一場突如其來的疫情，導(dǎo)致嬰童產(chǎn)業(yè)在2020年所面臨的拐點與變局，比我們在2019年預(yù)想的要大得多，也殘酷得多。

　　疫情重壓下，母嬰人開始變得迷茫，如何才能實現(xiàn)增長，儼然成為所有母嬰從業(yè)者都在思考的問題。

　　在2020第七屆中國嬰童產(chǎn)業(yè)大會（CBIS）上，中童傳媒特別邀請了藍(lán)河集團(tuán)新營養(yǎng)事業(yè)部總經(jīng)理吳文學(xué)做客中童專訪間，讓我們一起來看看，藍(lán)河是如何重組增長基因的。

　　藍(lán)河集團(tuán)新營養(yǎng)事業(yè)部總經(jīng)理吳文學(xué)表示，今年雖然有疫情的影響，但是藍(lán)河在上半年的表現(xiàn)比較有亮點，是反應(yīng)快，第二是行動比較果斷，第三，我們推出來的一系列措施，“三保”：保供應(yīng)、保價格、保市場，還進(jìn)行慈善捐贈，直播帶貨等等，都是非常有效的。所以，在整個上半年，我們出貨量和電商的表現(xiàn)都非常突出。到了下半年，轉(zhuǎn)入傳統(tǒng)的打法后，受各種因素影響，增長稍微放緩了一些。整體來看，全年依然是保持了80%的增速，所以基本能完成2019年我們對于今年的增長計劃的預(yù)期。

　　談及品牌建設(shè)，藍(lán)河今年主要做了三件事。

　　，在疫情期間加大了線上的傳播，我們依然投入了分眾這樣的媒體。

　　那個時候大家都覺得不上班，分眾的效果會不會受影響、打折扣。我們在3月底的時候，還是認(rèn)為國家必然會保經(jīng)濟(jì)、促發(fā)展，兩手抓，既要防治疫情，又要保持經(jīng)濟(jì)的增長，所以我們投了全國100個城市的分眾。

　　第二，藍(lán)河加大了在網(wǎng)上的投入。

　　因為消費者宅在家里面，看視頻的、看節(jié)目的比例在增加，所以我們投了幾部劇，比如《兩世歡》、《無心法師》等，之后又投了芒果TV的《朋友請聽好》。

　　第三，到了下半年，我們是通過《脫口秀大會第三季》總冠名獲得了出圈的效應(yīng)。

　　我們當(dāng)時是基于幾點考慮：一是疫情后，中國人比較壓抑，希望有喜劇來提升精神，而且那個時候中國人的自信心還是得到了非常大的提升，中國對疫情的各種阻擊有力有效，且走在國家前沿，所以那個時候自信心加上實際的需求，所以使這檔節(jié)目成為亮眼的節(jié)目。二是我們花了很多心思做內(nèi)容，跟節(jié)目組還有笑果文化一起，想了很多好玩、有趣，又不那么“膈應(yīng)”人的創(chuàng)意，成功種草，這一波給我們帶來了非常大的回報。

　　所以，今年整個品牌來說，我們基于跟整個牛奶市場的PK，占位羊奶的高端，我們講“好羊奶，選藍(lán)河”，就是在消費者認(rèn)為要選羊奶的時候，去左右他的心智。

　　談及如何渠道聯(lián)動？吳總表示，年初的時候藍(lán)河做的“三保”，送貨到家。那個時候，我們給每一個門店提供了送貨到家的補(bǔ)貼，那時候快遞/物流受到限制，大家都在家里，所以我們提倡由門店送貨，由門店派單，通過順豐或者中國郵政送到消費者手中，保證我們的存量市場沒有被搶走。

　　后來到了5-6月份時候，疫情處在非常膠著的狀態(tài)，藍(lán)河也是親自走到市場上，當(dāng)時公司附近的酒店都不營業(yè)，因為我們?nèi)甏伍_大會而營業(yè)。我們主要是分析疫前后的趨勢和走向，以及對渠道、消費者的影響，把我們的想法和打法告訴渠道，此舉進(jìn)一步密切藍(lán)河和經(jīng)銷商的關(guān)系。

　　6月份之后，大家認(rèn)為疫情基本結(jié)束了，我們就為門店量身定制了“王炸”福利活動，因為我們發(fā)現(xiàn)門店的客流被線上分流很厲害，一是傳統(tǒng)電商，如京東、淘寶，二是直播電商，三是社區(qū)和社區(qū)電商。所以我們想利用大力度的新客活動，讓那些消費者重新回到門店。

　　當(dāng)時，我們通過羊奶粉的福利王炸，開了一大波新客，當(dāng)時綿羊奶成功落地后，我們又做了牛奶粉和山羊奶的新客活動。

　　吳總認(rèn)為，未來3年到達(dá)200億，機(jī)會還是很大的，因為消費者的認(rèn)知一旦形成之后，迭代效應(yīng)是非?？斓?，一開始牛奶過敏或者是乳糖不耐受的消費者先嘗試，之后大家發(fā)現(xiàn)羊奶喂養(yǎng)的寶寶也非常好，免疫力及身體表現(xiàn)都非常好，這個時候就可以擴(kuò)大群體，即使喝牛奶沒有問題的寶寶，也可以擴(kuò)大選擇。羊奶可以是更好的選擇，擴(kuò)大速度非常快。

　　所以，我們真正要做大羊奶市場，需要所有的羊奶品牌共同教育消費者對羊奶和牛奶的認(rèn)識，一起來做大。