安貝兒品牌創(chuàng)始人劉雨飛：挖掘人心紅利，重塑洗護品類的門店價值

2021-04-01 16:12　　　來源：騰訊網(wǎng)　　　品牌：安貝兒嬰童洗護用品

　　作為一名從業(yè)13年的老兵，我一直關(guān)注兩個事情：一個是產(chǎn)品的優(yōu)化升級；另外一個是母嬰渠道的變化和發(fā)展。

　　母嬰渠道更大的變化趨勢是什么？

　　和客戶交流的時候，很多人都認為是人口紅利的消失，但人口紅利的消失其實是全行業(yè)都在面臨的情況，并不只是獨獨影響母嬰渠道。

　　我認為，母嬰渠道更大的變化趨勢是——奶粉品牌集中度越來越高，留給渠道的利潤越來越小。

　　母嬰渠道基本都是從奶粉店成長起來的，是奶粉成就了母嬰渠道，即使現(xiàn)在我們看一些上市公司的年報，奶粉品類占比也要占50%以上。奶粉，依然是母嬰門店的壓艙石。

　　但隨著奶粉競爭同質(zhì)化加劇，奶粉發(fā)生了非常大的變化。越來越多奶粉品牌在做品牌推廣，投入力度越來越大，這也導(dǎo)致了奶粉可以留給渠道的毛利空間越來越小。

　　對于消費者來講，這是好事，因為可以降低選擇成本。但對母嬰渠道來說，則意味著失去了更多的利潤空間。

　　在奶粉利潤越來越少的情況下，渠道要怎么應(yīng)對？

　　從母嬰消費延伸至家庭消費

　　近兩年，行業(yè)內(nèi)都在講從母嬰消費延伸至家庭消費，這是一股不可阻擋的趨勢。

　　因為以前的時候，母嬰門店賣好奶粉和尿褲就可以了，需求多，利潤也大，養(yǎng)活自己很輕松。但在目前人口紅利消失的今天，還只關(guān)注傳統(tǒng)品類的母嬰店，真的很危險。

　　有一次我去云南拜訪羅訓(xùn)羅總，他目前正準(zhǔn)備在“家庭計劃”里賣避孕套，我很感慨。因為諸如羅總一樣的渠道有很多，大家近年來都開始在面膜、洗衣液、衛(wèi)生巾等并不主流的品類里發(fā)力，產(chǎn)品品類的邊界屬性已經(jīng)越來越模糊。

　　母嬰門店轉(zhuǎn)型的核心，是要從貨品思維轉(zhuǎn)向用戶思維。

　　一直以來，和別的行業(yè)渠道相比，母嬰渠道更大的優(yōu)勢就在于會員的經(jīng)營。其實激活會員的方法有很多，如果母嬰渠道可以從貨品思維轉(zhuǎn)向用戶思維的話，就會跳出產(chǎn)品售賣的局限性，只要是家庭個人需要的產(chǎn)品，母嬰店都可以賣。

　　目前很多區(qū)域的渠道都選擇把洗護用品作為品類延伸的布局產(chǎn)品——即使目前在門店的占比還不高，大多數(shù)門店還不到3個百分點。

　　但洗護用品是從母嬰消費延伸至家庭消費的產(chǎn)品，因為洗護產(chǎn)品具有高頻購買，低價，容易復(fù)購，黏性比較強等特點，像洗衣液、面膜等產(chǎn)品都是可以全家使用的，發(fā)展空間很大。

　　為什么選擇安貝兒？

　　安貝兒于2008年正式上市，2015年安貝兒獲得廈門市馳名商標(biāo)，2016年獲得福建省馳名商標(biāo)，2019年被評為國家高新技術(shù)企業(yè)，同時也被評為廈門市科技小巨人企業(yè)。除了這些榮譽之外，19年安貝兒還在湖北建了一個占地70畝的工業(yè)園，預(yù)計今年年底就能投入使用。