1、內(nèi)部管理:

　　市場經(jīng)濟發(fā)展的“曲線圖”趨勢時刻提醒我們，在產(chǎn)品剛開始進入市場的時候，企業(yè)盈利一般都會比較豐厚，然而到達市場的高點時，只有那些內(nèi)部管理完善的企業(yè)才持續(xù)盈利。在市場的低谷期間，提升內(nèi)部管理才能在逆水行舟中生存下來。在任何時候，生存比賺錢都更關鍵。因為，只有能活下來才有無限創(chuàng)造的可能性。所以說到這里，內(nèi)部管理對于母嬰門店的重要性就不言自喻了，可是光靠自身的摸索很難有效提升管理能力，那么就需要學會借鑒零售行業(yè)中那些大型連鎖門店管理模式水平。

　　2、庫存管理:

　　母嬰門店管理的一個日常工作，需要測算出每款產(chǎn)品的變現(xiàn)周期，有條件的母嬰店，可以通過使用專業(yè)的軟件進行數(shù)據(jù)分析每一款產(chǎn)品的銷售曲線和生命周期，在銷售盈利曲線呈現(xiàn)出下滑趨勢的時候，要盡量減少或停止進貨的數(shù)量，盡可能消化庫存，直至低于成本價甩貨清倉。

　　我們通過對 27 家大小系統(tǒng)的計算，得出來一個數(shù)據(jù)，大家的年平均周轉次數(shù)居然沒超過 3.3。那么：1200 萬 / 年÷3.3=363萬；也就是，96 萬的純利是由 363 萬的資金產(chǎn)生的；同樣，1.2 億 / 年÷3.3=3630 萬，600 萬的純利是由 3630 萬的資金產(chǎn)生的。

　　投資業(yè)界向來流傳著一句評定企業(yè)價值的經(jīng)典概念：毛利率不如純利率，純利率不如投資回報率，投資回報率不如現(xiàn)金流。

　　母嬰產(chǎn)品不同于珠寶，因為珠寶自身價值在不斷攀升，而母嬰產(chǎn)品則是在不斷貶值中，所以到達某個階段時，壯士斷腕的決心需要毅然決然。

　　3、產(chǎn)品策略:

　　母嬰店賣的是產(chǎn)品，主要盈利是通過產(chǎn)品的進銷差價來獲取，所以選擇一款適銷對路的產(chǎn)品成為了盈利的關鍵。什么樣的產(chǎn)品才是適銷對路，在這里并沒有固定的模式，要根據(jù)店鋪所處的商圈位置對消費者消費心理行為進行全面的分析。

　　對于處在北京、上海、深圳等一線城市的核心市區(qū)位置的店鋪，目標消費群體的消費能力強，品牌意識強，此類店鋪的產(chǎn)品應當以國際品牌為主，國內(nèi)一線品牌為輔，當季流行熱門的為佳。

　　中國作為一個目前還在發(fā)展中的國家，國內(nèi)消費者對價格數(shù)字還是非常敏感的。所以，廣大的二三線城市的店鋪應當以二三線品牌為主，國際一線品牌和國內(nèi)一線品牌為輔。

　　在這里，流通品牌的產(chǎn)品只需要做好必要適量的陳列即可，多則無益。產(chǎn)品銷量高毛利少的時候，貨款一般采用現(xiàn)款現(xiàn)貨方式，庫存過多會造成資金鏈緊張。流通品牌起到的作用是襯托或者提升門店的形象，是作為一個吸引客戶的手段，價格敏感度高，消費者因為“低價”的印象而進店消費，這時就可以做轉牌介紹與連帶銷售一起運作從而實現(xiàn)盈利，這就叫孫子兵法中的“明修棧道，暗渡陳倉”。

　　在產(chǎn)品組織上，切忌眉毛胡子一把抓，沒有主次、沒有目的。

　　不僅要根據(jù)自家店鋪所在的區(qū)域市場的消費水平和消費特點，制定有針對性的產(chǎn)品策略，同時，也要根據(jù)不同的產(chǎn)品，采取不同的結算政策。因地制宜，靈活處理。

　　總而言之，對于店鋪內(nèi)的整個一盤貨的組織，一定要講究策略，哪些是紅花，哪些是綠葉，一定要分得清楚，從而采取不同的對策。一般來講，是通過流通品牌的展示來提升店面形象，來打促銷戰(zhàn)、帶動人氣，通過主推品牌實現(xiàn)利潤。

　　4、售后服務:

　　送客要比迎賓更重要！售后服務是很容易影響母嬰店品牌形象的關鍵因素，如何做好售后服務，這也是擺在眼前的一個不容易忽視的問題。

　　目前，制約母嬰店售后服務的主要問題是，主推毛利品牌的售后服務。大部分主推毛利品牌沒有建立完善的售后服務體系，而是依靠經(jīng)銷商提供售后服務，但無論是上游的廠家還是經(jīng)銷商，都極其不穩(wěn)定。

　　這是一個兩難的問題。因為，主推品牌是母嬰店的主要利潤來源，我們不得不做。而大部分母嬰店都有相同的經(jīng)歷，往往一款產(chǎn)品做著做著就忽然找不到了組織，即使能夠找到經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商說廠家倒閉了，他也無能為力。那這種問題所帶來的惡劣影響會使得自身門店也有口難言，承受巨大損失。

　　母嬰店是直接面對消費者的載體，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，跑得了和尚跑不了廟，何況現(xiàn)在消費者對于《消費者權益保護法》多少都有些了解，維權意識不斷加強。母嬰店受不了的就是顧客因為種種問題天天到店里掀桌子砸柜臺，大吵大鬧，后只能給消費者退款或者換新的。還會給后續(xù)新老顧客造成不好印象的錯覺。解決這個問題的途徑，就是要培養(yǎng)自己的售后服務能力。在進貨的同時要求做系統(tǒng)產(chǎn)品培訓，培養(yǎng)自己的客服人員，主動持續(xù)地給消費者客戶進行回訪和互動行為，一般廠家人員回訪消費者，用的電話號碼都是固定號碼，消費者拒接率很高，而我們自己的客服通過微信或當?shù)厥謾C號回訪，則更加容易被消費者接受。

　　一家想要在競爭激烈的市場中生存下來的母嬰門店，需要有一個長期發(fā)展規(guī)劃的意識和行為，才能把真正的命運掌握在自己手中。只有良好完善的售后服務，才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展中立于不敗之地的重中之重。