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中嬰網(wǎng)專訪 | 上海星荷總經(jīng)理邢詩亮:12年行業(yè)經(jīng)驗 打造渠道匠心x年輕化標桿

2021-07-16 08:36   原創(chuàng)文章,轉(zhuǎn)發(fā)請務(wù)必標明來源中嬰網(wǎng)    品牌:安貝兒嬰童洗護用品
概要:洗護用品發(fā)展正在進入一個全新的階段,成為幫助母嬰門店將品類優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢的核心爆品系列之一。 基于此,中嬰網(wǎng)專訪了與安貝兒結(jié)緣10余年的上海星荷貿(mào)易有限公司總經(jīng)理邢詩亮先生,他圍繞上海標桿市場的運營理念,以及銷量好、增長快的洗護品牌案例,與我們分享母嬰洗護消費市場的發(fā)展與思考。我們一起看下,他如何用十余年的成熟經(jīng)驗,卻走出年輕化的進階之路。

  中嬰網(wǎng):

  如今,95后年輕父母作為國貨品牌的積極擁護者,也成為了母嬰用品領(lǐng)銜觀念的發(fā)現(xiàn)者、傳播者,有力促進了母嬰渠道的消費升級,對于這樣的新消費趨勢,您怎么看?

  邢詩亮:

  95后人群消費觀相對更時尚、個性化,消費態(tài)度十分積極,自主消費意識很強,他們會從備孕開始關(guān)注母嬰產(chǎn)品,往往會到當?shù)乇容^龍頭的連鎖店實地了解。

  而母嬰家庭畢竟主要決策者還是年輕媽媽們,所以讓更多年輕女性愿意買國貨品牌,就更能增加消費群體的信賴感。

  這對于經(jīng)銷商來講,“教育”門店就變得很重要。平時我一直跟我的團隊也在講,渠道作為零售的主力角色,應該更精準、更生動的把產(chǎn)品的核心價值傳播到門店,支持新消費增長。

  中嬰網(wǎng):

  隨著消費需求的升級,為了解決母嬰家庭用戶在生活中多種育兒養(yǎng)護難題,您對門店在品類策略上有什么布局建議?

  邢詩亮:

  先,母嬰門店是從商超、百貨等渠道細分出來形成的母嬰一站式專賣店。前10年大家都在紅利增長期,第二個10年雖然有下滑,但也有很多品牌和產(chǎn)品在爆發(fā)式的成長。如今零售店開了很多,關(guān)店的速度也很快,這和它的管理、運營、品項結(jié)構(gòu)無法跟上消費群體都有關(guān)系。

  母嬰店包含衣食住行,只有多元化的產(chǎn)品矩陣,才能精細化地滿足母嬰人群針對性的各種問題;也能幫助門店從做服務(wù),到從產(chǎn)品的豐富化和場景化來切入,實現(xiàn)精準多元、品效合一的實效轉(zhuǎn)化。

  其中,新品也會帶給門店一些新的機會,進一步去融合消費者的使用習慣和消費習慣。

  中嬰網(wǎng):

  您12年前選擇做安貝兒嬰童洗護品牌,是否也是水到渠成?

  邢詩亮:

  在渠道網(wǎng)點鋪建起來的過程中,慢慢與品牌之間產(chǎn)生了信賴感,真的是一種緣分。12年前,我們剛開始創(chuàng)業(yè)選品時,也是通過大的渠道去了解商品。我在精品連鎖店里發(fā)現(xiàn)了安貝兒的防蚊香膏和祛痱香膏,當時的想法就是:大系統(tǒng)里面有,但母嬰外圍市場沒有,我們就有機會,因為品牌已經(jīng)把消費者的習慣引導好了。

  后來和安貝兒劉總經(jīng)過初步電話溝通,發(fā)現(xiàn)他在商品結(jié)構(gòu)和研發(fā)方面,對于來自一線的“聲音”都能非常謙虛地接受,碰面后基本上就確定了合作。

  合作后,我們更加切身的體會是:只要有市場需求,安貝兒總能快速準備生產(chǎn),不管是早期針對冬季護膚的綿羊油,還是現(xiàn)在很火的家庭洗護場景的洗衣凝珠,安貝兒都能敏銳地及時抓住,并定期扶持我們做好每一場活動。

  除了一直以來產(chǎn)品研發(fā)供應的效率和品質(zhì)保證,如今安貝兒的產(chǎn)品更加齊全,從洗滌到,到引流爆品,我們更加堅信,追隨劉總就會贏得更大市場。而劉總也堅信我們能在上海以及新一線城市將運營做好。

  中嬰網(wǎng):

  母嬰和兒童洗護品類,在一線城市的運營及服務(wù)方面,您有什么經(jīng)驗心得與大家分享一下?

  邢詩亮:

  一線城市作為標桿市場,代理商運營起來也是有較多成本的,所以一定要選擇有工匠之心打磨過的產(chǎn)品。你會發(fā)現(xiàn)能在上海輻射很多門店的產(chǎn)品,核心都來自于“好物+好品牌”,產(chǎn)品的優(yōu)勢才是靈魂。

  所以,圍繞產(chǎn)品力,,在動銷方面,我們前期提供更深入人心、更有競爭力的方案;活動展開時通過之前的預熱和試用等方式,幫助邀約、拓新客。

  第二,在運營方面,更多的還是落地執(zhí)行的問題。舉個例子,我們會幫助門店通過朋友圈打卡等消費者現(xiàn)在很喜歡的互動形式,把會員鎖住,進而產(chǎn)生復購。

  第三,上海市區(qū)的精品店和主流的大型系統(tǒng)連鎖母嬰,我們會進一步去滲透。因為對于北上廣來說,高端已經(jīng)不局限于價格層面,必須在消費旅程的各個場景、在各個銷售環(huán)境都能有所體現(xiàn)。例如,在傳播層面,去教會消費者正確的使用方法;在陳列上,打造門店的場景化矩陣,引發(fā)消費者購物中產(chǎn)生洗澡、撫觸、護膚等環(huán)節(jié)的育兒生活樂趣和構(gòu)想。

  后,一定不能沉浸在紅海里面打價格戰(zhàn)。如果一味地追求毛利,誰利潤高就推誰,那后就會是市場上沒有真正的好產(chǎn)品。

  中嬰網(wǎng):

  請談?wù)勀疚磥砟笅胂醋o用品品類的發(fā)展規(guī)劃?

  邢詩亮:

  母嬰市場上,奶粉可以以20%的網(wǎng)點做到80%銷量,洗護則是要用80%的網(wǎng)點去產(chǎn)生長尾效應,它相對是更穩(wěn)定更有前景的一個品類,更有機會打造競爭優(yōu)勢。

  去年,安貝兒簽約奧飛娛樂,推出安貝兒&喜羊羊與灰太狼兒童洗護系列,用全家化的思路將產(chǎn)品生命線延長至12歲的兒童。除了廣告拉動,我們公司也會同步從產(chǎn)品周期去滲透、拓寬渠道。

  未來兩年,星荷還會拓展更多的市場,而且會將市場交給更多年輕人,去把產(chǎn)品的活力和生命力做出來,用創(chuàng)新的玩法做更多的會員來聚焦,幫助門店精準引流。

  母嬰渠道就像是一個浩瀚的宇宙,在品牌發(fā)展中不斷地搭建星軌,這些軌跡不僅駛向銷量,更駛向消費者的內(nèi)心。很顯然,安貝兒與星荷終想要做的就是更好地陪伴母嬰家庭,傳遞“更安全更有效”的安心健康理念,去服務(wù)更多有品質(zhì)追求的孕嬰童群體。感謝邢總本期帶來的分享。

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