在母嬰行業(yè)摸爬滾打近30年的登康創(chuàng)始人羅能才,堅信不管市場怎么變化,品質(zhì)和服務(wù)依然是商業(yè)的本質(zhì)。2020年7月6日,在由登康與高培共同舉辦的“高培臻愛草飼奶粉上市會·云南站”上,羅能才通過自身多年的母嬰從業(yè)經(jīng)驗(yàn),指出了行業(yè)發(fā)展中的問題,也給出了他的思考。
羅能才介紹說,實(shí)際上,2月份登康因?yàn)橐咔橐彩艿搅撕艽蟮挠绊?,整體銷量情況呈下降趨勢。值得注意的是,奶粉和紙尿褲等母嬰品類上升了,其它的都在下降,特別是服飾品類就下降得很厲害。到了4月份銷售情況才開始恢復(fù)增長,到6月份達(dá)到了一個新高。
目前,登康的經(jīng)營區(qū)域主要在西南地區(qū),羅能才透露,未來下半年登康預(yù)計會開 18家新店。“現(xiàn)在大伙兒都在關(guān)店,但我對這個目標(biāo)還是充滿信心的。我們會把門店分成大店、MALL店、社區(qū)店、醫(yī)院店等四種店,服務(wù)半徑就是一點(diǎn)五公里,多兩公里至三公里。”
對于登康這樣的行業(yè)老兵來說,如今的消費(fèi)市場促使他們不斷改變。但不管市場怎么變化,品質(zhì)和服務(wù),依然是商業(yè)的本質(zhì)。在談及社交電商、直播電商等線上對線下沖擊的感想時,他說,電商的沖擊不是今年疫情才開始,很早的時候就沖擊了。羅能才認(rèn)為,服務(wù)并不是簡單的“親,包郵哦”,實(shí)體店的服務(wù)是線上所無法比擬的,而實(shí)體店就是要把服務(wù)發(fā)揮到。
“今天我們要開的店,一定不止是賣產(chǎn)品的。我們的店實(shí)際上我們一直號召說,我們賣產(chǎn)品,也賣體驗(yàn)和服務(wù),因此我們往服務(wù)和體驗(yàn)兩方向發(fā)展。就是你不要單純的去賣商品,單純搞價格,除了賣產(chǎn)品,服務(wù)和體驗(yàn)是我們母嬰實(shí)體店的發(fā)展方向。”
所以,登康要永遠(yuǎn)研究顧客,實(shí)事求是能做到的事情就是服務(wù)消費(fèi)者,滿足消費(fèi)者,一直是登康不斷前進(jìn)的動力。“你看看現(xiàn)在90后的媽媽們,哪里還是60后、70后的媽媽那個時候,所有的開銷都是給孩子的?,F(xiàn)在我們的媽媽,隨便坐個月子都要五六萬。如果我們沒有看到媽媽們的需求,就是說我們對這個市場還不了解,還在跟別人打價格戰(zhàn)。所以我在想,還有顧客多少需求沒有被滿足?”
羅能才透露,對于登康來說,打價格戰(zhàn)打的相對少,目前都在不斷往服務(wù)部分集中。從前我們的體驗(yàn)服務(wù)項(xiàng)目就有游泳館、按胎毛筆手掌印、按摩、月嫂、產(chǎn)康、照相?,F(xiàn)在我們增加了月子中心和月子餐。我認(rèn)為將來需求端還有更多的需求會出現(xiàn),服務(wù)肯定會是一個重要的發(fā)展。
羅能才坦言,純粹靠商品差價賺錢的時代已經(jīng)過去,月子中心、游泳館等服務(wù)項(xiàng)目將是母嬰店未來的另一大利潤來源。而如何做到以用戶為中心,提升零售的效率與消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn),是所有母嬰從業(yè)者不斷精進(jìn)的漫漫長路。
始終堅持中高端的產(chǎn)品和服務(wù)是登康鮮明的特點(diǎn)。而產(chǎn)品的品質(zhì),更是登康一直以來引以為傲的。而當(dāng)天在云南全新上市的高培臻愛草飼奶粉,此前在云南市場批試銷45天銷量已達(dá)至5000罐,在羅能才看來,產(chǎn)品能賣得好的話,還是離不開產(chǎn)品力。
高培臻愛草飼奶粉由全球知名乳企新西蘭恒天然集團(tuán)制造,獲得新西蘭AQ草飼奶源認(rèn)證。我們在選擇奶粉的時候,都會考慮是否有大品牌、大工廠、大機(jī)構(gòu)做背書,這樣的草飼可信度會更高,產(chǎn)品品質(zhì)也更有保障。同時我們還會綜合考慮它的奶源和產(chǎn)地,終來決定我們的選擇,新西蘭是全球黃金奶源地,大家都是知道的。
在談及草飼這個品類是否符合當(dāng)下消費(fèi)者需求時,他表示:我們從小受過的教育都知道,從食品級別上區(qū)分,可以分為普通食品,無公害食品,綠色食品,有機(jī)食品,而有機(jī)食品處于高等級,沒有轉(zhuǎn)基因,也沒農(nóng)殘,也沒化肥等等。
而草飼奶粉講的是比有機(jī)更有機(jī),高培臻愛草飼奶粉的每一頭奶牛平均享有15000平方米天然牧場,這跟走地雞更優(yōu)于籠養(yǎng)雞是一樣道理的,大家都知道走地雞更好,其實(shí)這個草飼就是這個概念,草飼牛會更好。但是只把產(chǎn)品做好是不夠的,關(guān)鍵還是要怎么樣讓它落地,怎么樣進(jìn)行消費(fèi)者教育和市場推廣結(jié)合起來。
確實(shí),隨著人們生活水平的提高,消費(fèi)者對食品安全是越來越重視的,尤其是幼兒食品。草飼奶粉的天然、、安全的概念,恰好滿足了這些消費(fèi)者的需求。在新型消費(fèi)市場的持續(xù)助推下,草飼奶粉未來發(fā)展空間很大。
羅能才認(rèn)為,即便是疫情環(huán)境下,高端消費(fèi)者對高品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)的需求是不會改變的。草飼奶粉要通過通俗易懂的方式傳達(dá)給消費(fèi)者,如果能讓消費(fèi)者和店員們到高培臻愛1871牧場,親身體驗(yàn)草飼牧場的環(huán)境,草飼奶粉的品質(zhì)一定會被越來越多高端消費(fèi)者所認(rèn)可。
而談到這次的合作,羅能才在上市會致辭中也表示:“隨著母嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展升級,新一代寶媽對食品安全、奶粉質(zhì)量等方面更多的重視,我相信,草飼奶粉毫無疑問是當(dāng)下一個快速成長的品類,有著巨大的潛力。高培臻愛草飼奶粉自全球發(fā)布以來,就憑借其高品質(zhì)獲得了行業(yè)的眾多關(guān)注。與高培合作,我很有信心也很驕傲,非常期待高培臻愛草飼奶粉在登康能取得更好的銷售成績。
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