經(jīng)銷商大多沒有實(shí)力拋開分銷商做“通路精耕”和外埠市場，一切銷售計劃、策略都要靠分銷商去具體執(zhí)行，分銷商就是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐匿N售代表和生意伙伴。也正因?yàn)槿绱�，選擇分銷商的成敗往往意味著該市場的開發(fā)成敗。

　　思路：全局眼光長遠(yuǎn)發(fā)展是關(guān)鍵

　　分銷商選擇基本思路要點(diǎn)如下：

　　1.將分銷商看做自己的員工

　　將分銷商看成自己營銷隊(duì)伍營銷網(wǎng)絡(luò)的一部分，選擇時要全面考慮，選定后要多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)，信譽(yù)締造牢固的客情。

　　2.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光

　　不能單從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)。生意伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，財大氣粗不一定合適，要緊是他愛不愛你(是否有合作意愿)，另外他的商業(yè)素質(zhì)(包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識、對下線客戶的服務(wù)等)也是決定你們“婚姻”是否幸福的關(guān)鍵。

　　3.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠(yuǎn)眼光

　　(1)客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配。選擇分銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)(團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)、售點(diǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)等)，納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶就近購買。

　　(2)注意觀察該縣/市的外圍環(huán)境。如果該縣/市的外圍縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)較富裕，有商業(yè)價值，那這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙?尤其是人力、運(yùn)力)，因?yàn)槟氵�要借助他進(jìn)一步開發(fā)維護(hù)這些周邊區(qū)域。

　　(3)盡量不選擇過大的客戶�？紤]自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與該區(qū)域相匹配的客戶好，盡量不選擇太大的客戶，其一，他未必專心于你的產(chǎn)品，其二，他強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)往往是他“挾市場以令上線”以及倒貨亂價的有利工具。

　　(4)客戶的渠道豐富程度需要考慮。外埠分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)好能“兼容”你所有的主打品牌，包括你現(xiàn)在經(jīng)銷的主要產(chǎn)品和將來打算新增的產(chǎn)品品種。

　　標(biāo)準(zhǔn)：多重標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化考核要落實(shí)

　　經(jīng)銷商必須建立自己的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，并盡可能將這個標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化和落實(shí)到具體指標(biāo)、具體動作，指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)人員有效地工作。分銷的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)，不同區(qū)域而變，大體上包括實(shí)力、管理能力、行銷意識、合作意愿、口碑等幾個方面。

　　1.實(shí)力認(rèn)證

　　主要需要了解庫戶面積，庫存量，財務(wù)狀況，運(yùn)輸力和知名度等。實(shí)力考證是步，很重要，但并不是惟一的參考標(biāo)準(zhǔn)。

　　2.行銷意識

　　批發(fā)商未來出路不同，大多由其今天的經(jīng)營意識決定，可以說行銷意識決定著一個批發(fā)戶的命運(yùn)。而對行銷意識進(jìn)行分解則具體包括以下幾個方面：

　　(1)對自身狀況是否熟悉。包括各品項(xiàng)的營業(yè)額，利潤率，應(yīng)收賬款比例等。

　　(2)對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭取０�括城市人口，貧富狀況，大企業(yè)和大家屬區(qū)的位置，市場規(guī)模，行政區(qū)劃，市場特點(diǎn)等。

　　(3)對送貨，鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務(wù)程度。對下線客戶是僅僅送貨，還是訂貨、送貨、陳列、理庫存，布置廣宣品，處理客訴一條龍服務(wù)?對鋪貨的重視程度、對編織網(wǎng)絡(luò)的重視程度，對售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶服務(wù)的重視程度是一個批發(fā)商行銷意識的直接反映。

　　如果一個批發(fā)商對自己經(jīng)營的各品項(xiàng)業(yè)績、贏利狀況清楚，對當(dāng)?shù)厥袌龅幕�礎(chǔ)資料特點(diǎn)熟悉，并且積極拜訪售點(diǎn)，增加客戶服務(wù)，強(qiáng)化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么行銷意識檢測這一關(guān)就算順利通過。

　　3.市場能力評估

　　(1)批發(fā)下設(shè)批次。該客戶對終端售點(diǎn)有無直接掌控力?是否其產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過一批、二批、三批、幾個環(huán)節(jié)中轉(zhuǎn)才能到零售點(diǎn)?理想的銷售網(wǎng)絡(luò)是先在批發(fā)市場有固定客戶網(wǎng)絡(luò)幫自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時又有超市、酒店、零售店等各渠道的直營隊(duì)伍直控終端。

　　(2)穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域。該批戶的固定下線客戶有多少?銷售網(wǎng)絡(luò)有多大?他的業(yè)務(wù)人員、車輛和管理能力能保證給多少客戶提供穩(wěn)定的服務(wù)?

　　(3)現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)。如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績一樣，了解一下這個批發(fā)戶現(xiàn)在經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣?陳列及生動化效果怎么樣?價格價格體系是否合理、客戶服務(wù)是否到位?物流覆蓋是否全面(市內(nèi)及周邊的產(chǎn)品滲透力)?

　　(4)因何與原合作的廠家/經(jīng)銷商分手。分手原因何在，是誰的錯，是否因?yàn)槿思覍λ�的市場能力不滿，還是他有什么不良行為(惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等)?

　　(5)與重點(diǎn)客戶的交易情況。對消費(fèi)品市場而言，超市已經(jīng)成為不容忽視的流通主渠道，那么在這個渠道，他和多少客戶有固定的生意往來。

　　4.管理能力

　　(1)物流管理水平。有無庫管，有無庫房管理制度，有無出庫入庫手續(xù);有無庫存周報表、報損表、即期破損、斷貨警示表等;斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重。

　　(2)資金管理。有無財務(wù)制度、有無會計、出納;有無現(xiàn)金帳、有無銷售周/月報表、有無贏利分析。

　　(3)業(yè)務(wù)人員的情況。是否有業(yè)務(wù)人員?業(yè)務(wù)人員中新屬所占比例?有無人員管理制度?業(yè)務(wù)人員是否服從管理?有無清晰的的崗位職責(zé)分配?業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)，是自己去找地方賣貨，拿銷量提成?還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標(biāo)(鋪貨率、生動化、信息反饋、新客戶開發(fā)、活躍客戶數(shù)，銷量等)綜合考評發(fā)獎金?

　　5.口碑

　　(1)同行口碑或上游口碑。該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有是否有惡意竄貨、砸價、經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品、賴帳等劣跡。其他廠家業(yè)務(wù)員，其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對他如何評價?是否有劣跡?

　　(2)是否有君側(cè)小人。該店的合營者或經(jīng)營主要參與人(如他的妻子)是否“好打交通”，有無品行方面的劣跡。

　　6.合作意愿是否強(qiáng)烈

　　具體要了解該客戶對你是否熱情，對合作的具體事項(xiàng)(合作條款、供貨價、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計劃等)是否關(guān)心并認(rèn)真討論。

　　現(xiàn)實(shí)工作中很難找到“十全十美”的客戶，具體選擇過程中一定要綜合考慮，以上內(nèi)容橫向?qū)Ρ缺M量找到佳人選區(qū)。實(shí)在找不到合適的客戶不要勉強(qiáng)，寧可暫時擱置，也不要因急于開發(fā)而降低客戶的甄選原則。合作初期如發(fā)現(xiàn)該客戶的確不合適，要盡快下決心予以調(diào)整。