2020年伊始，新冠疫情的爆發(fā)開了一個不太好的頭，除了餐飲、文旅等密切相關的行業(yè)已經(jīng)遭受重創(chuàng)之外，疫情的影響也在各個行業(yè)不斷顯現(xiàn)，給各企業(yè)主和CEO提了一個不小的難題，尤其是營銷和銷售層面的管理，缺少了線下這一至關重要的環(huán)節(jié)，更是難上加難——

　　沒有線下活動作為支撐，企業(yè)的獲客活動應該如何開展？

　　客戶拒絕面談，沒辦法和潛在客戶做更好地互動該怎么辦？

　　節(jié)后遠程辦公，營銷銷售部門如何緊密溝通線索信息？

　　銷售管理者和銷售人員怎么實時監(jiān)測、跟進銷售目標的進展情況？

　　回款問題怎么解決？

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　　這一系列的問題，發(fā)生在企業(yè)銷售體系下L2C（Leads toCash，線索到現(xiàn)金）的各個環(huán)節(jié)，且矛盾隨著疫情爆發(fā)的時長增加日益凸顯，勢必會對企業(yè)的銷售體系和業(yè)績目標帶來極大的沖擊，有很多人對此并不樂觀，而且已經(jīng)有2003年非典時期對于國民經(jīng)濟增速的影響為對照（當時中國四個季度的GDP增速分別為11.1%、9.1%、10%和10%，第二季度受非典影響明顯），一時間恐慌的情緒在各企業(yè)之間蔓延開來。

　　的確，非典時期我國企業(yè)還是傳統(tǒng)的銷售管理模式，銷售的計劃靠籠統(tǒng)的市場行情判斷，銷售目標和人員的跟進與管理，靠人與人口頭的傳遞，一些好點的企業(yè)可能用Excel表格的形式進行記錄，但也十分散亂，遇到特殊時期，人與人、部門與部門之間的溝通基本處于停滯階段，也沒有辦法和客戶進行溝通，整個銷售系統(tǒng)都難以抵御疫情所帶來的沖擊。

　　但是，17年后的今天，和當時其實已經(jīng)有了很大的區(qū)別，無論是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對于人與人之間距離的拉近，還是各種業(yè)務管理軟件的發(fā)展對于企業(yè)“云辦公”的輔助，都與2003年不可同日而語，現(xiàn)在的企業(yè)完全有可能借助這些軟件，重新梳理自己的業(yè)務，把疫情對于業(yè)務的影響降低。

　　不過，對于很多企業(yè)尤其是傳統(tǒng)企業(yè)來講，還沒有完全適應在線銷售管理的模式，也有很多企業(yè)是在此次疫情期間倉促地上了很多辦公和銷售管理軟件，一時之間還不知道該如何利用這些軟件管理自己的業(yè)務。那么，這些軟件中哪些功能能夠幫助我們在疫情期間管理業(yè)務尤其是銷售方面的業(yè)務，我們又該如何去使用呢？作為深耕客戶關系管理、且在銷售管理領域有著多年積累的CRM服務商銷售易，希望以自身產(chǎn)品的應用場景為例，為尋求在線營銷的企業(yè)提供一些參考。

　　先、審時度勢，快速調整銷售計劃

　　一季度是很多企業(yè)銷售團隊出臺本年度銷售目標、激勵機制以及調整銷售組織結構的時候。這個工作量雖然巨大，卻很大程度上決定了這一年團隊效率和目標能否達成。因此，建議管理者和銷售團隊利用當前疫情影響出行的時間，進行以下內容的細化：

　　1、銷售目標分配以及銷售激勵機制的細化和出臺

　　受到疫情的影響，相信很多企業(yè)都需要對Q1、H1甚至于全年的銷售目標重新進行審核和制定，對于企業(yè)的銷售管理來說，定目標也是為重要的一個層次，設立銷售目標常用的工具，叫做銷售管理導圖，具體分為三個層次：層次是業(yè)績目標；第二層次是實現(xiàn)這一業(yè)績目標的策略和途徑；第三層次是為了實現(xiàn)這個目標，具體怎么執(zhí)行，也叫活動目標管理。把目標細化分解成多個層次的目標，才能談得上真正意義上的銷售管控。

　　銷售管理者在制定銷售目標的時候，還需要考慮市場活動、線索轉化等相關數(shù)據(jù)，多維度目標管理可實現(xiàn)跨部門、跨業(yè)務的搭建目標數(shù)據(jù)模型，比如，我們在搭建銷售目標模型的時候，可以將市場活動、時間、部門、產(chǎn)品、客戶、區(qū)域以及商機、合同等進行關聯(lián)，這種跨業(yè)務對象的靈活設置，可以滿足不同企業(yè)不同業(yè)務形態(tài)的個性化需求。

　　2、銷售組織結構和區(qū)域調整。以銷售易為例，這項工作不僅需要對行業(yè)劃分標準等進行重新梳理和定義，還會涉及到銷售團隊原有地盤的重新劃分，以及眾多老客戶和潛客的重新分配，并終按照新的規(guī)則在CRM系統(tǒng)中校準和盤點數(shù)萬家老客戶和命名潛客的行業(yè)字段，再通過銷售易CRM的區(qū)域管理能力完成命名客戶和銷售代表之間的綁定和匹配。如此龐大和耗時的工程剛好能利用疫情防控期的時間完成。

　　3、制定當季度的業(yè)績增長計劃。一個典型的增長計劃必須要包括以下幾方面：1）當年/季度的業(yè)績目標2）當前漏斗情況分析

　　3）完成業(yè)績的差距和增長策略 4）所需資源和支持。和團隊一起摸清情況、定好節(jié)奏，更容易在疫情結束后快速進入狀態(tài)，找補回業(yè)績與目標之間的差距。

　　其次，充分利用銷售管理軟件在線運轉業(yè)務

　　1、如何高效在線獲取并轉化線索？

　　很多企業(yè)都存在銷售與市場營銷各自為陣的情況，根據(jù)Hubspot

　　Research的統(tǒng)計，只有22%的公司在市場營銷和銷售方面都有正式的服務水平協(xié)議（SLA），即兩個團隊在彼此分工、合作與交付的工作品質、水準、內容方面有明確的共識和協(xié)議，而這種明確共識及協(xié)議已被證實能夠大幅度提升線索的轉化效率和企業(yè)完成其收入目標的幾率，在疫情期間，市場和銷售人員各自在家辦公，更為拉低了線索的轉化效率，如何來應對這種情況呢？

　　對于市場營銷團隊來說，需要提升自身的線索管理能力和判斷力。先在線索管理方面，應該統(tǒng)一線索歸口，通過CRM的線上集成獲客功能，去整合官網(wǎng)、搜索引擎等渠道的線索，統(tǒng)一歸類管理，然后通過熱點線索推送功能進行打分，篩選出分值高的線索，經(jīng)過嚴格判斷后再轉交給銷售部門。

　　對于解決市場和銷售團隊各自為政的情況，一個很重要的步驟就是統(tǒng)一雙方在內容方面的共識，即在CRM上建立兩個部門通用的知識庫，囊括客戶有可能想要了解的、關于公司產(chǎn)品或服務的所有內容，將其融合進用戶需求生成的過程中。因為盡管市場營銷團隊很可能已經(jīng)按照自己的思路制作出他們認為已覆蓋用戶需求的內容，但是讓銷售團隊根據(jù)他們的經(jīng)驗為此作出貢獻也很重要，畢竟銷售團隊每天在接觸大量真實的客戶。用有針對性的內容吸引而來的線索，才具備更大的轉化價值，兩個部門在內容共識、線索共識上達到高度一致，才能具有更高的線索轉化效率。

　　2、如何在線管理銷售人員行為和銷售目標的進展情況？

　　線索到了銷售部門之后，下一步就是線索的跟進，也就是銷售的過程和行為管理，這與業(yè)績產(chǎn)出是正相關的。疫情期間，先要規(guī)定銷售人員和客戶的每一通電話內容都需要在CRM系統(tǒng)里做記錄。使用呼叫中心的電話銷售團隊，此時將客戶通過簡單配置，讓每一位在家辦公的銷售人員，依托手機呼入呼出，就達到在辦公室辦公同樣的效果。每一位銷售人員每天的通話時長，跟進的客戶數(shù)量和商機數(shù)量都可以清清楚楚記錄，這樣一來，即使銷售人員在家中，管理者也能很好地衡量和評估每人每天的客戶跟進和工作效率情況。

　　其次，銷售目標的管理也需要更為全面和智能。從線索公海池中提取到的線索，銷售管理者可以按照地域、行業(yè)、產(chǎn)品等不同維度進行智能區(qū)域管理和多維度目標管理，這樣可以一目了然地看到各個銷售目標的具體情況，分類實時指導銷售人員進行銷售目標的跟進。

　　譬如擁有多產(chǎn)品線、多地區(qū)、多行業(yè)等業(yè)務的企業(yè)，如何將眾多銷售資源公平高效地分配給相應的銷售團隊，進行及時地跟進，實現(xiàn)區(qū)域目標的快速達成？

　　銷售易智能區(qū)域管理，全面實現(xiàn)按照地域、行業(yè)、產(chǎn)品以及企業(yè)個性化的自定義業(yè)務維度，管理銷售組織，根據(jù)配置的規(guī)則定時自動地將銷售資源（線索、客戶、商機）分配到不同的區(qū)域團隊，且銷售管理者可直觀查看各區(qū)域的資源分布是否均衡；

　　智能區(qū)域管理與目標管理相結合，從銷售代表到銷售管理者都可以在手機上實時瀏覽個人和團隊的業(yè)績達成情況；

　　同時，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務需求，靈活設置客戶或線索的回收與提醒機制，鞭策銷售人員及時跟進銷售資源，加速提升成單效率，而銷售管理者可隨時查看、掌握客戶與線索的回收情況，便于對銷售資源的全局統(tǒng)籌，科學地決定銷售策略。

　　3、如何在線服務客戶，完成銷售閉環(huán)？

　　客戶服務作為整個銷售流程管理閉環(huán)中為重要的末端環(huán)節(jié)，也是不容忽視的，做好了不僅可以提升客戶續(xù)費的可能，還有機會為企業(yè)帶來新的客戶。針對很多企業(yè)客戶服務人員不能到崗的情況，應及時啟用客服機器人，保證7*24小時的客戶服務，搭建好的系統(tǒng)內置有寒暄語庫，保證客戶的日?；咏涣?，并針對客戶疑問推薦相似問題，給出快速、專業(yè)的準確答案。其次，CRM的全渠道接入功能，也在不能面對面為客戶解答所有問題時，將電話、微信、微博、在線、短信、郵件等各個渠道的客戶問題打包整理、接入客服，全方位服務好客戶。

　　對于服務人員可以到崗的企業(yè)，面對客戶提出的問題，客服人員往往通過產(chǎn)品手冊來尋找答案。但是，產(chǎn)品的快速迭代和海量內容，往往讓客服人員深感乏力，降低客戶響應速度；有時，相同的問題，前后客服給出的答案還不盡相同，讓客戶也深感迷惑。企業(yè)可以搭建客戶服務工作臺和客戶知識庫，根據(jù)業(yè)務需求和角色定位，識別客戶信息，來電歷史，對話歷史，線索信息，訂單信息，服務信息等，360°掌握客戶信息，為客戶提供專屬的服務。

　　后、趁機加強銷售人員技能培訓

　　在激烈的市場競爭中，如何讓每一位銷售人員在競爭中具備極具優(yōu)勢的戰(zhàn)斗力，是提升贏率和毛利率的關鍵。但很多銷售管理者在銷售人員的培訓賦能上重視程度不夠或方法不得力，導致業(yè)績增長乏力和成交價很低。疫情“禁足”期間，正是厲兵秣馬、訓練銷售專業(yè)度和實戰(zhàn)能力的大好機會。當然，想要打造一支可復制、可規(guī)?；\轉的銷售團隊，核心點在于體系化賦能，而非只是簡單的銷售培訓。

　　那么疫情期間，有類似需求的企業(yè)可以從以下幾方面來加強銷售的培訓和賦能：

　　1、產(chǎn)品和公司介紹培訓

　　這個不用多說，已經(jīng)是每個公司的銷售培訓和學習的基礎。只是有一點需要指出來，在全員學習前，當前版本的產(chǎn)品介紹和DEMO是否是新版，更為重要的是，是否能代表公司的佳實踐。

　　2、針對性的銷售技巧和方法論培訓

　　根據(jù)公司的產(chǎn)品銷售特點，一般公司會采用產(chǎn)品型銷售，解決方案銷售，顧問式銷售等幾種方法論，這些方法論中有很多具體的銷售技巧。銷售經(jīng)理們，應該能夠通過每個銷售人員CRM系統(tǒng)的漏斗數(shù)據(jù)分析找出每個人在銷售過程中的技巧薄弱點，有針對性地和每位銷售人員安排個性化的培訓和學習計劃。例如有的銷售需要加強找商機能力的，有需要加強見高層能力的，有需要加強談判技巧的。

　　以上就是銷售易關于在線銷售管理的分享。適逢此特殊時期，企業(yè)的管理者和銷售管理人員更應該敏銳地把握行業(yè)動態(tài)，繃緊神經(jīng)應對已經(jīng)到來和潛在的挑戰(zhàn)，疫情可怕，但對企業(yè)來說也不是完全沒有機會，這次疫情將會成為推動企業(yè)從內到外，全面數(shù)字化轉型的一個契機，把握好這個契機，企業(yè)就有可能借助這一波風向，趕超競爭對手，實現(xiàn)自身的蛻變。