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4步驟3法寶,掌握母嬰社群爆炸式成交技巧

2020-04-03 09:10   來源:孕嬰童微報

  疫情期間,上海護膚品品牌林清軒擁有157家門店,通過社群+直播,實現(xiàn)了業(yè)績反彈,同期增長45%。在特殊時期,通過社群把客戶運營維護起來,有了批流量,然后再利用直播帶貨的風口,實現(xiàn)轉(zhuǎn)型,重構(gòu)商業(yè)結(jié)構(gòu)。服裝實體店茵曼運用同樣的方法,聯(lián)動全國600家門店在7天銷售突破百萬大關(guān)。

  所有的營銷需要精心策劃和設(shè)計,母嬰社群想要做到爆炸式成交亦是如此。

  成交思維:社群爆炸式3大成交思維

  思維1:從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶,挖掘用戶的社交圈

  過去,我們的認知里認為產(chǎn)品質(zhì)量好,就會有客戶,但是產(chǎn)品都是可替代的?,F(xiàn)在我們以人為中心,我們需要和客戶建立社交關(guān)系,有了信任感從而促成成交。社群思維關(guān)注的是客戶背后的朋友圈,以老客帶動新客,產(chǎn)生裂變。

  思維2:從銷售產(chǎn)品到銷售社群服務

  把賣商品變成賣社群服務,給顧客綜合性的服務體驗。社群服務分為虛擬的權(quán)益和實際的收益。虛擬的權(quán)益只是讓用戶享受到精神層面的服務,讓用戶心理有被特殊對待的體驗,例如1對1專業(yè)的咨詢建議、專業(yè)系統(tǒng)的干貨分享等。實際的收益是讓用戶享受到直接可視化的東西,如超值大禮包、優(yōu)惠券等。

  思維3:從買賣關(guān)系變成粉絲關(guān)系

  傳統(tǒng)的銷售方式是我們把產(chǎn)品賣給1,000個人。社群的銷售方式則是把產(chǎn)品賣給同一個人1,000次,把1,000款產(chǎn)品賣給同一個人,增加復購率,把客戶培養(yǎng)成粉絲,你可以源源不斷為他們種草。

  買賣關(guān)系中顧客的焦點在于商品的品質(zhì)、價格和售后服務。此時,顧客是上帝,買賣雙方之間的關(guān)系是不平等的,這樣一種關(guān)系容易造成顧客的流失。而在粉絲關(guān)系里,顧客與商家是師生關(guān)系,在顧客眼中商家是該領(lǐng)域的專業(yè)老師,能為他們提供專業(yè)意見。此時,顧客的焦點在商家的服務上。

  四大步驟:社群帶貨流程4大步驟

  建立社群的終目的是為了賣貨,但現(xiàn)實是群里往往只有零散的單子,無法達到熱銷的效果。產(chǎn)品熱銷,不是簡單在群里發(fā)產(chǎn)品廣告就能實現(xiàn)的。營銷需要我們進行全面的布局,社群是基于微信產(chǎn)生,微信變成我們包裝、塑造的場景,從顧客與我們成為微信好友開始,我們就要做到無時無刻不在影響顧客。

  對于母嬰行業(yè)來說,我們只需要一個月舉辦1-2場活動,每一場活動業(yè)績有爆炸性增長,這就足夠了,不可能讓社群里訂單每天都有明顯的增長。我們需要給顧客一些不得不剁手的理由,用一些政策的刺激推動成交,用深度的服務去影響復購,讓你的顧客別人永遠挖不走。

  預熱鋪墊:

  對社群進行精細化運營管理,如社群昵稱、群通知、清晰的社群福利等。讓你的顧客感受到只有在這里才能獲得,而別的地方?jīng)]有。

  KOL導師分享:

  通過課程的方式給用戶輸出切身關(guān)系的知識點,在群內(nèi)塑造導師的IP,意見的分享會產(chǎn)生一句頂10句的效果,從而帶動社群成交。

  KOC產(chǎn)品種草:

  KOC可以是忠實粉絲、活躍的消費用戶等,消費意見可以帶動氣氛,促進社群里新粉的成交。我們可以從小紅書、微博、抖音評論等去挖掘素材,進行種草分享。

  引導下單:

  給用戶馬上下單的理由,提示用戶采取下單的動作。

  在社群里我們可以使用的帶貨指令:

  1、寶寶遇到XX問題,都是因為XX,推薦使用XX

  2、今天給群里媽媽送福利,只要XX,就可以得到XX

  3、在哪里下單,怎么下單,下單有什么好處

  三大法寶:社群種草成交3大法寶

  社群銷售額來自新客戶購買、老客戶復購、老客戶推薦復購,做一場活動銷量自然從群內(nèi)來,同時我們還要在朋友圈內(nèi)做,并進行一對一追銷,來保證銷售額。

  社群內(nèi)種草的同時也要為顧客負責,要為他們找到適合的產(chǎn)品,具備復合季節(jié)性、剛需性及考慮產(chǎn)品的效果。如果你持續(xù)推薦一些顧客不需要的產(chǎn)品,會引起顧客反感,直覺是廣告,直接退群,得不償失。

  1、限時限額優(yōu)惠法:種草明星產(chǎn)品作為切入點,提醒用戶現(xiàn)在有活動福利,僅限活動期間購買更優(yōu)惠,限額多少份;

  2、價值前置法:先談價值,只要購買會員禮包可以擁有的權(quán)益是什么,總價值多少錢,再和顧客談價格,目前只需要多少錢;

  3、會員特權(quán)法:我們的特殊福利會員權(quán)益,只有會員才能享受

  分工運營:社群活動組織分工運營機制

  活動社群以3個人或3個人以上為1個核心單位組建社群,3人好是同一個團隊并且有上下級綁定關(guān)系,進行分工配合。

  社群群主需要維護秩序、通知規(guī)則、主持活動。KOC互動粉絲需要至少1位,你可以理解為是“托”,優(yōu)先選擇母嬰店店員,進行引導裂變、群內(nèi)種草分享、問題的解答。群內(nèi)還需要安排1位數(shù)據(jù)統(tǒng)計,主要統(tǒng)計禮品數(shù)量、名單等。大家各司其職,配合好才能保證社群的良好循環(huán)。

  同時每個人都需要做的一件事就是成交促單,畢竟這是我們建立社群的終目的。當我們做好一個群之后,我們要進行復制裂變,成功運營10個群甚至50個群。

編輯:明明

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