中國乳業(yè)自1978年改革開放之后,逐漸從計劃經(jīng)濟(jì)時代轉(zhuǎn)型到市場經(jīng)濟(jì)時代,并在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下,迅速發(fā)展。進(jìn)入21世紀(jì)以來,中國乳業(yè)的發(fā)展更是日新月異。牛奶產(chǎn)量從改革開放初期1978年的88萬噸,到2022年的3932萬噸,增長約45倍;2022年乳制品規(guī)模以上企業(yè)產(chǎn)量達(dá)到3118萬噸,銷售收入也增長到4717億元。奶制品的年人均消費(fèi)量也從1978年的1千克到2021年的 42.29千克(注:2022中國農(nóng)業(yè)展望大會發(fā)布的《2022-2031中國奶制品展望報告》)。隨著國民營養(yǎng)健康意識的提高,乳品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在從基礎(chǔ)營養(yǎng)類需求向?qū)I(yè)性營養(yǎng)需求;而市場規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)間的競爭也從單一優(yōu)勢的競爭轉(zhuǎn)向綜合實(shí)力的競爭。
一、從注重戰(zhàn)術(shù)向關(guān)注戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)變
從中國乳業(yè)幾十年的發(fā)展歷史來看,很多企業(yè)都在為短期的銷量提升而展開激烈的競爭,從產(chǎn)品的跟隨、模仿到終端陳列位置的爭奪,從促銷活動到公關(guān)造勢,各類型乳企都參與其中。我們會看到真正獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè),并不僅僅是在戰(zhàn)術(shù)層面的優(yōu)勢,而是在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上的優(yōu)勢。
發(fā)展戰(zhàn)略明確,企業(yè)的各類動作才不會偏離主線。而很多企業(yè)只是看到競爭對手采取了某些市場行動,而沒有看清楚這些行動背后的深層次原因,這就導(dǎo)致從戰(zhàn)術(shù)上去模仿,最終只能是為別人做“嫁衣”。
戰(zhàn)術(shù)動作也很重要,但要在戰(zhàn)略明確的基礎(chǔ)上才能夠發(fā)揮作用,要不然就會成為“廢動作”。
很多區(qū)域型乳業(yè)在戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰,反而在戰(zhàn)術(shù)上關(guān)注度很高,這往往成為發(fā)展過程中的問題。因?yàn)椴扇〉氖袌鲂袆記]有長期價值,僅僅是短期獲得銷量的增長。而不斷的采取戰(zhàn)術(shù)行動,企業(yè)的有效投入就會不斷的受到損耗。如果你還在糾纏于戰(zhàn)術(shù)的成敗,而沒有明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,相信你未來的發(fā)展會更加困難。中國的企業(yè)不缺乏戰(zhàn)術(shù)的勝利,缺乏的是對戰(zhàn)略的理解的正確戰(zhàn)略的設(shè)計。
二、從區(qū)域市場競爭到產(chǎn)業(yè)鏈競爭
乳品企業(yè)間的競爭是從區(qū)域市場開始,通常我們看到的是產(chǎn)品、渠道、推廣、價格等層面的競爭較多,而這些要素的競爭,核心是為了占據(jù)某個市場。當(dāng)企業(yè)在局部市場獲得領(lǐng)先優(yōu)勢,就能夠獲得最大的市場份額,從而成就企業(yè)的發(fā)展。
市場競爭并不是靜態(tài)的,而是動態(tài)的,隨時會有競爭者再次進(jìn)入市場,從而展開新一輪的市場爭奪。就全國市場范圍看,中型乳企面臨的競爭壓力更大,既有頭部品牌的市場壓制,也有區(qū)域型乳企的競爭。在市場層面來看,最常見的競爭策略是價格戰(zhàn),而價格戰(zhàn)對于中小型乳企來說,就是不斷的“失血”行為,會迅速的拉低企業(yè)的利潤,甚至?xí)潛p。
市場競爭的過程是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn),而綜合實(shí)力則體現(xiàn)在乳企對整個產(chǎn)業(yè)鏈完整性的掌控力方面。從奶牛養(yǎng)殖、原奶供應(yīng)、生產(chǎn)加工、市場營銷這幾個環(huán)節(jié)來看,通常市場營銷環(huán)節(jié)競爭激烈,而本質(zhì)上,乳業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上游,即奶源供應(yīng)及原奶價格決定著企業(yè)最終產(chǎn)品的價格,如果企業(yè)沒有完備的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè),則會出現(xiàn)旺季產(chǎn)品供應(yīng)不足,市場受影響,淡季有產(chǎn)品,但銷售不暢??傊髽I(yè)的整體經(jīng)營會受整個產(chǎn)業(yè)鏈的影響。
乳企間的競爭從區(qū)域市場轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈的掌控力,這意味著企業(yè)間的競爭已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品、渠道等環(huán)節(jié),而是整個產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)能力。近年來,各類型乳企紛紛加大奶源建設(shè),這將會為提高市場競爭力奠定基礎(chǔ)。同時也會提高整個中國乳業(yè)的全球競爭力。
乳品行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈包括上游的奶源、中游的生產(chǎn)和下游的銷售服務(wù),這實(shí)際上是一二三產(chǎn)業(yè)的全鏈條結(jié)合。大部分中型乳企無法做到上游奶源的自我供給,需要通過向外部市場購買原奶,來滿足生產(chǎn)和銷售的需要,但也有部分中小型乳企有自己的牧場,并能夠完成自我供給,這就為一二三產(chǎn)業(yè)進(jìn)行結(jié)合創(chuàng)造了條件。
產(chǎn)業(yè)鏈的競爭是綜合能力的競爭,如果企業(yè)規(guī)模較小,也可以把上游、中游和下游有效的結(jié)合在一起,創(chuàng)造出局部競爭力。
三、從產(chǎn)品競爭到品牌競爭
乳業(yè)的競爭經(jīng)歷了三個發(fā)展階段,第一個階段就是供應(yīng)緊缺階段,企業(yè)只要有產(chǎn)品,就能夠銷售出去,物質(zhì)匱乏,消費(fèi)需求旺盛。第二階段是物質(zhì)供應(yīng)豐富,供需相對平衡,競爭趨向激烈,更多的新興企業(yè)進(jìn)入,市場需求持續(xù)增加。第三個階段供應(yīng)過剩,消費(fèi)需求的發(fā)展沒有和市場供應(yīng)達(dá)到平衡,供大于求現(xiàn)象時有發(fā)生,這時產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,價格戰(zhàn)時有發(fā)生。
當(dāng)乳業(yè)發(fā)展到第三階段的時候,對任何企業(yè)都是巨大的挑戰(zhàn)。隨著產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)壁壘的打破,在產(chǎn)品層面的競爭都無法讓企業(yè)持續(xù)的脫穎而出,創(chuàng)新型產(chǎn)品在短期內(nèi)可能獲得市場認(rèn)可,但長期看,產(chǎn)品被模仿,被超越都是大概率事件。
那么,消費(fèi)者在這個過程中是如何做選擇的呢?
一般情況下,消費(fèi)者購買一個產(chǎn)品主要有以下兩種心理:一是性價比高,產(chǎn)品實(shí)惠,本質(zhì)是消費(fèi)者選擇更信賴的品牌;二是產(chǎn)品價值高,品牌可信任,本質(zhì)是消費(fèi)者的消費(fèi)能力和產(chǎn)品的價格能夠匹配。這兩種心理的背后都是信任。當(dāng)兩個產(chǎn)品的性價比都一樣的時候,消費(fèi)者怎么選擇?必然是選擇信任度更高的品牌;而當(dāng)兩個產(chǎn)品的價值表現(xiàn)都比較高,消費(fèi)者怎么選擇?必然選擇會選擇品牌影響力更大的產(chǎn)品。
歸根結(jié)底,乳業(yè)的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品層面的競爭轉(zhuǎn)向了品牌層面的競爭。只有你的品牌能夠向市場傳遞出品牌價值,并能夠獲得消費(fèi)者的信任,才能夠在競爭中獲得優(yōu)勢。
2009年光明乳業(yè)推出創(chuàng)新產(chǎn)品莫斯利安常溫酸奶,上市之后,迅速火爆市場,由于沒有跟進(jìn)的品牌,莫斯利安一騎絕塵,銷售規(guī)模不斷創(chuàng)新高,2012年達(dá)到近20億元,2015年達(dá)到58億元,2016年達(dá)到67億,連續(xù)多次蟬聯(lián)國內(nèi)酸奶第一。
2013年,伊利推出安慕希希臘常溫酸奶,從此開啟全面增長的品牌發(fā)展之路。2014年安慕希銷售額約7億,2015年約40億,2016年約90億,2018年達(dá)到170億元,2019年突破200億。反觀莫斯利安,自從2015年之后,再也無法追趕上安慕希。
從對比可以看出,安慕希的發(fā)展過程,就是通過對品牌的持續(xù)建設(shè),形成了強(qiáng)大的品牌勢能,而莫斯利安則沒有把先發(fā)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為持續(xù)優(yōu)勢。
四、從價格戰(zhàn)向價值戰(zhàn)轉(zhuǎn)移
價格戰(zhàn)是企業(yè)間競爭過程中最為直接,效果最為明顯的一個方法,在過去的多年中,價格大戰(zhàn)每年都會上演,最終的結(jié)果是企業(yè)由于參與價格戰(zhàn)而盈利能力下降,有人會說企業(yè)的市場份額在擴(kuò)大,但事實(shí)上并不如此,此時的市場份額是建立在損失企業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。當(dāng)你的企業(yè)沒有利益可以讓渡給消費(fèi)者的時候,就意味著你最后的一張王牌已經(jīng)沒有了,企業(yè)還能給消費(fèi)者什么呢?有人說價格戰(zhàn)的受益者是消費(fèi)者呀,用更低的價格去購買更高價值的產(chǎn)品,這不是消費(fèi)者所需要的嗎?價格戰(zhàn)看上去是消費(fèi)者在受益,但從更長遠(yuǎn)的角度考慮,最終依然會損害到消費(fèi)者的利益。
為什么這樣說呢?因?yàn)榻祪r參與市場競爭,結(jié)果就會造成企業(yè)的利潤降低,成為微利的企業(yè),這意味著企業(yè)的后續(xù)發(fā)展動力的降低,一個企業(yè)沒有利潤的支撐,是沒有辦法去做好產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)的改進(jìn)、品質(zhì)的提升、團(tuán)隊(duì)的激勵等工作,這些所有的工作都需要資金的投入。當(dāng)企業(yè)不能夠形成良性的循環(huán),品質(zhì)必然降低,最終和消費(fèi)者就是一個雙輸?shù)木置妗?/p>
價值戰(zhàn)是為市場提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品,這意味著企業(yè)的產(chǎn)品價格要高于普通的產(chǎn)品。隨著消費(fèi)者對乳品營養(yǎng)價值的認(rèn)知程度提升、家庭收入的提高,對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求會越來越多。價值戰(zhàn)作為一種更高級別的競爭形式,正在被越來越多的企業(yè)采用。
為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品,就能夠獲得更高的商品價值,更高的商品價格意味著企業(yè)有更好的盈利,更好的盈利意味著企業(yè)可以投入更多費(fèi)用進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和整個產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè),有了這樣的基礎(chǔ),消費(fèi)者就可以得到自己滿意的產(chǎn)品。從這個意義上看,從價格戰(zhàn)過渡到價值戰(zhàn),是企業(yè)未來生存發(fā)展的必由之路。
五、從產(chǎn)品宣傳到營養(yǎng)教育
中國當(dāng)前的人均飲奶量遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家,這首先與中國的飲食傳統(tǒng)有很大的關(guān)系,其次與消費(fèi)者對乳品營養(yǎng)的認(rèn)知有關(guān)。國內(nèi)的乳品企業(yè)大部分都是通過產(chǎn)品概念的炒作、產(chǎn)品口味的創(chuàng)新等進(jìn)行宣傳,產(chǎn)品概念能夠直觀的讓消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品,但從更長遠(yuǎn)的角度考慮,要想繼續(xù)擴(kuò)大市場的份額,就需要不斷的通過營養(yǎng)教育的方法,提高消費(fèi)者對乳品營養(yǎng)價值作用的認(rèn)知。
區(qū)域型低溫巴氏奶企業(yè)在過去的多年中,也是不斷通過消費(fèi)者教育而獲得了相對穩(wěn)定的發(fā)展。營養(yǎng)教育基本上要從兩個方面著手:
一是產(chǎn)品知識方面:包括產(chǎn)品的各種營養(yǎng)成分、飲用方法、儲存方法等;
另一個是營養(yǎng)價值方面:包括各類產(chǎn)品的優(yōu)勢、對消費(fèi)者能帶去什么好處,能解決消費(fèi)者什么問題等內(nèi)容。
而嬰幼兒奶粉類的企業(yè),營養(yǎng)教育方面做的工作更加重要,通過母嬰營養(yǎng)課堂、健康講座等形式,向消費(fèi)者傳遞乳品的營養(yǎng)價值,并通過這樣的活動建立消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任。
營養(yǎng)教育除了通過廣告、各類宣傳單頁等方式進(jìn)行外,更重要的方式是邀請消費(fèi)者參加企業(yè)組織的各類消費(fèi)者教育活動,比如牧場、工廠參觀,營養(yǎng)健康課堂等,能夠和消費(fèi)者面對面的溝通,這樣消費(fèi)者就更容易理解,從而能夠接受企業(yè)的產(chǎn)品。
六、從線下渠道爭奪到全域渠道建設(shè)
得渠道者得天下,企業(yè)的產(chǎn)品需要經(jīng)過渠道各個環(huán)節(jié),最終進(jìn)入到消費(fèi)者的手中,完成從產(chǎn)品到商品的驚險一跳。乳品企業(yè)的銷售渠道一般分為KA渠道,傳統(tǒng)流通渠道,特通渠道,自營渠道、線上電商渠道等類型,在這些銷售渠道中,大部分乳企競爭最為激烈的是KA渠道和傳統(tǒng)流通渠道,特別是以常溫產(chǎn)品為主的企業(yè),在KA渠道爭奪陳列位置、端架、堆頭、廣告位等,在傳統(tǒng)流通渠道爭奪專賣權(quán)(是指在某個傳統(tǒng)零售店內(nèi)買斷銷售位置)、門頭廣告位、店內(nèi)的堆頭面積及位置等,這導(dǎo)致的結(jié)果是渠道成本水漲船高,企業(yè)的費(fèi)用不斷增加,但大家的主要銷售來源在此,競爭不可避免。
渠道爭奪的本質(zhì)是為了獲得更多的銷售機(jī)會,但消費(fèi)者在終端會不會購買你的產(chǎn)品,并不僅僅是由渠道的占有率來決定的,是由渠道的持續(xù)占有率決定的。比如你在某個KA銷售2個月后,由于銷售滯緩,產(chǎn)品被下架,那么,企業(yè)去爭奪這個終端又有什么意義呢?因此,渠道只是企業(yè)銷售產(chǎn)品的一個端口,是和消費(fèi)者建立關(guān)系的一個平臺,只有消費(fèi)者能夠在這個終端被吸引,產(chǎn)生持續(xù)的購買,則渠道爭奪才有價值。
因此,要通過渠道建立消費(fèi)者的信任,改變消費(fèi)者的購買行為。關(guān)鍵是在終端要做好布置,不僅僅是產(chǎn)品擺放在終端,而是要通過對終端的媒體化建設(shè),向消費(fèi)者精確傳遞產(chǎn)品的購買理由,提高產(chǎn)品的銷售機(jī)會。渠道不過是企業(yè)的一個工具,而消費(fèi)者的信任才是企業(yè)最終的目標(biāo)。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,讓消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息的渠道從線下轉(zhuǎn)移到線上,更多的平臺成為新興消費(fèi)者購買的渠道。渠道的碎片化成為當(dāng)前最重要的特征,這意味著企業(yè)在銷售渠道的布局上要做調(diào)整,以滿足不同類型消費(fèi)者購買的便捷性。
線下渠道和線上渠道要一體化考慮,兩者所面對的消費(fèi)群體不同,線下消費(fèi)群體年齡比線上更大,年輕消費(fèi)者更多通過線上購買;渠道角色不同,線下渠道短期內(nèi)依然是主渠道,是建立形象、獲得銷售的重要來源,而線上則是獲得品牌傳播與銷售增量一體化的渠道;布局的產(chǎn)品也不同,線下以基礎(chǔ)產(chǎn)品為主,線上以差異化的新產(chǎn)品及特色產(chǎn)品為主,這就是當(dāng)前的全域渠道建設(shè)。這將是乳品企業(yè)在未來渠道競爭中的核心工作。
七、從傳統(tǒng)電商到新電商
電子商務(wù)模式從1999年在中國開啟以來,已經(jīng)有20多年歷史,在發(fā)展的過程中,乳品行業(yè)也是從嘗試、參與到重視,電商已經(jīng)成為乳品企業(yè)不可忽視的經(jīng)營方式。隨著技術(shù)的發(fā)展,傳統(tǒng)電商(即以平臺型電商為主的商業(yè)模式,比如天貓、淘寶、京東等)已經(jīng)開始進(jìn)入轉(zhuǎn)型階段,新電商(即以互動型媒介平臺為基礎(chǔ)所形成的電商形式,比如抖音、快手、小紅書等)已經(jīng)成為商業(yè)市場中的核心力量,正成為消費(fèi)群體最易于接受的業(yè)態(tài)。
傳統(tǒng)電商模式是通過平面化的商業(yè)信息展示,讓消費(fèi)者足不出戶、隨時隨地就能夠購買產(chǎn)品,并能夠享受送貨到家的服務(wù),其便捷性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越實(shí)體店面的銷售形式,但隨著傳統(tǒng)電商的流量被新電商吸引,這些平臺也紛紛開啟新電商的轉(zhuǎn)型。
新電商是以消費(fèi)者互動為基礎(chǔ)的一種電商模式,通過短視頻、直播、私域交流等形式,消費(fèi)者的互動參與性更強(qiáng),其身臨其境、即時下單、互動交流等形式再次超越傳統(tǒng)電商,成為新興的電商模式,目前主要包括短視頻及直播電商、私域電商等。
在乳品行業(yè)中,頭部品牌都已經(jīng)開始新電商運(yùn)營,并且都以矩陣的形式出現(xiàn)在新電商平臺上面,而私域電商在嬰幼兒奶粉領(lǐng)域應(yīng)用的更多,由于要做好消費(fèi)者的一對一服務(wù),通過和目標(biāo)消費(fèi)者建立私人的服務(wù)關(guān)系,形成強(qiáng)信任度,最終達(dá)成銷售。
從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型新電商,正在成為乳品行業(yè)發(fā)展的必由之路。
作者簡介
侯軍偉:
上海睿農(nóng)企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人/總經(jīng)理
中國奶業(yè)協(xié)會乳品企業(yè)現(xiàn)代化評價委員會委員
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