十種強(qiáng)效的營(yíng)銷(xiāo)成交技巧
有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀(jì)。比如說(shuō)有一種叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先讓準(zhǔn)客戶試用你的產(chǎn)品或服務(wù)，直到他割舍不下(就好像他對(duì)從寵物店里的小狗狗難分難舍一樣)，而終于決定把產(chǎn)品留下來(lái)為止。
有一種叫作“本富蘭克林”的成交技巧，也就是你讓客戶在筆記本中畫(huà)一條線，請(qǐng)他們把樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)的原因?qū)懗梢粰冢缓蟀巡粯?lè)于購(gòu)買(mǎi)的原因?qū)懺诹硪粰凇?/P>
有一種叫作“銳角”的成交技巧，讓你把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換成購(gòu)買(mǎi)的理由。比如說(shuō)，未來(lái)客戶：“我沒(méi)有辦法負(fù)擔(dān)每月的費(fèi)用�！蓖其N(xiāo)人員：“假如我們能夠把這筆錢(qián)分?jǐn)偟礁L(zhǎng)的還款期限，讓每月費(fèi)用降低，那么你會(huì)接受嗎?”
還有“走開(kāi)”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結(jié)案技巧。身為專(zhuān)業(yè)人員，你必須是一位不會(huì)讓人感到太大壓力，甚至毫無(wú)壓力的銷(xiāo)售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維系銷(xiāo)售.關(guān)系基礎(chǔ)的脆弱信任感。
你對(duì)未來(lái)客戶應(yīng)行事光明磊落，直截了當(dāng)，有憑有據(jù)，不可以使用一些詭計(jì)，讓客戶覺(jué)得被迫做出違反自己大利益的事。不可以企圖用任何方法操縱未來(lái)客戶。
有十種和以上原則相互呼應(yīng)的方法，能夠?qū)N(xiāo)售對(duì)話引導(dǎo)到對(duì)你有利的結(jié)論，并且維持日后的關(guān)系品質(zhì)。我以我十七年的銷(xiāo)售經(jīng)歷向你保證，這十種成交方法會(huì)對(duì)你的推銷(xiāo)事業(yè)有一生的幫助。
一、“我要考慮一下”成交法
我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出“我會(huì)考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會(huì)驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類(lèi)的話語(yǔ)。
如果你真的聽(tīng)到你的客戶說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。
你可以說(shuō)：“某某先生/女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎?”說(shuō)完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的�！苯酉聛�(lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，“某某先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎?”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。
他們會(huì)怎么說(shuō)呢?因?yàn)槟阋桓币x開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說(shuō)：“某某先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!”
說(shuō)這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼�，在他們作出反�?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?”
后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到后，你問(wèn)他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”定律。
而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了后道關(guān)卡。
但如果客戶不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢(qián)呢?
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