轉(zhuǎn)眼間,2022年已過半。
上半年,整個奶粉行業(yè)發(fā)生了很多大事,內(nèi)碼、新國標、二次配方注冊……在減量競爭以及竄貨亂價的市場大環(huán)境下,品牌之間“搶人”力度加大,門店之間“價格戰(zhàn)”尤為明顯,以價留人、以價換量的路子不得不走。在6月線上線下瘋狂的大促后,7月,奶粉行業(yè)的淡季正式來臨。
所謂,旺季做銷量,淡季做市場。7月行業(yè)關(guān)鍵詞無疑是“蓄勢”,蓄勢方能待發(fā),下半年方能上量。如何讓淡季不淡,可謂十分考驗大家的“真功夫”。
蓄“增長”之勢,品牌需走出去,強宣傳
于品牌而言,要想在旺季的時候起量,核心要看三大點:鋪貨率,即有多少門店在賣;有多少核心渠道,即重視品牌、主推品牌的門店數(shù)量,以及消費者的購買意愿。所以圍繞著這3方面,7月品牌可核心做好3大事項:
①加大門店的走訪和拜訪,開發(fā)新終端,提升鋪貨率。尤其是對于今年上半年,很多品牌推出的新品,比如伊利金領(lǐng)冠倍冠、君樂寶臻唯愛、佳貝艾特悅白、海普諾凱1897喜致、和氏美貝嘉、輝山瑪瑞、完達山稚采等,7月無疑是其廣泛鋪貨上市很好的時間階段。
正如,以很多廠家業(yè)務(wù)的經(jīng)驗來看,旺季的時候,門店老板較忙,很難有時間談業(yè)務(wù),而淡季的時候,有時間靜下心來交流,就更有可能合作。并且,下半年相信還會有很多品牌新品上市,加速鋪貨一定程度上能搶占先機。
②增強對已有門店的服務(wù),建設(shè)核心終端。門店生意越難的時候,品牌若是能給門店做好專業(yè)支撐和賦能服務(wù),越能得到門店的口碑和信任。并且奶粉作為剛需產(chǎn)品,雖然存在淡季,但仍然會有銷量,所以若是品牌能夠把握好這一時機持續(xù)做耕耘,或許能從一眾品牌中突圍。
此外,品牌要想銷量增長,就要加快貨物的流轉(zhuǎn),淡季若是門店的貨動不起來,渠道就沒法下訂單,所以此時渠道的動銷支持依舊重要。
③持續(xù)做好品牌宣傳,培育消費者。品牌塑造是長期的過程,即使是在淡季,品牌的宣傳腳步也不能停下,尤其是在消費者品牌意識越來越強的當下。
今年可以看到,很多品牌都在進一步加大品牌建設(shè),比如,佳貝艾特、海普諾凱1897、輝山等加碼代言人,以更好地傳播品牌理念、塑造品牌形象;比如,飛鶴、伊利金領(lǐng)冠、君樂寶、a2、優(yōu)博瑞慕等強化電梯廣告等線下營銷,以更好地滲透消費群體,擴大品牌影響力,增強消費者的認知。
蓄“機會”之勢,渠道需務(wù)專業(yè),強選品
于渠道而言,面臨7月與天氣呈反向態(tài)勢的生意,圍繞著“人貨場”,越是艱難的時候,越要修煉內(nèi)功,渠道核心可重點關(guān)注這3方面:
①圍繞著“人”,一是消費者的培育和口碑的提升,一是導購專業(yè)性的提升。一個優(yōu)異的導購對門店業(yè)績的影響極大,并且導購的育兒專業(yè)知識、客情能力對于培養(yǎng)顧客的信任度、忠誠度和口碑極其重要,很多優(yōu)異的導購都表示和顧客處成了長期的朋友,所以在門店相對閑暇的時期,提升門店導購的專業(yè)性很關(guān)鍵。
②圍繞著“貨”,近兩年“選品”是渠道的重點關(guān)注,一是關(guān)于奶粉利潤型品牌的補充,一是關(guān)于品類的調(diào)整。
一方面門店可進行季節(jié)性貨品調(diào)整,用夏天的必備單品,比如驅(qū)蚊水、尿不濕等來做爆破和引流,另一方面門店可進一步梳理門店的產(chǎn)品和品牌,做好優(yōu)化選品,為更長遠的利潤布局。
③圍繞“場”,夏天門店的空調(diào)+游戲區(qū)可謂是帶孩子家長的圣地,再加上很多門店開設(shè)的游泳這一附加服務(wù),門店可以很好的利用這一點,增加顧客的進店率,并且增強和顧客的聯(lián)動。
蓄“信心”之勢,悲觀者正確,樂觀者成功
面對經(jīng)濟大環(huán)境的蕭條、出生人口的減少、動銷的疲軟、成交價的下行……今年比拼的是硬實力,高手過招、拳拳到肉,但與此同時,“信心比黃金更重要”,悲觀者正確,樂觀者成功。一個人的心態(tài),決定了他看問題的角度,也決定他后續(xù)的發(fā)展。
一方面,7月,相信國家在“穩(wěn)經(jīng)濟”的方針下將繼續(xù)加大碼力,持續(xù)推出各種相關(guān)政策;另一方面,放眼全球,中國母嬰的大盤并不小,在2021年1千多萬的出生人口,以及超2億的3-14歲兒童巨大消費潛力下,大家需要的是進一步滿足和挖掘消費者需求,把事情做深、做細,助力行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。
并且可以看到,自6月很多省份疫情逐漸控制后,品牌和渠道都動起來了。所以,打好信心之戰(zhàn),7月要做的是把蓄水池里面的水裝滿,把基本功做扎實,把團隊打造好,把心態(tài)調(diào)整好,為下半年的增長蓄力,才是王道!
在線咨詢