小紅罐特聘顧問——佑童顧問機(jī)構(gòu)聯(lián)合創(chuàng)始人李剛國應(yīng)邀在會(huì)上發(fā)言，講述小紅罐背后的品牌運(yùn)營思維。

　　近一段時(shí)間，在我的工作與生活中，有兩件重要的事情：一個(gè)是關(guān)注新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)以及對(duì)我們工作與生活的影響，另外一個(gè)是關(guān)注我們佑童一個(gè)非常核心的項(xiàng)目“邁兒小紅罐”的上市工作。

　　今天，我就從這兩個(gè)方面，談一下我們與小紅罐合作背后的“品牌運(yùn)營思維”。

　　這次疫情讓

　　我在三個(gè)方面有了明確的認(rèn)知

　　， 資源很重要。資源決定了我們的成長空間，所以我們知道我們擁有什么樣的資源很重要。

　　你譬如說很多門店擁有很好的“會(huì)員資源”，會(huì)員粘性很強(qiáng)，所以，疫情期間的生意就很好；有很多門店，平常不注意會(huì)員維護(hù)，疫情期間的業(yè)績(jī)下滑就很嚴(yán)重。

　　第二， 能力圈很重要。你的能力決定了你的競(jìng)爭(zhēng)力。同行無同利，你的能力圈就是你的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　疫情造成封村、封路、封小區(qū)，各行各業(yè)的經(jīng)營都受到影響，快遞業(yè)也不例外，但是你可以到網(wǎng)上去了解一下順豐的快遞業(yè)務(wù)，他們是增長的。

　　第三， 市場(chǎng)環(huán)境很重要。發(fā)現(xiàn)風(fēng)口，才可以站在風(fēng)口。

　　疫情期間餐飲行業(yè)、旅游業(yè)普遍遭受打擊比較大，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)卻發(fā)展很好，譬如阿里系的釘釘，騰訊的微視直播、騰訊會(huì)議我們都在用，還有小鵝通這樣的直播平臺(tái)。在這個(gè)時(shí)間，如果你如果正好從事互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一定比從事餐飲與旅游擁有更大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　佑童與小紅罐合作

　　也在三個(gè)方面拓展了我認(rèn)知

　　一是品牌定位，在競(jìng)爭(zhēng)中，找到你的競(jìng)爭(zhēng)位置很重要。我們所擁有的資源、能力圈與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境三個(gè)方面的交集點(diǎn)就是我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)位，小紅罐的團(tuán)隊(duì)將他們稱之為“生態(tài)位”。

　　這是小紅罐團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的品牌能夠持續(xù)成功的一個(gè)底層邏輯。

　　二是思維方式，要學(xué)會(huì)從商業(yè)本質(zhì)、市場(chǎng)的底層邏輯去思考問題。

　　“關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)注行業(yè)規(guī)模，關(guān)注成長空間”這是我在與小紅罐團(tuán)隊(duì)合作過程中，洞察到的他們切入一個(gè)全新行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。

　　大家大家都認(rèn)為母嬰行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很充分，但是我跟小紅冠團(tuán)隊(duì)做溝通的時(shí)候，他們說，李老師母嬰這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不充分，尤其是母嬰營養(yǎng)食品這個(gè)模塊。

　　我問，為什么？

　　他們說因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)還沒有形成龍頭企業(yè)，產(chǎn)業(yè)的集中度不夠，也就是行業(yè)前10名的企業(yè)占比很低，所以這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)還很大。

　　另外，隨著國家對(duì)大健康產(chǎn)業(yè)的重視、全民消費(fèi)營養(yǎng)食品消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，這個(gè)行業(yè)的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。

　　重要是他們看到了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度很快，成長的空間會(huì)更大。

　　三是行為方式。我們?cè)诟〖t罐的合作過程中，我們看到了他們的做事情的行為方式。

　　你譬如說，在產(chǎn)品開發(fā)上，他們關(guān)注口感、關(guān)注顏值、關(guān)注；他們說爆品是這個(gè)時(shí)代參與競(jìng)爭(zhēng)的張門票；而產(chǎn)品的顏值、與口感，是形成口碑傳播與打造爆品的基本要素。

　　對(duì)營養(yǎng)食品，消費(fèi)者的口碑尤為重要，因?yàn)檫@是獲得消費(fèi)信任的核心要素。

　　為此，他們先引進(jìn)的產(chǎn)品是乳鐵蛋白、益生菌、VC等，因?yàn)樗麄兛吹竭@些產(chǎn)品都是功能性營養(yǎng)食品，見效快，能夠有助于構(gòu)建消費(fèi)者的信任。

　　所以，大家看到了今天的小紅罐，顏值非常高，他的包裝就是他的品牌好的演繹，消費(fèi)者很容易認(rèn)知。

　　他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也很好，一支乳鐵蛋白、三支益生菌、一支DHA、一支VC，都是營養(yǎng)食品的主流產(chǎn)品，用韓總的話說就是要“占領(lǐng)快車道”。

　　如果，你現(xiàn)在已經(jīng)拿到了這款產(chǎn)品，我建議你一定要品嘗一下它的口感，與市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，你一定會(huì)愛上它。

　　如果你覺得他們的行為方式就是重視對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)與研發(fā)，我想說的是不對(duì)，這不是他們的行為方式，更不是他們的企業(yè)基因，他們?cè)谄放苽鞑シ矫孀龅臅?huì)更好。

　　他們具備很好的媒體資源與明星資源，他們不僅可以以較低的廣告費(fèi)用在央視及衛(wèi)視以及新媒體平臺(tái)拿到很好的傳播資源，還善于與明星合作，小紅罐新品剛剛上市，我們就看到了關(guān)凌等眾多明星就紛紛發(fā)來祝福，表明要出來幫他們站臺(tái)。

　　另外，他們更注重終端動(dòng)銷服務(wù)，與李老師以及佑童的合作就是好的證明。

　　他們一直強(qiáng)調(diào)以用戶為導(dǎo)向，所以他們將很大一部分費(fèi)用投入到與消費(fèi)者的溝通方面，他們將整個(gè)銷售的30%作為與消費(fèi)者的溝通，以培養(yǎng)重視消費(fèi)者；他們還注重售賣者的激勵(lì)，他們拿出了10%左右的費(fèi)用作為對(duì)導(dǎo)購的銷售激勵(lì)。

　　重要的是，他們更善于借助平臺(tái)的力量。

　　你譬如今天的線上發(fā)布會(huì)是針對(duì)渠道商的，他們就聯(lián)合來母嬰行業(yè)的三大媒體“火爆招商網(wǎng)、母嬰商情、中嬰網(wǎng)”進(jìn)行全面合作，全網(wǎng)直播；他們也與李老師的佑童顧問機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，打造終端動(dòng)銷服務(wù)體系，他們還在研發(fā)上，與科研機(jī)構(gòu)合作，將全世界好的營養(yǎng)引進(jìn)到中國。

　　如果你還記得小罐茶的廣告語“小罐茶，大師做”，那你就一定理解他們所秉承的品牌運(yùn)營理念；我覺得這一塊尤其值得大家來關(guān)注。

　　這就是我今天的分享，希望會(huì)帶大家有所啟發(fā)。