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泉州童裝轉(zhuǎn)戰(zhàn)渠道聯(lián)營 能否布局國內(nèi)終端?

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2011年08月05日 09:17  來源:中嬰網(wǎng)

  近期,多家童裝企業(yè)訂貨會落下帷幕,高舉終端拓展大旗仍是今年各家童裝訂貨會的共同主題,總公司聯(lián)合區(qū)域發(fā)力終端的跡象一覽無余。

  可究竟是什么原因讓單挑獨(dú)斗的童裝總公司收起直營大旗,轉(zhuǎn)而選擇聯(lián)營區(qū)域,巧借他人之手是否能布局國內(nèi)終端?聯(lián)營是這些公司向直營過渡的權(quán)宜之計,還是會成為他們的終選擇?對于這個問題,業(yè)內(nèi)人士觀點(diǎn)迥異。

  直營是趨勢 但磕磕絆絆

  有一次,在與一家品牌廠家的老總溝通時,他提出一個困擾很久的問題:同樣的時期、同樣的商圈、同樣的地段、同樣的面積、同樣的貨品結(jié)構(gòu),為什么品牌廠家開設(shè)的直營店與加盟商開設(shè)的加盟店,在經(jīng)營績效上有著巨大差異:為什么品牌廠家直營店遲遲難以打開局面、舉步維艱?為什么加盟商能夠快速站穩(wěn)腳跟、快速發(fā)展壯大?這位老總不禁感嘆:同樣是專賣店,為什么店效差距這么大呢?

  這位老總面臨的困境,引發(fā)了很多業(yè)內(nèi)人士對于直營店和加盟店的差異性經(jīng)營管理機(jī)制的思考

  “也正因如此,童裝企業(yè)不得不開始嘗試退一步而求其次———聯(lián)合當(dāng)?shù)氐拇砩贪l(fā)展區(qū)域市場或者加盟商開設(shè)聯(lián)營店。這種聯(lián)營區(qū)域代理的目的當(dāng)然在于全面整合資源:加盟商具備的商圈店面資源、行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和人情公關(guān)資源;品牌廠家專賣店店長擁有的團(tuán)隊(duì)管理和店務(wù)管理資源。這種優(yōu)勢互補(bǔ)的聯(lián)營模式,可以作為嘗試開設(shè)直營的過渡和經(jīng)驗(yàn)積累。”廈門同航咨詢策劃機(jī)構(gòu)席顧問畢曉軍告訴記者。

  “況且直營究竟能有幾個品牌真正做到呢?一種是像成人運(yùn)動品牌上市后擁有龐大的資金后盾,一般情況下,直營對企業(yè)在資金、產(chǎn)品等硬性條件上提出了更高的要求,而像人力資源、終端團(tuán)隊(duì)、客服督導(dǎo)等一系列綜合因素也必不可少,而童裝行業(yè)起步較低,沒有辦法為直營市場提供充足的后續(xù)保證,這是一個不爭事實(shí),尤其是資金,也是絕大多數(shù)童裝企業(yè)無法逾越的成本鴻溝。”福建晉江萬泰盛鞋服有限公司營銷副總陳炳高表示。

  畢竟,直營雖然運(yùn)營風(fēng)險相對低,但是前期投入和運(yùn)營過程中面臨的許多不可預(yù)計因素影響直營市場的進(jìn)程,相比聯(lián)營,可能后期運(yùn)營風(fēng)險相對高,但總公司綁著客戶一起往前走,以區(qū)域樣板市場形式導(dǎo)入,而由了解當(dāng)?shù)厥袌觥碛挟?dāng)?shù)厝嗣}資源的代理商坐鎮(zhèn)把關(guān),無疑增加了諸多勝算把握。否則,品牌直營很可能磕磕絆絆、歷經(jīng)坎坷。

  聯(lián)營或是目前理想模式

  “但這個渠道太亂了,貨物流向雜亂、無序、交錯,影響了廠家對分銷體系的有效掌控;而且代理分銷渠道成員忠誠度有待考量,由于價差空間驅(qū)使,短期利益為導(dǎo)向的作為比比皆是。于是,有的廠家自建渠道,分公司、專賣店、直供,卻掉入管理鞭長莫及、成本不斷飆升的陷阱。”時興巴巴豆總經(jīng)理張志峰感嘆道。

  廠家是自建渠道,還是依靠經(jīng)銷商的渠道呢?很多廠家試來試去,改過來又改回去,發(fā)現(xiàn)兩種方式各有各的優(yōu)勢,各有各的麻煩,到頭來不知道如何是好,始終無法把握區(qū)域市場精耕細(xì)作的程度。究竟哪種方式更合適?這不僅成了廠家永遠(yuǎn)的痛,也成了業(yè)內(nèi)永遠(yuǎn)在研究的課題。

  “聯(lián)營體,就是在這種無奈格局下產(chǎn)生的一種折中的商業(yè)模式。這種聯(lián)營體是廠家與經(jīng)銷商將雙方各自的優(yōu)勢資源結(jié)合起來,共同在經(jīng)銷商當(dāng)?shù)爻闪⒁粋相對獨(dú)立的銷售機(jī)構(gòu),一起來運(yùn)作區(qū)域市場。它指以產(chǎn)品或者品牌為龍頭,以資產(chǎn)為紐帶,以分銷利益為導(dǎo)向,以服務(wù)為后盾,以組織作保障,構(gòu)筑起來的廠家、經(jīng)銷商與分銷商緊密合作的銷售聯(lián)合體。”畢曉軍解釋道。

  不過,業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,聯(lián)營僅僅是目前理想模式。陳炳高則認(rèn)為,“有一塊地,把這塊土地比喻成市場,你想種什么就種什么,要不,全部給品牌代理商去種,或者給別人種,但和別人一起種會出問題。企業(yè)做聯(lián)營我是不同意的,有能力有資金就去做直營,沒能力沒資金就去做代理。”

  不過,精靈米奇營銷總監(jiān)戴新民則表示,聯(lián)營將是目前一種較為合適的理想模式,當(dāng)然,不同市場都有不同規(guī)則,也就是要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,具體分析問題,管控好財務(wù)風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險未嘗不可,借助當(dāng)?shù)卮砩潭嗄攴e累的豐厚人脈財富,確非品牌廠家、抑或是職業(yè)經(jīng)理人直營所能夠短期積累、快速跨越的。相比之下,區(qū)域代理商能幫助當(dāng)?shù)丶用松桃簿透菀渍咀∧_跟、更容易跨越開業(yè)期、更容易走上正軌。

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