嬰童店:店長綜合能力是門店運營的核心
門店零售核心,70%以上在于店長的經(jīng)營能力,在于能否在幾個關(guān)鍵部位去實施精細(xì)化管理,分享以下幾點:
1、要讓我們的員工調(diào)整好積極樂觀的心態(tài),相信并且做到,而不是每天抱怨!因為抱怨就是在向自己吐口水!強調(diào)正能量。
2、讓店長和導(dǎo)購員清楚自己的角色定位和崗位職責(zé),店長不是超級賣手,而應(yīng)該做到成為真正的管理者,英雄退位,團(tuán)隊進(jìn)位!店長需要打造精英團(tuán)隊!要做到招之即來,來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝。
3.要做到每天營業(yè)前,營業(yè)中和營業(yè)后的部署。了解目標(biāo)!并分析達(dá)成,要開好晨會!知道淡場和旺場應(yīng)該怎么做并認(rèn)真執(zhí)行,分享總結(jié)!
4、要讓員工充分了解店鋪貨品情況,暢銷和滯銷款!做好主推款的陳列,了解黃金陳列點的產(chǎn)出比并及時做出陳列調(diào)整。
還有一些工作中的心得體會也分享一下:
一、 總銷售額:
1.店長是否有訂每日、每時段目標(biāo)?
2.是否利用時段會議對目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)?
3.是否對時段目標(biāo)未達(dá)成的原因進(jìn)行分析?
4.是否在時段會議上給員工足夠的方法,讓員工達(dá)成?
5.是否通過每周的分析找到管理需要完善的地方?
6.是否為目標(biāo)的達(dá)成確定方案?
二、暢銷品:
1.每周找出暢銷品了沒?
2.暢銷品的庫存夠嗎?
3.員工清楚暢銷品的庫存嗎?
4.管理者分析過商品形成暢銷的原因嗎?
5.暢銷品有替代品嗎?
6.是否教會員工搭配暢銷品與其它貨品出樣(如滯銷品)。
三、滯銷品:
1.每周找出滯銷品了嗎?
2.對滯銷品是否加強了重視,如調(diào)整陳列等。
3.是否對滯銷品定每人每日銷售目標(biāo),讓員工重視?
4.數(shù)量及金額占比大的滯銷品搭配其它出樣了嗎?(如暢銷品)
5.是否教員工滯銷品的賣點呢?
四、人效:
1.是否通過游戲激發(fā)員工的積極性?
2.是否經(jīng)常訓(xùn)練員工的專業(yè)技能?
3.是否了解員工的強弱項?
4.排班時是否強弱搭配?
五、坪效:
1.櫥窗及模特是否經(jīng)常陳列
低價位貨品?
2.同事是否一直在賣便宜貨品?
4.是否教員工主推貨品賣點?
5.客流高的地方貨賣得好嗎?
六、連帶率:
1.每天計算過連帶率了嗎?
2.是否為員工定每日連帶率目標(biāo)?
3.是否經(jīng)常訓(xùn)練商品的款式及色彩配搭能力?
4.是否跟進(jìn)員工拿一套以上的衣服給顧客試穿?
5.對員工的連帶率是否進(jìn)行訓(xùn)練?
七、客單價/平均單價:
1.是否教員工售賣貴的貨品的賣點?
2.是否教員工如何回應(yīng)價格高的異議?
3.貴的貨品是否特殊陳列?
八、分類別貨品的銷售額:
1.是否通過報表分析貨品的銷售額?
2.對不好銷的類別是否加強推動?
當(dāng)?shù)赇伾忸~與理想目標(biāo)差距大或與競爭品牌差距大時,我們做了哪些部署?或者,我們對于生意差的解釋是什么呢?
對于回答生意差的常見解答:
1天氣太冷;
2天氣太熱;
3天氣不好(下雨下雪);
4客流少、進(jìn)店率少;
5試衣率低;
6成交率低;
7沒活動;
8活動力度不大,不吸引客人;
9員工狀態(tài)不佳;
10員工銷售技巧不夠;
當(dāng)我們看到這些字眼兒是不是好眼熟?
當(dāng)然以上一定會影響生意,但它們只是結(jié)果,沒有方法,所以這些不是原因,真正的原因是我們沒有對應(yīng)生意的方法。
以上內(nèi)容我們真的不可控嗎?
結(jié)果當(dāng)然不是。
真正提高生意的方法,你做了多多少?
1:天氣再惡劣--只要街上有人就一定有需求,我們的店鋪和貨品能否迎合客人的需求?你在店鋪門口和櫥窗前仔細(xì)的觀察了嗎?有調(diào)整方案嗎?
2:進(jìn)店率低,與競品差距大--給自己二十分鐘,走出店鋪,進(jìn)入競品,看看客人在買什么?再看看逛街的客人都用什么?后回到自己店鋪門口,看看我們的主打貨品是否是客人需求的?如果不是,就要立即調(diào)整。如果是,客人就一定會進(jìn)店。
3:進(jìn)店率低,成交率低,購買力差--這三點就要問自己每天用了幾分之幾的時間來教導(dǎo)員工技能?還是你也一樣和員工站成一排一起等生意?甚至聊天?
4:對比同期跌幅大--我們是否仔細(xì)分析了去年的報表,TOP30賣的是什么我們知道嗎?今年有沒有這些貨品?如果有,這些貨陳列的位置是否是店鋪的黃金區(qū)域,庫存夠嗎?如果沒有,找到替代款式了嗎?
5:調(diào)整之后生意與理想差距還是未達(dá)理想--想資源,想額外生意。VIP拓展,店鋪的VIP維護(hù),活動通知,新款咨詢通知,短信、電話邀約、這些你都做了嗎?難道這不是額外的突破嗎?特賣貨品吸引,做為后附加,這不是額外的生意嗎?
6:做到以上五點生意就會好了嗎--答案是會的,只是我們要更好。所以細(xì)節(jié)也很重要,如目標(biāo)拆分、人員班次、忙時部署、閑時安排、貨品管理、倉庫管理、時段目標(biāo)追蹤等等等等。。。這些大家都會,但是只有用上了,才是真的會。
7:以上方法都用 了,生意還是不好--怎么可能?都用了,生意不會不好,只是除了要依葫蘆畫瓢,更要看用心多少?多用多少心,多用多少腦,生意就會翻倍的回報你!
8:計劃很重要,執(zhí)行更重要,做再漂亮的計劃,不去執(zhí)行,等于零。
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