4月8日，CTJPA精英學(xué)院在線(xiàn)直播培訓(xùn)第七期，邀請(qǐng)了逸馬集團(tuán)連鎖系統(tǒng)研究院資深咨詢(xún)師程乃靜女士，分享了主題為《線(xiàn)上沖擊下的實(shí)體門(mén)店出路》的在線(xiàn)課程。她從當(dāng)下傳統(tǒng)渠道商需轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式入手，深入講解了整合全產(chǎn)業(yè)鏈可快速突圍的方式方法，并分析了盈利好的實(shí)體門(mén)店優(yōu)勢(shì)之處，以及實(shí)體門(mén)店的三大復(fù)興攻略。

　　傳統(tǒng)渠道商轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、整合全產(chǎn)業(yè)鏈可快速突圍

　　在疫情的沖擊下，傳統(tǒng)渠道商需轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)和生存模式，降低損失、實(shí)現(xiàn)突圍。主要可從三個(gè)方面入手：

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　　結(jié)合自身實(shí)際狀況向線(xiàn)上突圍

　　現(xiàn)如今，在“流量為王”的時(shí)代，諸如抖音、小紅書(shū)、今日頭條這些平臺(tái)獲客成本平均在600-1000元左右，向線(xiàn)上突圍的企業(yè)，先要考慮企業(yè)的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)是否具備線(xiàn)上基因（即：是否擁有適合線(xiàn)上推廣的產(chǎn)品、是否擁有有線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)、目標(biāo)消費(fèi)群體是否擁有線(xiàn)上購(gòu)物習(xí)慣等），如果沒(méi)有任何基礎(chǔ)，貿(mào)然“跟風(fēng)”大力開(kāi)展電商，成本代價(jià)會(huì)在無(wú)形中提高。

　　2

　　盤(pán)點(diǎn)上、中、下游，策劃精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案

　　在疫情的重創(chuàng)下，盤(pán)點(diǎn)品牌商、渠道商等B端客戶(hù)產(chǎn)能、庫(kù)存、物流等情況，做詳細(xì)的市場(chǎng)分析。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)消費(fèi)者，從會(huì)員管理、營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店私域流量運(yùn)營(yíng)等角度進(jìn)行重點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)，策劃精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案，拉動(dòng)終端消費(fèi)。

　　如：一家在全國(guó)擁有1300家實(shí)體加盟門(mén)店的20年企業(yè)，疫情期公司現(xiàn)金流沒(méi)有任何問(wèn)題，但是代理商、渠道商受疫情影響嚴(yán)重。于是，他們快速盤(pán)點(diǎn)了客戶(hù)群體，清晰策劃了圍繞消費(fèi)者當(dāng)下需求的“9.9元把溫暖帶回家”的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案。通過(guò)活動(dòng)，會(huì)員由原來(lái)的5000人迅速提升到60000人，同時(shí)還增加了門(mén)店新客戶(hù)的拉新刺激，其中一家門(mén)店在此次活動(dòng)中拉新量破百，3月份實(shí)現(xiàn)回款500萬(wàn)。

　　3

　　整合行業(yè)資源,，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈突圍

　　1. 渠道商管理可分公司化、平臺(tái)化

　　針對(duì)品牌商旗下的眾多省代、區(qū)域代理、加盟商及渠道商，可展開(kāi)深度合作，幫助他們成為當(dāng)?shù)氐姆止?、運(yùn)營(yíng)中心或者辦事處。從原來(lái)的單一產(chǎn)品供需關(guān)系升級(jí)為區(qū)域運(yùn)營(yíng)關(guān)系，從原來(lái)的賺取產(chǎn)品差價(jià)的形式升級(jí)為復(fù)合收益形式。在這其中，收益不僅包括產(chǎn)品差價(jià)的收益，還擴(kuò)展了產(chǎn)品提成、目標(biāo)獎(jiǎng)金、運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用、培訓(xùn)收入等。

　　針對(duì)渠道商旗下的批發(fā)商，可以聯(lián)合上游生產(chǎn)商、渠道商進(jìn)行平臺(tái)化管理，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)品鏈、物流鏈的統(tǒng)一，打通上游、中游、下游的終端門(mén)店服務(wù)，線(xiàn)上下單、線(xiàn)下統(tǒng)一消化，實(shí)現(xiàn)資源整合和共享。

　　2.搭建旗艦店+可復(fù)制的單店盈利系統(tǒng)+渠道密集型加盟店渠道模型

　　在渠道模型建立方面，先，品牌廠(chǎng)家可與區(qū)域渠道商合作開(kāi)旗艦店，旗艦店功能主要圍繞：品牌的區(qū)域運(yùn)營(yíng)功能、區(qū)域招商功能、品牌形象展示功能、管理和業(yè)績(jī)標(biāo)桿功能、活動(dòng)沙龍功能等，主要目的就是賦能區(qū)域市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)店的構(gòu)建。

　　其次，區(qū)域市場(chǎng)可圍繞旗艦店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)店的構(gòu)建，打造可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)及單店盈利系統(tǒng)。

　　再次，在玩具嬰童行業(yè)以渠道密集型為主的市場(chǎng)現(xiàn)狀中，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈條的合作模式整合，建立渠道加盟的微型mini店。

　　通過(guò)發(fā)揮上游、中游、下游各個(gè)優(yōu)勢(shì)，利用旗艦店對(duì)整個(gè)區(qū)域賦能，利用可復(fù)制的單店盈利模式帶動(dòng)其他店的收益，提升門(mén)店抗風(fēng)險(xiǎn)和盈利能力和管控能力，形成品牌的區(qū)域效應(yīng)。

　　盈利好的實(shí)體門(mén)店注重產(chǎn)品品質(zhì)、銷(xiāo)售方式融合、服務(wù)體驗(yàn)

　　受疫情的重創(chuàng)，中國(guó)65%門(mén)店受到影響，這其實(shí)真實(shí)反映了實(shí)體門(mén)店的生存現(xiàn)狀。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在從以產(chǎn)品本身的實(shí)用性、性?xún)r(jià)比、功能訴求為主的1.0消費(fèi)時(shí)代，邁向商品+服務(wù)+內(nèi)容結(jié)合的新消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者需求發(fā)生了重大變化。

　　我們總結(jié)得出，不管是在疫情前還是疫情期間，盈利好的實(shí)體門(mén)店主要有以下三個(gè)方面的表現(xiàn)：

　　1. 注重品質(zhì)產(chǎn)品打造

　　所有的商品品類(lèi)、產(chǎn)品分類(lèi)都注重滿(mǎn)足當(dāng)下消費(fèi)者的個(gè)性化需求、多元化需求，產(chǎn)品打造上以標(biāo)注化和品質(zhì)化為主；

　　2. 不斷更新銷(xiāo)售商圈模式

　　根據(jù)市場(chǎng)變化，搶占先機(jī)鋪陳線(xiàn)上，從線(xiàn)下實(shí)體店轉(zhuǎn)變線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合一店變多店的模式，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下的融合；

　　3. 強(qiáng)化體驗(yàn)服務(wù)

　　重視場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)+服務(wù)化的體驗(yàn)。

　　實(shí)體門(mén)店三大復(fù)興攻略：多品牌結(jié)合、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)上線(xiàn)下復(fù)合運(yùn)營(yíng)

　　實(shí)體門(mén)店在復(fù)興過(guò)程中可參考眾多品牌突圍案例，主要可歸納為以下三個(gè)方面：

　　1. 從單品牌到多品牌

　　玩具嬰童行業(yè)品類(lèi)較多，應(yīng)以多品牌結(jié)合為主，打造每個(gè)品類(lèi)的中高端品牌集成店。

　　2. 開(kāi)展場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)主題

　　代表性企業(yè)主要有孩子王，孩子王的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)方式主要為為1+X復(fù)合經(jīng)營(yíng)模式，可一站式滿(mǎn)足0-14歲及準(zhǔn)媽媽的各項(xiàng)需求，管理孩子的全生命周期。

　　3. 線(xiàn)上線(xiàn)下交替復(fù)合運(yùn)營(yíng)

　　這個(gè)模式是玩具嬰童行業(yè)容易復(fù)制和突圍的突圍的模式之一。代表案例有：寶寶樹(shù)、辣媽幫、愛(ài)嬰島、優(yōu)衣庫(kù)、茵曼，他們的線(xiàn)上線(xiàn)下交替復(fù)合運(yùn)營(yíng)的模式相當(dāng)成功。