截止到6月16日，袋鼠媽媽護(hù)膚套裝在618天貓榜單熱賣榜中穩(wěn)居前列。

　　近兩年，孕婦護(hù)膚品實(shí)現(xiàn)超速增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年中國(guó)孕媽群體為1530萬(wàn)人，2021年大約為1670萬(wàn)人。不可忽視的是隨著母嬰群體代際變化，90后、95后寶媽的消費(fèi)特征開(kāi)始顯現(xiàn)。

　　作為推行“悅己主義”的主流群體，在懷孕期間除了關(guān)注孩子的生長(zhǎng)情況外，同樣重視自身的變化。尤其對(duì)自身外貌、身體護(hù)理等，更是不計(jì)成本的讓自己即使在孕期也保持一個(gè)良好的狀態(tài)。

　　也正是寶媽們觀念的變化，孕婦護(hù)膚品、孕婦護(hù)理產(chǎn)品的需求增加。

　　氛圍感“大女主”

　　無(wú)論是從線上還是線下的表現(xiàn)來(lái)看，袋鼠媽媽是在眾多品牌中跑出來(lái)的黑馬。

　　據(jù)用戶說(shuō)公布的《2021孕產(chǎn)婦彩妝&護(hù)膚中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》中顯示，在天貓平臺(tái)上，孕婦護(hù)膚類目中，面部套裝、妊娠紋護(hù)理、面膜、身體護(hù)理均為四個(gè)細(xì)分品類銷售額前列。

　　不僅線上，在跟渠道交流的過(guò)程中，也有代理商和母嬰店老板表示，袋鼠媽媽近兩年在消費(fèi)群體中，口碑一直很好，有明星產(chǎn)品，也有創(chuàng)新型產(chǎn)品，孕婦護(hù)膚品、個(gè)護(hù)產(chǎn)品、彩妝等產(chǎn)品系列一應(yīng)俱全。

　　在終端門店的服務(wù)，場(chǎng)景化陳列也深受消費(fèi)者喜歡，打造出來(lái)的“氛圍感”提高了母嬰店調(diào)性。

　　除此之外，袋鼠媽媽同時(shí)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)流行的元素推出相應(yīng)的組合套裝，去年各大品牌推出的禮品、周邊、產(chǎn)品組合成的盲盒，袋鼠媽媽也做了！

　　我們的記者團(tuán)隊(duì)參加湖北范氏孕嬰選品會(huì)時(shí)，看到了袋鼠媽媽的盲盒，做的非常精美。

　　而他們的廣告投放也不僅限于傳統(tǒng)媒體投放，在KOL、KOC，公眾號(hào)、小紅書(shū)等平臺(tái)都能看到他們的投放。這里需要注意的是，當(dāng)國(guó)內(nèi)其他母嬰洗護(hù)品牌還在執(zhí)著于“廣鋪面”的廣告形式，袋鼠媽媽已經(jīng)意識(shí)到俘獲消費(fèi)者心智的重要性。開(kāi)始著手于選擇優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作者，進(jìn)行精準(zhǔn)目標(biāo)群體投放。

　　重新定義“全家化”

　　母嬰市場(chǎng)的洗牌還在繼續(xù)，誰(shuí)能在這場(chǎng)混戰(zhàn)中脫穎而出，只靠運(yùn)氣已經(jīng)吃不開(kāi)了，能力大于“天選”。

　　母嬰店進(jìn)店率下滑，大家把責(zé)任都?xì)w咎于出生率下滑。當(dāng)然，這也是既定事實(shí)。但是這只是其中的一個(gè)原因，其根本原因是提供服務(wù)的人群和接受服務(wù)的人群之間的代際差異，越發(fā)顯現(xiàn)。

　　此話怎講？

　　說(shuō)白了就是門店老板，甚至品牌都不知道這一屆寶媽究竟喜歡什么。

　　母嬰店進(jìn)店率的問(wèn)題，很多老板認(rèn)為把消費(fèi)生命周期延長(zhǎng)就能萬(wàn)事大吉。母嬰店做全家化，而在眾多品類中先試水的就是洗護(hù)。

　　前幾年，母嬰店做全家化是熱門話題，做洗衣液、做面膜，翻來(lái)覆去總是逃不過(guò)這兩個(gè)品類。

　　“洗衣液做爆品，9塊9，還送不銹鋼盆、爬爬墊。”

　　這就是較早開(kāi)始做全家化活動(dòng)的產(chǎn)品，你拿這些問(wèn)問(wèn)現(xiàn)在90后、95后愿意要嗎？

　　筆者采訪繽趣小方聯(lián)合創(chuàng)始人金勇時(shí)，他曾分享過(guò)：“母嬰門店做全家化，要先清楚自己客戶群體的定位，如果要做寶媽、寶爸、爺爺奶奶的生意，首先要清楚他們的購(gòu)物偏好。

　　金勇介紹，他們的全家品類把寶媽、寶爸的職場(chǎng)也考慮進(jìn)去，所以可以發(fā)現(xiàn)他們的直播間不僅有面膜、護(hù)膚品，還有咖啡、廚具等。

　　其實(shí)，門店做全家化品類可以創(chuàng)造出更多的可能。