隨著銷售渠道增多， 母嬰店面臨的分流情況愈加嚴(yán)重，在此之下，尋求未來母嬰店如何發(fā)展，如何轉(zhuǎn)型的人越來越多。經(jīng)過幾個月的觀察，筆者發(fā)現(xiàn)母嬰商超和社區(qū)母嬰便利店成為兩種主流觀點。

　　從經(jīng)營困難到“生死存亡”，利潤空間一再壓縮

　　回顧母嬰店近20年發(fā)展，從2000年左右伊利、蒙牛、圣元、澳優(yōu)、貝因美等乳企開始進(jìn)軍嬰配粉行業(yè)，到2008年左右，外資乳企瘋狂涌入中國市場進(jìn)行快速拓張，這都為母嬰店的培育和發(fā)展壯大奠定了很好的基礎(chǔ)。直至2014年之后，線上電商平臺顯現(xiàn)崛起之勢，以低價與線下渠道形成對立分割，加上同行競爭加劇，母嬰店的利潤空間被迫壓縮。

　　今天，傳統(tǒng)電商流量紅利逐漸消失，但是新生兒出生率逐年降低，加上新生代消費需求難以琢磨，消費渠道變得更加多元化和分散。除了京東、天貓、拼多多、亞馬遜等電商平臺，還有抖音、小紅書、微博、微信等渠道，疫情之下，直播購物變得更加火熱。這也導(dǎo)致母嬰店獲客成本居高不下，且終端零售成交價一低再低。

　　另外，母嬰店還面臨來自品牌的壓力。眾所周知，奶粉品牌利潤與知名度往往成反比，在四大外資之后，近些年飛鶴、金領(lǐng)冠、君樂寶、澳優(yōu)等中資乳企快速崛起，加速整個行業(yè)品牌集中度的提升，在壓縮中小品牌生存空間的同時，也讓繼續(xù)維持高毛利的母嬰店陷入困局。

　　母嬰超市or社區(qū)便利店？

　　如果說6年前母嬰店感到經(jīng)營困難，那6年后的今天，母嬰店感受到的就是“生死存亡”。線下走訪時，無一家母嬰店不是在感嘆當(dāng)下母嬰店面臨的難，甚至有門店老板認(rèn)為：“失去高毛利支撐的母嬰店，未來不可能存在。”也有其他業(yè)內(nèi)人士表示：母嬰店會存在，只是形式不同。

　　一位管理了500平米左右的大店店長告訴筆者：“2018年之后市場就開始走下坡路，我感覺未來母嬰店要么是以母嬰超市的形式存在，要么是以高服務(wù)支撐高利潤的門店存在。因為現(xiàn)在各種信息網(wǎng)上都有，其實壓根就不需要導(dǎo)購太專業(yè)，母嬰超市也不需要導(dǎo)購介紹，消費者買好結(jié)賬就行。”

　　另外，一代理商也闡述了自己的觀點，他認(rèn)為：“現(xiàn)在母嬰店經(jīng)營成本持續(xù)提高，房租上漲，服務(wù)成本提高、人力成本增加，管理費用升高。與之矛盾的是，母嬰店的毛利率又在下降，客流量減少，生存越來越艱難。所以母嬰店應(yīng)該開源節(jié)流，降低成本，未來母嬰店或以商超的形式存在，或以便捷的社區(qū)便利店存在。”

　　母嬰店P(guān)K商超、便利店

　　綜合上述觀點，為方便對比商超、便利店、母嬰店經(jīng)營的不同，以下我們以孩子王、愛嬰室、永輝超市、紅旗連鎖4種形態(tài)實體店為例。

　　先來對比4家企業(yè)的業(yè)態(tài)模式。孩子王屬于一家以數(shù)據(jù)驅(qū)動、基于用戶關(guān)系經(jīng)營的創(chuàng)新型新家庭服務(wù)平臺；愛嬰室是一家為孕前至6歲幼兒家庭提供優(yōu)質(zhì)母嬰用品和相關(guān)服務(wù)的專業(yè)連鎖零售商；永輝超市是大型超市企業(yè)；紅旗連鎖是以面向住宅、學(xué)校、商務(wù)、娛樂等商圈為主的便利超市零售業(yè)態(tài)。

　　其次，再來看不同實體店的經(jīng)營差別，2017年-2019年，平均3年數(shù)據(jù)來看：

　　營業(yè)毛利率孩子王是排前，同時盈虧平衡點、管理費用率也是排前的，銷售費用率第二。但是能明顯看到孩子王這幾年逐漸降低銷售費用，在不斷平衡盈虧點，實現(xiàn)營業(yè)利潤率逐年增長。

　　愛嬰室綜合營業(yè)利潤率較高，營業(yè)毛利率微低孩子王0.7個百分點，但盈虧平衡點比孩子王低2.89個百分點，銷售費用率平均比孩子王低2.53個百分點，同時管理費用也比孩子王低1.7個百分點。而這幾年愛嬰室營業(yè)毛利率逐年提升，隨之銷售費用率提高、盈虧平衡點上移，但是平衡之下愛嬰室的營業(yè)利潤率在提。

　　永輝超市營業(yè)毛利率、營業(yè)利潤率低，同時盈虧平衡點、銷售費用率也是低的。相比之下，管理費用率比孩子王和愛嬰室更低。

　　紅旗連鎖綜合營業(yè)利潤率高于孩子王和永輝超市，但是銷售費用也是高的，相比之下，管理費用率明顯比這幾家企業(yè)更低。注意的是這幾年紅旗連鎖營業(yè)利潤率顯著提的同時，銷售費用率不斷攀漲。

　　另外，不難發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)營收在逐年增長的同時，也在不斷優(yōu)化經(jīng)營毛利率、銷售費用率、管理費用率的關(guān)系。追求高毛利，意味著付出的銷售費用、人工費用、管理費用、店面升級費用、服務(wù)成本相對也會更高；降低毛利的同時，銷售費用、人工費用等也相應(yīng)更低，品牌的服務(wù)或更多。后，還是得衡量營業(yè)利潤率。

　　綜合上述，商超毛利率更低，同時銷售費用率、管理費用率也更低；便利店管理費用更低，銷售費用相對更高；母嬰店營業(yè)毛利率較高，但同時銷售費用、管理費用也高。當(dāng)然，或也會因為選擇案例不同，呈現(xiàn)出不同差異?？傮w來看，因為商業(yè)模式的不同，各有長短。

　　但是觀現(xiàn)下母嬰店的分布，的確可以分為兩大類，一類圍繞商場、繁華中心而建，這類母嬰店往往面積更大，更加一體化，另一類以社區(qū)、婦幼保健院、幼兒園等精準(zhǔn)人群而建，這類母嬰店面積相對更小，裝潢相對更陳舊。隨著信息越加透明，品牌化集中程度越高，商場母嬰店演變到一體化的母嬰商超，提供母嬰人群消費、玩樂、聚集、服務(wù)、社交的多元化場所可能性很大，而另一類母嬰店往實惠、便捷的母嬰便利店發(fā)展，也有較大可能，因為便利店可以實現(xiàn)更低成本開店、關(guān)店，輻射更多人群。

　　總之，現(xiàn)在母嬰店思考經(jīng)營優(yōu)勢，提升經(jīng)營格局，做好經(jīng)營分析，做好自身定位，修煉內(nèi)功，尋找出自己的活法才是關(guān)鍵。

　　來源：奶粉圈（ID：naifenquan） 作者：王碧