今年母嬰行業(yè)用“水深火熱”來形容真不為過，一聊到今年生意如何？大家都覺得鬧心。大部分門店生意下滑相當明顯，一些優(yōu)質連鎖盡管銷量有增幅，但利潤卻在下降。母嬰渠道洗牌加劇，生意越來越難，未來將走向何方？我們了解到各地兼并聯(lián)盟正在發(fā)生。

　　生意變難，兼并聯(lián)盟正在發(fā)生

　　日前走訪郊縣市場，在門店上交流時幾乎沒有看到顧客上門購物，店里面就導購和我們在聊天，這種沒人進店的感受太深刻了，并且在筆者詢問某郊縣門店5月份開發(fā)了多少新客時，導購直言只有2-3個，新客少之又少。不過，也有其他區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店情況稍微好點，5月份開發(fā)了7個奶粉新客，但都是做的熟人生意。

　　同時，大家也提到了消費者購買力下降的情況，比如有寶寶在吃輔食一個月還能吃3聽奶粉，父母就給他減量，降低到1個月1聽，加大輔食的添加，減少家庭支出。還有以往吃四百多奶粉的直接降到吃一百多的，不得不說這個價差讓人大吃一驚。

　　更有甚者，筆者了解到，以往銷售過10萬的門店，現(xiàn)在少之又少?；久刻炷苡幸磺г匿N售都是不錯的。有一家上千平的大店，竟然出現(xiàn)了一天只銷售了300元的情況，生意十分慘淡。德陽億愛寶貝總經(jīng)理曾進坦言：“整個行業(yè)已經(jīng)飽和，母嬰渠道新一輪的洗牌淘汰期來臨。大連鎖的并購正在發(fā)生，這對于很多母嬰店是比較棘手的問題。”

　　對于大部分母嬰店而言，區(qū)域競爭加強，如果要搶食更多銷量，人力、財力、物力的投入會只增不減，而更穩(wěn)妥、少風險的辦法就是抱團取暖，采取加盟、兼并或聯(lián)盟等形式，這已經(jīng)越來越成為一種趨勢。

　　某代理商對渠道的兼并聯(lián)盟也提出了自己的見解，他認為：“杭州的兼并很多，大聯(lián)盟吃小聯(lián)盟，但更多只是在進貨源和代理權上。很多聯(lián)盟只是‘肉體聯(lián)盟’，如果在業(yè)績方面沒有突破，其實就沒有任何意義。”

　　洗牌效應，兩極化是大勢所趨

　　母嬰店生意下滑，一方面基于大環(huán)境不好，新客開發(fā)成本和難度越來越大；另一方面隨著信息對稱，電商崛起，母嬰店傳統(tǒng)經(jīng)營模式的效率越來越低；其次是母嬰從業(yè)者的專業(yè)性和服務力有待提升，留不住顧客。

　　未來，伴隨母嬰渠道的深層次變革，更多資源只會向著強勢的母嬰連鎖傾斜，母嬰渠道規(guī)?；?、連鎖化、品牌化是大勢所趨。但中小門店、單店也有自己的活法，不會完全消失，也會進行洗牌和變革。

　　“目前看母嬰渠道有3種發(fā)展形態(tài)：加盟店，小店加盟，精簡品類，只做奶粉和尿不濕然后迅速擴張；直接收購；或者是區(qū)域聯(lián)盟。區(qū)域聯(lián)盟這種在戰(zhàn)略分享上可以相互借鑒和學習，但要想統(tǒng)一管理和經(jīng)營，感覺有難度，個人比較傾向于加盟店或直接收購。”某渠道商對筆者表示。另外，在眉山奈特天使總經(jīng)理馬曉雷看來，兼并聯(lián)盟是社會發(fā)展趨勢。

　　某陜西代理商也非常認同母嬰渠道的規(guī)?；l(fā)展，他認為：“行業(yè)競爭不再單單是比傳統(tǒng)門店的規(guī)模大小、數(shù)量多寡，而是以對互聯(lián)網(wǎng)新工具的專業(yè)使用能力進行重新劃分實力，未來一個50平的小店有可能會超過一個1000平大店營業(yè)額。門店兩極化進一步加劇，更多中小門店和不夠專業(yè)門店會加速出局，優(yōu)質門店紛紛開辟線上渠道，運用直播、社群等新零售工具，越來越強。”

　　而面對母嬰渠道兩極化的現(xiàn)狀，阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀的戰(zhàn)略是做渠道整合，做加盟連鎖，把現(xiàn)有的存量門店清理整合，進行規(guī)?；l(fā)展。不擴張面臨著這個競爭優(yōu)勢的喪失，硬擴張對絕大部分人來講又是以卵擊石。整合存量門店的話，大家都有相對應的經(jīng)驗，還不浪費資源。

　　體驗升級，重構團隊是運營關鍵

　　俗話說“五年一小變，十年一大變”，母嬰渠道的發(fā)展也是如此。2015年母嬰行業(yè)黃金十年結束，母嬰渠道已經(jīng)在不斷整合兼并，出現(xiàn)了更大面積的門店，經(jīng)營多元化、商品多樣化的一站式購物母嬰店。今年，母嬰渠道洗牌變革再次面臨“人貨場”的重構與變革。

　　就如馬曉雷所言：“未來，母嬰渠道是兩個方向的競爭。對上是供應鏈的競爭，如何去拿到更多資源、更優(yōu)價格，在很多年前我們就確定了核心品牌，核心供應鏈；對下是占據(jù)消費者心智的競爭，門店需要勤練內功，增強‘體質’。”

　　在筆者看來，無論是品牌方還是渠道商，今年怎么實現(xiàn)“低成本高效率”將是經(jīng)營的重點。而提升效率的關鍵就在于運營模式和執(zhí)行團隊。宜賓愛寶貝總經(jīng)理金平正分享道：“以傳統(tǒng)開店的經(jīng)營模式來擴張沒有任何意義，只會被淘汰的更快。關鍵在于重構經(jīng)營模式，重構團隊。要想提升員工管理和進行消費者營銷模式的創(chuàng)新，先就要重構員工思想，團隊更專業(yè)才能和顧客交流的更深入、更有黏性。”

　　眼下，母嬰渠道正在從往年“忽如一夜春風來，母嬰門店遍地開”的盛景轉變到“忽如一夜寒風來，大店小店謹慎開”的境況。未來母嬰渠道“狼來了”的競爭將會逐漸成為常態(tài)，而如何在強團隊、調結構、早布局、抓創(chuàng)新、促增長等方面做出更多創(chuàng)新，從而實現(xiàn)穩(wěn)健的可持續(xù)發(fā)展，值得母嬰店思考。