長期以來，“不促銷等死、促銷找死”這句話流行與快銷品市場，尤其眾多酒水飲品的廠家及經(jīng)銷單位，對此更是奉為業(yè)界的定律，或許真的是嘗到了苦頭給嚇到了，眾多的酒水飲品經(jīng)銷商對促銷更是愛恨交加。近日，筆者通過對酒水飲品市場的排查，得出一些自己的結(jié)論，僅供業(yè)內(nèi)人士參考。

　　如何促銷才不會促死

　　為什么會促銷會變成促死?

　　先，促銷者錯誤地將促銷進行狹義理解導(dǎo)致了促銷行為的失敗。

　　業(yè)內(nèi)很多的從業(yè)者在認(rèn)識促銷一詞的時候，往往就會簡單的理解為“降價”、“買贈”、“捆綁促銷”，所有的促銷手法機會全部圍繞這樣的一個主題進行。難道促銷的概念僅僅局限于此嗎?顯然這是不正確的。但是如果我們的思維僅僅局限於此，所有的促銷僅僅是N次的重復(fù)，商家和消費者對此毫無激情和興趣，促銷也只能淪為“促死”。

　　其實很早之前，業(yè)界的前輩們早已將促銷策略進行了細(xì)致的研究和劃分，總結(jié)下來大致分為以下八項：

　　1. 無償促銷：指的是針對目標(biāo)顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式：

　　A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。例如：白酒產(chǎn)品買大瓶贈小瓶、洗衣粉經(jīng)常

　　采用的“加量不加價”等。

　　B、無償試用——以“免費樣品”為主。例如：紙巾、洗發(fā)水等經(jīng)常用的街頭發(fā)放試

　　用。

　　2. 惠贈促銷：指的是對目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時所給予一種優(yōu)惠待遇的促銷手段。例如:白酒在銷售旺季，通常會采用的“買二贈一”形式。

　　3. 折價促銷：指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。

　　例如：化妝品行業(yè)通常會采用折價形式進行促銷。

　　4. 競賽促銷：指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。例如：廣告語征集、商標(biāo)設(shè)計征集、作文競賽、譯名競賽等都屬于此類促銷。

　　5. 活動促銷：指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。例如：脈動、勁跑等功能飲料在全國范圍內(nèi)舉行的街舞大賽及三人籃球賽等。

　　6. 雙贏促銷：指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。例如：某品牌的冰紅茶飲料結(jié)合聯(lián)想手機進行的一系列促銷活動。

　　7. 服務(wù)促銷：指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購買和消費的促銷手段。例如：在婚慶用酒方面，眾多廠家都會提供免費送貨上門服務(wù)。

　　8. 組合促銷：指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。由于各種促銷手段之間都會存在各種各樣的聯(lián)系，將二者或者更多的形式聯(lián)合起來更能發(fā)揮出不可預(yù)測的作用。

　　如果我們在促銷開始之前，就深悉各種促銷手段，然后再掃描當(dāng)前市場上常見的促銷方式以及競品的促銷形式，此后再根據(jù)市場狀況選擇自己的有針對性的促銷方式，效果則會事半功倍。

　　其次，再選擇促銷手法時只是簡單模仿對手或是跟隨市場潮流簡單復(fù)制。

　　說道促銷上的模仿，還是不得說一下“黑土地”，作為一款中低端的白酒品牌，“黑土地”可以說是橫掃了華北市場。而“黑土地”運用出色的促銷手法就是“無償附贈”，贈品當(dāng)然就是打火機。“黑土地”風(fēng)靡華北之后，眾多品牌看到了打火機的力量，于是有一段時間曾是所有的酒盒都可以開出打火機，而且樣式很難出新，質(zhì)量問題也凸顯出來。消費者此時看著自己抽屜里總重量達到幾公斤的打火機還會對這樣的促銷沖動嗎?于是廠家的促銷品又換了，送車筐的、送報紙的、送牛奶的……

　　簡單的跟風(fēng)和模仿就是這樣，絲毫沒有新意，根本不能對競品形成區(qū)隔，況且市場恐怕也早被前者搜刮的囊中羞澀�？v然有些更新的也是換湯不換藥，實質(zhì)性的問題根本沒有解決，消費者依然處在“促銷疲勞”的狀態(tài)中。所以說，促銷原本沒有錯，只是被人用的太多了也就失去了效用。