“目前，我們母嬰門店做直播，大部分都是跟風(fēng)，流于形式，瞎折騰。”談及近正火的直播，某母嬰店老板頗為忿忿，向筆者表示“現(xiàn)在還在猶豫，自己門店聯(lián)合一些奶粉品牌的直播活動(dòng)還要不要繼續(xù)搞下去！”

　　“效果沒有達(dá)到預(yù)期。”這位母嬰店老板隨即解釋道。

　　“不見效”

　　像很多線下母嬰店一樣，這家母嬰店老板也是在“受困于疫情”的這段日子里開始觸網(wǎng)直播的，從初嘗試時(shí)的新鮮感，到熟悉后“看不到效果”而產(chǎn)生的焦慮感，期間不過短短半個(gè)月時(shí)間。

　　“目前我們?cè)诰€上開直播主要是以宣傳為主，通過直播帶貨、賣貨的話，仍然還是要以線下實(shí)體門店的溝通交流，成單為主。”該母嬰店自2月中旬聯(lián)合伊利、飛鶴等奶粉品牌共展開了7、8場(chǎng)直播活動(dòng)，主要還是以奶粉產(chǎn)品的推薦為主。

　　在其聯(lián)合飛鶴做的一場(chǎng)活動(dòng)中，直播間人氣從3000一度飆升至10000，在直播間被推薦的奶粉單品，一般老客戶相中的話就會(huì)買單，但真正下單的。

　　高流量與低成交之間的反差，的確與我們見識(shí)到的網(wǎng)紅、明星主播一場(chǎng)直播動(dòng)輒上百萬、上千萬的交易額印象不符。

　　“紅包”誘惑、假人氣

　　這位母嬰店老板透露，進(jìn)入直播間的顧客都是奔著紅包去的，一場(chǎng)直播中有一個(gè)頗令人動(dòng)心的環(huán)節(jié)是“紅包雨”，紅包金額不大，2~3毛錢的數(shù)額雖然小，也能引得人們“瘋狂”涌入直播間，有的人甚至在朋友圈“呼朋喚友”，邀相熟的、不熟的進(jìn)入直播間來一同搶紅包，在某場(chǎng)直播中，一位用戶邀請(qǐng)人數(shù)高達(dá)358人。

　　“沒有紅包了，直播間的人氣就會(huì)掉的很快。”奔著紅包禮品來的人氣，盡管能上千破萬，但真正下單的有效客戶卻，這讓已經(jīng)開展了幾次的母嬰店老板無奈地表示“都是假人氣”。

　　“拼價(jià)格”

　　筆者也關(guān)注過幾次直播活動(dòng)，注意到這類活動(dòng)大的“噱頭”便是各種低價(jià)秒殺的優(yōu)惠活動(dòng)，如在一場(chǎng)直播活動(dòng)的預(yù)告中，伊利一款羊奶粉新品悠滋小羊在門店直播中有秒殺活動(dòng)，“原價(jià)89元的150g小桶悠滋小羊秒殺價(jià)9.9元，金領(lǐng)冠媽媽奶粉秒殺價(jià)1元。”

　　對(duì)于限價(jià)秒殺活動(dòng)，顧客向來是無法免疫的，線下門店如此，線上直播間更甚。在奶粉品牌聯(lián)合門店做的直播活動(dòng)中，除了該品牌會(huì)在直播中高頻曝光、重點(diǎn)推薦之外，品牌也會(huì)為門店直播預(yù)留時(shí)間來讓門店推薦店鋪里其他產(chǎn)品，紙尿褲、消毒液等，但沒了“秒殺”優(yōu)惠活動(dòng)的加持，讓消費(fèi)者下單很難。

　　消費(fèi)者向來都是價(jià)格敏感型，而在線上直播賣貨的優(yōu)勢(shì)正是價(jià)格。某淘寶直播的知名主播有一句名言：“全網(wǎng)低價(jià)是我后的底線。”

　　而線上賣奶粉主要的拼的也正是價(jià)格，這個(gè)價(jià)格你還得恰到好處。“奶粉價(jià)格賣得低，顧客會(huì)懷疑質(zhì)量有問題，賣得高，顧客會(huì)噴你。”

　　“想要通過直播賣奶粉，要有突破很困難。因?yàn)槟谭凼且o孩子吃的，消費(fèi)者會(huì)很謹(jǐn)慎。”

　　這位母嬰店老板也直言，直播間賣貨用品比奶粉等食品將更具優(yōu)勢(shì)，對(duì)于目前“直播賣貨，動(dòng)輒秒殺，拼價(jià)格”的現(xiàn)象，在后期廠家也會(huì)很快對(duì)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理，線上無序的價(jià)格混戰(zhàn)不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　不管怎么說，線上直播也成為當(dāng)下一個(gè)趨勢(shì)，縱使有萬千擔(dān)憂，但去嘗試也是十分必要的。這位母嬰店老板向筆者透露，目前自己門店的直播活動(dòng)大多是通過微信小程序等進(jìn)行，“微信社群引流、轉(zhuǎn)化快”，在微信之外，他也一直在嘗試抖音、快手等直播平臺(tái)。

　　“我們打算開抖音小店，正在籌備中，爭(zhēng)取有個(gè)好的起點(diǎn)。”除了抖音，該老板也透露，經(jīng)常會(huì)向快手上一些直播經(jīng)驗(yàn)豐富的同行們“取經(jīng)”學(xué)習(xí)。

　　從微信到抖音、快手，不同平臺(tái)直播的嘗試也是一個(gè)試錯(cuò)的過程，但值得慶幸的是，如火如荼的直播漸成趨勢(shì)的當(dāng)前，母嬰門店、奶粉品牌都在試圖“迎難而上”，擁抱直播這一趨勢(shì)。