孕嬰童店:導(dǎo)購的10個(gè)牛X技巧!
1、正確的迎客技巧
孕嬰童連鎖店在淡季時(shí)節(jié),幾乎沒有幾個(gè)顧客的下午,每一個(gè)導(dǎo)購人員都應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧,當(dāng)顧客進(jìn)店,開始看產(chǎn)品的時(shí)候,就開始關(guān)注其動(dòng)向,雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時(shí)可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求,但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機(jī)會(huì),和顧客拉近關(guān)系,那么待顧客一旦走近自己的展位,導(dǎo)購人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!
總結(jié):不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)!
2、主動(dòng)出擊估測(cè)購買范圍
導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品的同時(shí),應(yīng)該很隨意主動(dòng)詢問顧客想購買一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品,挖掘顧客心思。比如:當(dāng)顧客講要一款式新穎時(shí)尚大方喜慶的......那么導(dǎo)購人員應(yīng)該根據(jù)隨行人員,大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的。
總結(jié):一定要主動(dòng)縮小顧客購買范圍,幫助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!
3、幫助顧客進(jìn)行選擇(產(chǎn)品)型號(hào)
在導(dǎo)購人員確定顧客是準(zhǔn)備婚房時(shí),那么思路就要開始轉(zhuǎn)變,不要讓顧客再去觀看其他的款式浪費(fèi)時(shí)間。導(dǎo)購人員可以很自然的幫助顧客“做主”,把顧客帶到自己主銷、有銷售價(jià)值的款式面前。
總結(jié):許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí),并沒有多少主見,就看我們是如何引導(dǎo)他們了!
4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)
導(dǎo)購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款建材產(chǎn)品與眾不同的方面,而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感,強(qiáng)調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時(shí)尚,暗示購買這款產(chǎn)品代表消費(fèi)的檔次和品味,給顧客下個(gè)小套子。比如:導(dǎo)購人員為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的產(chǎn)品來襯托!是的,的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷!但是不能把綠葉貶低的一文不值!導(dǎo)購人員要很有技巧的引導(dǎo)顧客:這款是今年消費(fèi)者喜愛的為流行的款式(特點(diǎn)),而另外一款則是去年的消費(fèi)者喜愛的款式(特點(diǎn)),沒有太重貶低那款產(chǎn)品,還給顧客多一個(gè)選擇,給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示:選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費(fèi)的前沿。
總結(jié):一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因?yàn)橄脘N售這款,把另一款貶得一無是處。萬一顧客想購買那款怎么辦呢?
5、抓住顧客普遍關(guān)心的問題
如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢(shì),那么導(dǎo)購人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝 )等獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(當(dāng)然好是顧客需要、期望的那個(gè)賣點(diǎn)),這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象,而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有,人無我卻有”的銷售技巧。
總結(jié):一定要記得在顧客關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處,優(yōu)勢(shì)處。
6、讓顧客感受產(chǎn)品,提出異議
我們?cè)阡N售過程中,還要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品,比如:導(dǎo)購人員在介紹賣點(diǎn)的時(shí)候,可以先“強(qiáng)制”顧客來體驗(yàn),因?yàn)楹芏嗟慕ú募揖赢a(chǎn)品只有摸了、感受了,才有機(jī)會(huì)購買,這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),作出過渡與鋪墊,讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié),主動(dòng)參與進(jìn)來,發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲!逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。
總結(jié):千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來,才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給顧客深刻印象!
7、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)都要講呢?
把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真,而且能跟著你的動(dòng)作走,那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉,要離開了,這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結(jié):在一味介紹產(chǎn)品時(shí),一定要注意下顧客的表現(xiàn)!
8、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢?
假設(shè)我們的導(dǎo)購人員正在給一位男顧客講解產(chǎn)品,有位帶著兩個(gè)小孩的夫人,非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí),這時(shí)我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢?不能,否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下,接著對(duì)原來男顧客講解就可以了。
總結(jié):別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
9、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心
要及時(shí)詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何,并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處,暗示顧客說到底要不要,幫他下決心等!(當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí),基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。)
總結(jié):顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的。
10、做到了“粘”、別忘記后的一“攔”
如果導(dǎo)購人員已經(jīng)給顧客“洗了腦”,將所有的賣點(diǎn)全部灌輸給顧客,并且與他達(dá)成共識(shí),大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了!顧客看了產(chǎn)品后,要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí),不要忘記運(yùn)用“是,但是”法。先同意:“您的想法當(dāng)然對(duì),貨比三家不吃虧。但是,您再看看”。通過一個(gè)“但是”,重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品,再次吸引其顧客的注意力。這時(shí),一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客,不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意,是贈(zèng)品還是地板本身。后不要忘記說一句“沒有合適的,歡迎再回來,我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度,相應(yīng)留有余地,給他可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。
總結(jié):顧客要走時(shí),一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。
注意:在銷售自己的產(chǎn)品時(shí),潛在的顧客往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化,如果導(dǎo)購人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對(duì)方的真正意圖。
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