在此次疫情期間，不少企業(yè)主都憂心忡忡，品牌恢復(fù)不了生機(jī)可怎么辦？中嬰網(wǎng)特邀廣州博發(fā)智鏈CEO雷公騰老師以《社群招商，品牌疫后渠道增量新動(dòng)能》為主題進(jìn)行了系統(tǒng)性分享。

廣州博發(fā)智鏈CEO雷公騰老師

　　2020品牌招商現(xiàn)狀是怎樣的呢？ 危機(jī)即是轉(zhuǎn)機(jī) ，2020這次疫情對(duì)于中小企業(yè)的生存，毫無(wú)疑問(wèn)是毀滅的，絕大多數(shù)的門店，在這個(gè)特殊的階段停業(yè)，不確定什么時(shí)候可以恢復(fù)正常，但是工資一樣要發(fā)，運(yùn)營(yíng)成本也不會(huì)降低，如果疫情不緩解，西貝三個(gè)月就會(huì)斷了，體量越大的企業(yè)打擊越大，就像臺(tái)風(fēng)來(lái)了，大樹(shù)會(huì)被連根拔起，慶幸的是，大樹(shù)倒下，小草還在，中小微企業(yè)其實(shí)還有很多機(jī)會(huì)。

　　在這種情況下，危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)，化被動(dòng)為主動(dòng)，亮劍從線上招商。那么招商從線下走到線上，而線上對(duì)母嬰行業(yè)來(lái)講佳的入局方式就是社群招商。

　　用好社群招商有什么好處呢？先能夠能夠快速獲得新客戶，能夠讓品牌商或代理商快速收回投資，可以幫助品牌商或代理商增加新的盈利點(diǎn)，有一套完整的開(kāi)發(fā)有效的客戶的營(yíng)銷模式。

　　那么我們一起來(lái)了解一下社群招商流程：先需要底層支持 ：組織架構(gòu)的適配、社群工具的準(zhǔn)備、客戶管理工具的使用、還要塑造信任狀；其次就需要細(xì)化這個(gè)流程：需要明確目標(biāo)客戶并且接近目標(biāo)客戶、建立流量池，還要持續(xù)不斷的輸出內(nèi)容，建立與客戶的信任；不定期的舉辦線上招商會(huì)；客戶也是需要分級(jí)的，除此之外要“不厭其煩”地重復(fù)執(zhí)行。

　　組織架構(gòu)

　　下面我們來(lái)剖析組織架構(gòu)：一個(gè)中心四個(gè)基本點(diǎn)：目前現(xiàn)招人我們是不太推薦的，建議遵循的原則是從原有的組織架構(gòu)里挑選適合的人選來(lái)做這些工作：社群招商項(xiàng)目小組的人員配置：大致需要6-9人，具體人員分工給如下：社招組長(zhǎng)1人，也就是原招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；社招BD 2-5人，這是業(yè)務(wù)部門成員；社群專員1人，也就是市場(chǎng)部人員；美工1人，也屬于市場(chǎng)部人員；文案1人。

　　No.2

　　工具適配

　　了解了這些之后我們需要準(zhǔn)備哪些工具呢？例如社群管理的工具： 我們推薦使用wetool、微友助手、聊天狗、小U管家、進(jìn)群寶、46助手等等工具，可以提高微信群管理效率,提升微信群價(jià)值，是社群運(yùn)營(yíng)的輔助工具火把小助手，能實(shí)現(xiàn)群內(nèi)娛樂(lè)活動(dòng)，入群歡迎語(yǔ)，群定時(shí)通知，群內(nèi)自動(dòng)答疑，群聊內(nèi)容保存；

　　又或者社群機(jī)器人的工具使用：例如小竹子機(jī)器人、圖靈機(jī)器人、奇智機(jī)器人、云問(wèn)機(jī)器人、追一機(jī)器人、環(huán)信機(jī)器人等等；通過(guò)新成員歡迎語(yǔ)，閑聊功能回復(fù)群成員，主動(dòng)與群友玩游戲，屏蔽廣告等功能有效提升社群管理增加群活躍。

　　可以借助一些直播平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌推廣，但不建議用抖音這種泛娛樂(lè)的直播平臺(tái)，一是容易流失客戶，二是客戶來(lái)源并不穩(wěn)定，建議使用自建的直播平臺(tái)例如小鵝通 、千聊等等；

　　也可以借助一些工具的使用：騰訊文檔 ，也可以利用微信號(hào)本身的資源：實(shí)現(xiàn)公司統(tǒng)一辦卡 、公司統(tǒng)一注冊(cè) 、公司統(tǒng)一分配 、離職上交微信 、消息統(tǒng)一管理；以防寶貴的客戶資源流失。

　　No.3

　　信任狀

　　除了工具的準(zhǔn)備，信任狀的準(zhǔn)備也是必需的，能夠打動(dòng)客戶的點(diǎn)，也給了市場(chǎng)人員與客戶溝通的底氣。

　　關(guān)于一些信任狀的打造：門店成交視頻、門店成交海報(bào)、社群下單截圖 、客戶好評(píng)截圖、網(wǎng)店熱銷憑證、代理商簽約新聞 、大型連鎖合作新聞 ，平時(shí)注意這些信任狀的積累，即時(shí)發(fā)布；也要利用好C端的信任狀，例如：小紅書KOL背書筆記等等。

　　No.4

　　目標(biāo)客戶

　　目標(biāo)客戶是誰(shuí)？品牌商的目標(biāo)客戶是代理商和母嬰門店，代理商的目標(biāo)客戶是母嬰門店 。目標(biāo)客戶在哪里？先挖掘自家的流量池：自己的社群、目標(biāo)客戶通訊錄、信息黃牛。

　　善用別人的流量池：同業(yè)社群 、中嬰網(wǎng)社群以及其他媒體的社群；除此之外還有職業(yè)流量池：社群黃牛，做群買賣的人，社群數(shù)量大，1換1，或者50元買20-100個(gè)群 ，大量的流量池從此而來(lái)。

　　有了大量的流量，需要制定一些任務(wù)，例如：100/周個(gè)母嬰行業(yè)相關(guān)客戶增長(zhǎng)， 50/周母嬰行業(yè)相關(guān)新增社群數(shù)量，以及1000條母嬰行業(yè)社群的社群活躍度。

　　那么如何接近目標(biāo)客戶？先堅(jiān)持每天早上晚上有規(guī)律的點(diǎn)贊，連續(xù)一周，對(duì)方一定會(huì)跟你互動(dòng)、點(diǎn)贊。與客戶的評(píng)論互動(dòng)，注意：評(píng)論要簡(jiǎn)潔、正能量。如果你看到對(duì)方發(fā)了一篇比較不錯(cuò)的文章，可以在你自己的朋友圈里進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，如果收到很多贊，然后截圖發(fā)給對(duì)方，你的內(nèi)容非常好，多向你學(xué)習(xí)。 假使你想和誰(shuí)互動(dòng)，你就發(fā)紅包給對(duì)方，據(jù)我的了解，只要發(fā)過(guò)紅包的微信好友，哪怕你們很少互動(dòng)，對(duì)方半年之內(nèi)不會(huì)把你刪除。

　　No.5

　　流量池建立

　　準(zhǔn)備工作過(guò)都做足了之后，就可以建立流量池社群了， 建群起手方式也推薦給你：大致分為三種拉群主題：上策通過(guò)學(xué)習(xí)號(hào)召力開(kāi)展名師課堂，聽(tīng)課收益一年，錯(cuò)過(guò)后悔一生的科普講堂；中策利用利益號(hào)召力對(duì)接品牌線上資源，一小時(shí)放送10萬(wàn)禮品；就算這些方式都不起效，還可以利用紅包號(hào)召力，對(duì)接區(qū)域資源群，每晚金主發(fā)1000元紅包來(lái)拉新。

　　除了拉群主題，還有三種拉群方式：

　　公眾號(hào)起盤流程外部渠道以及在公眾號(hào)發(fā)布免費(fèi)課程并留下公眾號(hào)入口——關(guān)注后獲得強(qiáng)制分享海報(bào)或邀請(qǐng)好友的提示——分享成功或邀請(qǐng)一定數(shù)量好友成功——獲得微信群入口——進(jìn)群并運(yùn)營(yíng)。

　　微信群起盤流程：在各渠道發(fā)布課程并留下微信群二維碼——進(jìn)群后獲得強(qiáng)制分享海報(bào)或邀請(qǐng)好友的提示——分享成功并截圖回復(fù)群內(nèi)或直接邀請(qǐng)一定數(shù)量好友進(jìn)群——審核通過(guò)——獲得個(gè)人號(hào)二維碼——添加后入群并運(yùn)營(yíng)。

　　通訊錄起盤流程：給微信通訊錄中的好友發(fā)送話術(shù)和微信群二維碼-進(jìn)群后獲得強(qiáng)制分享海報(bào)或邀請(qǐng)好友的提示——分享成功并截圖回復(fù)群內(nèi)或直接邀請(qǐng)一定數(shù)量好友進(jìn)群——審核通過(guò)——獲得個(gè)人號(hào)二維碼——添加后入群并運(yùn)營(yíng)。

　　No.6

　　社群運(yùn)營(yíng)

　　社群也需要一些儀式，需要定期內(nèi)容的輸出，時(shí)不時(shí)需要在群里了拋一些熱門話題：例如：現(xiàn)在疫情結(jié)束了，你們復(fù)工了嗎？利用活躍度的積分來(lái)給用戶兌換禮品，每個(gè)月只需花費(fèi)千元左右就能有效的活躍社群，何樂(lè)而不為呢？

　　No.7

　　線上招商

　　角色分工也是很有必要的，群角色的分配：組織者，即負(fù)責(zé)群的日常管理和維護(hù)，也是群的活躍分子；思考者，便是群的靈魂人物，在圈子里擁有威信或影響力的人；前面提及的清談?wù)呤悄軌蜉p松自如接受大家的調(diào)戲，讓群變得活躍和有氣氛的人；

　　求教者在群里提出自己各種困惑希望得到幫助的人；圍觀者顧名思義習(xí)慣潛水，偶爾插一句話，很快又消失了的人；挑戰(zhàn)者是加入一個(gè)群組后往往對(duì)群的管理方式或者交流內(nèi)容公開(kāi)提出不滿的人，我們是希望有自己人提出這些問(wèn)題的，這樣便應(yīng)付的得心應(yīng)手，也制造了社群的矛盾點(diǎn)，利用人們的“看熱鬧”心理。

　　線上課程互動(dòng)建議也給到大家，預(yù)熱環(huán)節(jié)可以先發(fā)起一輪小紅包雨，比如5元，20秒一個(gè)，連下10分鐘 ；或者現(xiàn)場(chǎng)搶答選前場(chǎng)幸運(yùn)聽(tīng)眾，大家一句話講自己為什么進(jìn)來(lái)聽(tīng)這節(jié)課，評(píng)選優(yōu)答案，設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì) ；設(shè)置一些刷屏簽到，比如全體在討論區(qū)打字 “XXX店，到” 促進(jìn)社群的活躍度，亦或者老師入場(chǎng)前撒花，全體在討論區(qū)發(fā)表情符號(hào)等等；

　　課間互動(dòng)和老師溝通每一個(gè)章節(jié)期間，有個(gè)小停頓，助理把老師章節(jié)的金句發(fā)出來(lái)，讓大家在討論區(qū)刷屏這句話，加強(qiáng)記憶，金句不能太長(zhǎng)，這個(gè)互動(dòng)一節(jié)課可以做10次左右；課程的正中間設(shè)計(jì)一個(gè)課程打榜，打榜上限5元，下限1元，鼓勵(lì)大家給講師發(fā)紅包等等；

　　課后互動(dòng)可以設(shè)置提問(wèn)環(huán)節(jié)，被老師回答的問(wèn)題設(shè)計(jì)一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)；提問(wèn)環(huán)節(jié)，被老師表?yè)P(yáng)問(wèn)題提的好的設(shè)計(jì)一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)揮自己的專業(yè)知識(shí)，經(jīng)過(guò)老師允許后，回答其他同學(xué)問(wèn)題的，可以設(shè)計(jì)一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)；

　　課后互動(dòng)也設(shè)置一些提問(wèn)環(huán)節(jié)，被老師回答的問(wèn)題設(shè)計(jì)一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，提問(wèn)環(huán)節(jié)，被老師表?yè)P(yáng)問(wèn)題提的好的設(shè)計(jì)一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)揮自己的專業(yè)知識(shí)，經(jīng)過(guò)老師允許后，回答其他同學(xué)問(wèn)題的，可以設(shè)計(jì)一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，布置作業(yè)，完成作業(yè)設(shè)計(jì)小獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)習(xí)氛圍即被渲染的非常濃烈。

　　設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)：建議不要把獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)為產(chǎn)品或券，可以不同的互動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)不同的學(xué)分，用學(xué)分兌換產(chǎn)品或后面的課程。

　　做完這些前期準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，重中之重隨即而來(lái)，就是線上招商會(huì)啦！

　　希望大家能把這些流程運(yùn)用的非常得心應(yīng)手，大致分為9個(gè)步驟：先是主持人熱場(chǎng)，注意：為了增加群的活躍度，主持人在自我介紹完之后，需要發(fā)一個(gè)小紅包；

　　隨即引入主講大咖，需要給我們的主講大咖，做一個(gè)高大上的簡(jiǎn)介，打造好社群的氛圍，在項(xiàng)目路演這個(gè)階段信任狀的作用便體現(xiàn)出來(lái)了，列舉優(yōu)勢(shì)、投資回報(bào)、成功見(jiàn)證 ；

　　接著進(jìn)入重點(diǎn)問(wèn)題解答環(huán)節(jié)：提前安排與準(zhǔn)備，由于線上的招商會(huì)沒(méi)有辦法像線下的招商會(huì)，呈現(xiàn)出那么多的元素，所以一定要有重點(diǎn)問(wèn)題解答板塊，標(biāo)準(zhǔn)政策與線上搶位政策：線上搶位政策費(fèi)用要低，一般建議控制在500元以內(nèi)；

　　收款碼發(fā)布：準(zhǔn)備可以收取信用卡的收款碼，即時(shí)搶位，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，很多客戶其實(shí)是躍躍欲試的，但基于沒(méi)有頭單客戶的引導(dǎo)，這時(shí)候就需要我們的清談?wù)邅?lái)開(kāi)第一單，來(lái)帶動(dòng)客戶的能動(dòng)性，把整個(gè)氛圍拉入一波高潮，建議一場(chǎng)線上招商會(huì)控制在一個(gè)小時(shí)內(nèi)，快速進(jìn)入材料推送，助理配合發(fā)送材料，招商對(duì)象進(jìn)一步掌握一些資料，同時(shí)我們也得到關(guān)注；

　　結(jié)束福利：這一波的福利是為了增加線上招商對(duì)象跟我們品牌的粘性度，可以送產(chǎn)品的采購(gòu)抵用券或者直接送產(chǎn)品。

　　No.8

　　客戶管理

　　后來(lái)進(jìn)行目標(biāo)識(shí)別：

　　1.目標(biāo)被動(dòng)識(shí)別：主動(dòng)聯(lián)系的客戶，定義為“目標(biāo)被動(dòng)識(shí)別”，社群客戶簡(jiǎn)單溝通后，作為銷售線索轉(zhuǎn)交給銷售團(tuán)隊(duì)；

　　2.目標(biāo)主動(dòng)識(shí)別：快速把客戶分成以下四種類型，方便銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)跟進(jìn)。

　　高度意向客戶：通過(guò)談判，電話形式談判，兩輪談判，超過(guò)第三輪不能成交的，歸為潛在客戶檔 ，通過(guò)合同：距離近，規(guī)模大的線下簽，距離遠(yuǎn)的線上簽，持續(xù)跟進(jìn)打款情況；

　　意向客戶該如何跟進(jìn)呢？分為和中期談判，前期談判是電話形式的談判，一輪談判，達(dá)到兩個(gè)目的，直接拖進(jìn)高度意向客戶，或者拉入中期談判，中期談判是幫助代理商做門店培訓(xùn)，或幫助門店做店長(zhǎng)培訓(xùn)，加強(qiáng)決策判斷，電話談判一輪，拖進(jìn)高度意向客戶，或者拉近潛在客戶；

　　潛在客戶：可通過(guò)公開(kāi)課營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、聽(tīng)課戰(zhàn)報(bào)、曬單戰(zhàn)報(bào)、連鎖合作戰(zhàn)報(bào)來(lái)快速打通潛在客戶；

　　無(wú)意向客戶：同潛在客戶，也不要?dú)怵H，主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹客戶。

　　后，衷心祝愿大家都能找到適合的社群營(yíng)銷方式，即使在疫情期也能穩(wěn)步發(fā)展。